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“披著羊皮的狼”——家居終端狼性導購訓練營

【課程編號】:NX02930

【課程名稱】:

“披著羊皮的狼”——家居終端狼性導購訓練營

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:15小時,共兩天一夜

【課程關鍵字】:終端狼性導購培訓

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課程背景:

廠商花費了大量的人力、物力與財力來打造出一流的產品與品牌,但是,離顧客最近、直接與顧客打交道的卻是終端店鋪的導購人員。能否有一流的導購團隊直接關乎企業的銷售業績。

很多店員有提升業績的動力,但是動力卻轉化為對顧客的強壓式銷售,使顧客有強烈的壓力感,享受不到購物的愉快,從而失去了顧客。

你是在創造顧客還是在消滅顧客?

【終端導購的“羊性”、“狼性”與“披著羊皮的狼”】

終端導購的素質有以下三種情況:

一種是“羊性”的,缺乏銷售動力和銷售技巧,在與顧客打交道的過程中冷漠、被動,缺乏熱情和主動性,他們的銷售業績非常差。

一種是“狼性”的,有銷售的動力,對顧客熱情、主動,但是缺乏技巧以及掌握不好熱情主動的火候,往往趕走了顧客,而且因為缺乏技巧以及必要的理念和心態,對顧客采取強壓式的銷售,本來應該成交的顧客轉而投向了競爭對手。

一種是“披著羊皮的狼”,愿意為了顧客“背負一身羊皮”,“小心翼翼”地接近顧客,怕把顧客驚走;強烈想成交,但是更懂得先愛顧客,真誠對待顧客,“我有多愛你,就有多少柔情”,用柔情和智慧去打動顧客。因此,杰出導購是絕不外露的成交(吃肉)欲望,另加迷死顧客的柔情和手段,是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動、熱情、真誠、有強烈的成功欲望,又能不急功近利,重視過程,用智慧做營銷,是我們急需的杰出導購人員。

本培訓利用大量翔實的場景案例,揭示如何熱情、如何主動、如何成功接近顧客并能獲得顧客的好感,讓顧客打開心扉與你溝通產品的優點、顧客的需求,并引導如何進一步消除顧客的異議,進而締結促成和連帶銷售。

課程形式與特點:

1.全場參與式互動——“進攻”主題激發自始至終。

2.全場激情澎湃,旨在喚起參與者深層的狼性意識。

3.50%講座+50%互動演練。

參與人員:

地板、瓷磚、床品、衛浴、家具等家居行業終端店鋪導購人員。

課程內容:

第一部分:杰出導購,“披著羊皮的狼”

1.進攻型狼性導購

這是一個供過于求的時代,你不進攻,你的對手就會搶走你的生意。

怎樣才能避免被動挨打?怎樣才能不被顧客問倒?怎樣才能變被動為主動?最好的方法就是用“主動進攻”替代“被動應答”。不但要有主動的意識,更要有進攻的本領。

2.狼性意識就是強者意識

3.狼性銷售九準則

4.如何修煉成“披著羊皮的狼”

5.實戰模擬:如何在銷售中做到“準”“勇”“猛”“狠”

準:攻其致命傷,攻其必救,時機要準、顧客(目標)定位要準、號脈要準、話不在多而在準。

勇:不害怕失敗,孤注一擲,向前沖擊;勇于進攻、勇于促成、勇于挑戰、勇于追擊。

猛:排山倒海之勢,重拳出擊;拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強烈的沖擊力直擊要害。

狠:抓住不放,用力進攻、決不輕易放棄;每抓住一次幾會,就狠狠把它榨干,榨成渣不可。

第二部分:贏得顧客的認同和喜歡

1.推薦產品的過程中,不是先勾起顧客的購買欲望,而是先建立感情基礎,讓顧客喜歡你并信任你。

顧客是怎樣被你“趕走”的

“真誠”最能夠感動顧客

如何贏得顧客的信任

失去顧客信任的幾種原因分解

2.如何進行有效地推崇,激發顧客的自重感。

3.如何進行有效地契合,獲得顧客的認同。

4.如何打造良好的第一印象,把自己推銷給顧客。

5.了解顧客的17項期待

6.實戰模擬:如何獲得顧客的認同和喜歡

第三部分:主動、熱情,打開“冷場”局面

要積極,要主動,不要被動

切忌不要被顧客牽著鼻子走,而是應該把顧客引導到有利于銷售的方向上來

主動提問

一味地回答顧客的問題,就等于鉆進顧客的圈套里;而主動提問既可以保持導購的主導權,又可以讓顧客因為回答你的問題而忘記他自己的問題。

怎樣提問才是最積極有效的

爭取機會,永不放棄

不要對顧客的拒絕甘拜下風,要能抱著絕不放棄的心理,引導顧客發現產品的優點。

如何接近顧客,讓顧客愿意聽你說話。

實戰模擬:如何引導顧客說出他的需求

第四部分:激發顧客的購買欲望

解決潛在顧客或顧客的問題,不再是一條有效的銷售策略。能夠以創新精神創造難題的人,才能夠成為成功的銷售人員。有效的銷售人員可以無情地揭示或創造出顧客尚未意識到的問題。他們早在顧客之前就想到了問題,而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確保自己成功,必須找出什么問題讓你的潛在顧客睡不安穩,并確定有什么問題讓他繼續睡不安穩。

1.為什么顧客不開口說話

是因為你沒有給他足夠的開口講話的機會,只顧自己介紹,只顧自己推銷。

2.必需要問出顧客的真正需求

顧客更多的關注商品能帶來的利益,而不是商品的原理,因此要少說原理,多講好處。

不能針對顧客需求的介紹越多越麻煩。

3.顧客不是被導購員說服的,而是被他自己說服的

基本的人性弱點有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂于與眾不同。

利用顧客“趨利避害”的心理,為顧客描繪一幅可怕的圖景,以刺激顧客對優質產品的需求。

利用樣板效果激發顧客的欲望。

4.不要甘拜下風和自我放棄,要繼續與顧客探索需求而不是重復地推薦產品。

5.實戰模擬:如何挖掘產品的核心賣點

6.實戰模擬:如何挖掘顧客的核心需求點

第五部分:有效地進行異議處理

1.破譯顧客拒絕,點破拒絕真相

2.顧客購買的到底是什么

3.接受、認同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析

4.改變敷衍顧客的習慣,做到有據可依,注重細節不空洞

5.要讓顧客接受你的觀點,就是要先讓顧客接受你的人

6.實戰模擬:如何判斷假異議

7.實戰模擬:如何處理不同的真異議

第六部分:堅守價格底線,處理價格談判

1.當顧客認為價格高時怎么辦?

2.顧客砍價并不是因為你的價格高,而是顧客有一種想占便宜的心理,想把價格的水分壓掉。

討價還價是顧客的購買習慣。

要讓顧客感覺到產品的價值和利益,讓顧客在乎你和你的產品。

3.導購員千萬不能被動地跟著顧客走,而是掌握價格談判的主動權。

給顧客下臺階很重要,特別是價格上下臺階。

當顧客提出價格異議時,導購員一定要把價格轉移到價值上來。

如何應對“心太急”的顧客。

4.實戰模擬:如何堅守價格底線

第七部分:有效地進行促成

1.推銷“今天就買”

不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語,一定要爭取讓顧客今天就買。

2.促成原則

自然性成交讓你丟失了太多業績,不能等待所謂的“水到渠成”,不要等待顧客主動提出成交。

3.促成技巧舉例

技巧一:順勢成交法(強勢成交)

技巧二:假設成交法

技巧三:確認成交法

技巧四:威脅成交法

技巧五:強迫成交法

………….

4.如何進行連帶銷售,使同一顧客增大利潤附加值。

5.如何讓未購買或已經購買的顧客“回頭再來”

6.實戰模擬:促成話術演練

7.實戰模擬:如何增強顧客的購買信心

第八部分:成長為狼性導購大師

1.如何提升自己的營銷戰略

如何管理準顧客

如何管理老顧客,從老顧客身上“榨取”更多油水

2.制定目標,轉變工作方法,遏制銷售低谷

成功者之所以成功,因為他們早已養成一種習慣:嘗試失敗者不太可能做的事情

3.銷售人員的職業化

話術準備:不斷總結一些有效的話術,諳熟于心,就像醫生開藥方一樣,到時候拿出來就是,而不是現琢磨該怎么辦。

4.自強成狼,只有成為狼,我們才能與狼共舞

超越本我,戰勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進攻性的我。

產生經驗,但要產生積極的經驗,積極的經驗依靠于積極的解釋,積極的判斷。

看問題的視角:從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題。

自強不息、勇于面對,正視挫折,決不輕易放棄,堅忍不拔、執著到底。

5.實戰模擬:年收入六位數的銷售謀略

金老師

名課堂企業管理顧問、資深行銷培訓講師,中國《造狼運動》策劃人。清華大學MBA執行經理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。

金先生倡導“成功從敬業開始”,深入剖析影響國人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國人的頭腦,打造“狼性中國”。

金先生采取互動、游走式培訓。每次培訓,汗水幾乎能夠將領帶浸透。如果會場夠大,一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課,為數百家企業做內訓服務。

曾服務過得部分企業:

中國人壽、諾貝爾瓷磚、中國銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達電器、福田五星、中國電信、日立空調、格蘭仕微波爐、中聯水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團、匯達通電磁爐、中國自行車商情、浙江眾誠電器、三品國際集團、山東皚特管業、長富潔晶藥業、深圳中科諾集團、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團、云南云維集團、青島群英集團、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環宇橋梁模板、淄博電信、大同聯通、棗礦集團、山東金泰集團、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂園、英聯馬利、廣州美欣視訓、山東宏達企業集團、山東西王集團、云南大唐國際、淄博柴油機總公司、山東青苑紙業、獅王陶瓷、淄博金喬企業集團、北京聯龍博通、聊城市人民醫院、高青縣人民醫院、衡水市廣源商場、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產、愛蒙床墊、廣發證券、廣州無線電、嘉欣絲綢集團、聯達化纖、亞新生活廣場、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍景國際、靈康藥業集團、興達鋼簾線

金狼性培訓系列課題

001 《打造狼性管理者》公開課或內訓,適合企業中高層管理者的全面培訓。

002 《狼道管理》公開課,學時1天,適合企業決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓練營》公開課或內訓。學時2天1夜。適合對業務代表狼性精神與行銷技能的培訓。本課程有適合不同行業的多個版本。

004 《成功從敬業開始》職業態度內訓課。學時1天。適合全員培訓。目的是增強敬業精神。

005 《如何打造狼性團隊》公開課或內訓課。學時1天。適合中高層管理者的培訓。重在打造狼性團隊的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學MBA執行經理班課程。

006 《如何打造狼性執行力》公開課或內訓課,學時1天適合中高層管理者執行意識與執行能力培訓.

007 《如何打造狼性銷售團隊》公開課,學時1-2天。適合做營銷總監、營銷總裁、銷售經理的公開課。本課程入選上海交大EMBA營銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長型企業市場擴張狼性戰略》。學時1-2天,適合營銷總監參加的公開課。

009 《決不言敗——強者心態成就冠軍業績》銷售心態與銷售激勵培訓,課時共一天。

010 《決勝市場 贏在終端——打造狼性經銷商》大型企業經銷商內訓課,學時1天。適合制造類企業對所屬經銷商的培訓。重點是打造經銷商的狼性意識、團隊發展與管理能力、店鋪經營能力、地區品牌打造能力。

011 《打造西點軍校式狼性團隊》內訓課全員培訓。學時1-2天,適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓。重在打造狼性的團隊精神。

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