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課程大綱

1、為什么要訓練基本功

2、銷售人員六項基本功修煉

1）觀察：用心去審視客戶的細微世界

課堂演練：閱讀客戶場景

2）傾聽：聽懂客戶的關鍵需求

3）記錄：建設豐富的個人商業情報庫

課堂分享：真實的情報庫樣例

4）思考：把握客戶心理，尋求開啟客戶心扉的鑰匙

5）呈現：做一個有感染力的商業演說者

A.演練（第一輪）：和客戶愉快、放松地寒暄

B.演練（第二輪）：談談你對客戶行業發展趨勢的認識

C.演練（第三輪）：有針對性地介紹公司

D.演練（第四輪）：談談我司的典型應用案例故事

E.演練（第五輪）：介紹我司一項特別的工程技術

F.演練（第六輪）：描述我司有優勢的的服務機制

G.演練（第七輪）：向客戶描述我司的差異化價值

6）整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

7）視頻學習與研討：如何快速說服難點客戶與你合作

2、顧問式銷售話術基礎

1)SPIN話術

A.Situation：背景型問題

B.Problem：難點型問題

C.Implication:內含型問題

D.Need-Pay Off需求效益型問題

課堂演練：如何一對一挖掘客戶的潛在迫切需求

2)NFPB話術

A.Need-Pay Off:確認客戶的觀點

B.Feature:表述我司的方案提供能力

C.Proof：我司的類似案例

D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么價值

課堂演練：有效地呈現解決方案來打動客戶

3、教學總結

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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