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課程對(duì)象

銷售人員，品牌經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：重商客戶群體的精準(zhǔn)分析

1、重商的市場(chǎng)行業(yè)定位，客戶行業(yè)特色分布分析

重商客戶行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）

重商客戶行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險(xiǎn)品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運(yùn)行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）

各個(gè)行業(yè)的特色需求與客戶的需求（國(guó)內(nèi)案例解析）

客戶行業(yè)場(chǎng)景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）

2、海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)思路

品牌力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、服務(wù)力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價(jià)格

營(yíng)銷規(guī)劃的四個(gè)核心維度（政策法規(guī)、市場(chǎng)需求、客戶需求、競(jìng)品狀況）

依照客戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)定位與價(jià)值提煉分析

第二章節(jié)：結(jié)合521銷售流程，確定每個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)動(dòng)作

1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準(zhǔn)備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售521的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理

3、銷售521的過(guò)程管理與工具的使用，客戶的檔案管理

4、銷售521具體的環(huán)節(jié)技巧分析：

銷售準(zhǔn)備：福田品牌文化的展示；視頻，產(chǎn)品，展廳軟硬件準(zhǔn)備工作

客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作解析

需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）

產(chǎn)品介紹：展示核心亮點(diǎn)；介紹的話術(shù)（FAB法、講故事、競(jìng)品對(duì)比）

試乘試駕：展示核心性能；發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器匹配，底盤工藝等

合同洽談：利潤(rùn)最大化；金融產(chǎn)品的推送；十大價(jià)格談判技巧分析

新車交付：讓客戶留下感動(dòng)；交車儀式，細(xì)節(jié)服務(wù)，

跟蹤回訪：增加轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)；回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；回訪的跟進(jìn)計(jì)劃等

第三章節(jié)：大客戶開(kāi)發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開(kāi)發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

數(shù)據(jù)分析的工具解析

2、大客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)施過(guò)程

大客戶開(kāi)發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切）

大客戶拜訪的五類人群應(yīng)對(duì)策略（推薦人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

3、大客戶開(kāi)發(fā)談判的應(yīng)對(duì)技巧解析

主導(dǎo)型客戶的四個(gè)應(yīng)對(duì)技巧：適當(dāng)?shù)馁澝纼A聽(tīng)，挖掘隱形需求；展示個(gè)人專業(yè)度；提供2-3個(gè)備選方案；補(bǔ)充目標(biāo)，重要目標(biāo)排序

社交型客戶的四個(gè)應(yīng)對(duì)技巧：識(shí)別決策者主攻；情感牌贏得信任幫助做決策；設(shè)定選車標(biāo)準(zhǔn)法；誘發(fā)客戶的從眾心理

表現(xiàn)型客戶四個(gè)應(yīng)對(duì)技巧：認(rèn)同，認(rèn)可尊重；異性顧問(wèn)接待；產(chǎn)品功能定位相匹配；誘發(fā)負(fù)面效應(yīng)加反問(wèn)；

分析型客戶的四個(gè)應(yīng)對(duì)技巧：贊美反問(wèn)加記錄需求；事實(shí)為依據(jù)的對(duì)比分析；意見(jiàn)領(lǐng)袖引導(dǎo)；重塑價(jià)值法

第四章節(jié)：重商行銷活動(dòng)開(kāi)展細(xì)節(jié)規(guī)劃

帶車上門拜訪活動(dòng)開(kāi)展細(xì)節(jié)：

上門拜訪前的準(zhǔn)備工作，客戶信息梳理

拜訪的團(tuán)隊(duì)人員設(shè)計(jì)和角色工，時(shí)間模擬和任務(wù)分配

拜訪的小禮品準(zhǔn)備，物料準(zhǔn)備（車輛的狀態(tài)檢查）

車輛體驗(yàn)的賣點(diǎn)前期設(shè)計(jì)與功能校正

拜訪時(shí)關(guān)鍵人物的接洽與溝通

老板決策人的宏觀環(huán)境，項(xiàng)目保障，品牌介紹的溝通

車隊(duì)長(zhǎng)的性能，功能，服務(wù)等溝通

采購(gòu)人的具體采購(gòu)流程細(xì)節(jié)溝通

就餐的相關(guān)事宜與方式設(shè)計(jì)

客戶交流會(huì)

1、新老客戶的邀約，主題設(shè)計(jì)，交流會(huì)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程準(zhǔn)備

2、交流會(huì)的設(shè)計(jì)流程-時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，流程內(nèi)容，主題清晰，互動(dòng)游戲，成交有禮

3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解析與問(wèn)題處理機(jī)制，老客戶意見(jiàn)領(lǐng)袖話題設(shè)計(jì)

4、案例解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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