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【課程背景】

在零售行業競爭日益激烈的今天，門店業績的提升成為了店鋪老板和店長最為關注的問題之一。《門店業績提升實戰技巧》課程專為店鋪老板和店長設計，旨在牢固豎立門店業績是終端團隊的神圣使命的觀念，并明確門店業績的關鍵點，堅定銷售團隊的業績思維和方法。本課程通過課堂講授、案例分析、小組研討和共創等互動教學方式，為品牌企業業務團隊及零售客戶提供實戰技巧和策略，以賦能門店經營和業績增長。

【培訓對象】

以門店經營模式的品牌企業業務團隊或給零售客戶的店老板、店長等賦能

【培訓方式】

課堂講授、案例分析、小組研討、共創等務實的互動方法，啟發教學

【課程收益】

業績意識強化：學員將深刻理解業績對門店的重要性，并建立起業績導向的思維模式。

關鍵業績驅動因素掌握：學員將學會識別和掌握影響門店業績的關鍵因素，包括客流量、進店人數、接待率、成交率和客單價等。

業績診斷與提升策略：通過數據分析，學員將能夠對門店業績進行診斷，并掌握提升業績的有效策略。

貨品與貨場管理：學員將學習如何進行有效的貨品管理和貨場布置，以優化門店的銷售環境。

【課程大綱】

第一節：業績是唯一信仰

1、一切為了業績！

1)業績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通

2)思考：終端團隊缺乏業績意識，會有哪些表現？

2、業績型的老板/店長會做什么？

1)常規的“看店型”店長素描

2)業績型老板/店長15條素描

3、門店業績從哪里來？

1)銷售過程角度看

客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效；

成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；

客單價（連帶率、物單價）：商品結構、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；

重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

2)銷售流水分解角度看：銷售額=小票數ⅹ客單價……

3)門店業績管控的監控關鍵指標

4、門店業績診斷：數據分析，找短板

5、門店業績提升策略

1)門店可設動資源分述：人、貨、場、營

2.工具：門店業績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價？

第二節、業績提升關鍵

1、門店貨品管理

1)門店組貨：供應商管理、訂貨管理

2)貨品結構之“搶推全”策略及動態管理

3)門店貨品的主推

4)門店庫存管理

5)門店如何賣好新品

2、門店貨場管理

1)平效：在有限的空間里傳遞最強的銷售力量（空間管理）

2)門店銷售氛圍的營造

3)門店貨場點檢

3、門店促銷管理

1)案例點評常見促銷形式

2)促銷方案設計的關鍵要素：目的、主題、形式、產品、對象、宣傳…

3)部分案例：

如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

對手在促銷，你如何應對？（競爭促銷）

那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

因為很久沒搞促銷了?。颓榇黉N）

這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

4、門店會員管理

1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2)社群營銷思想及應用：目標顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客

3)新會員的招募：自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業聯盟…

4)老會員的維護：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…

5、教導購頂尖的銷售技能

1)導購銷售的三重境界

2)測試：場景分析：接持顧客

笑迎顧客：構建親和力、建立顧客的信任

了解需求：導購不是導游，探尋需求、引導客戶需求

產品介紹：幫顧客找到她想要的，產品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗

建議成交：談判技能、異議應對話術

謝別顧客：鞏固訂單，增值服務，或期待回頭

6、打造有戰斗力的高績效團隊

1)研討：高績效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2)讓團隊更有凝聚力

團隊要有核心

要有共同的經歷

3)營造良好的管理氛圍

4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？

5)讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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