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新形勢下政企大客戶銷售

【課程編號】:MKT042972

【課程名稱】:

新形勢下政企大客戶銷售

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2025年03月14日 到 2025年03月15日3800元/人

2024年03月29日 到 2024年03月30日3800元/人

【授課城市】:廣州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供新形勢下政企大客戶銷售相關內訓

【其它城市安排】:杭州 佛山

【課程關鍵字】:廣州大客戶銷售培訓

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課程背景

在中國,政府不僅僅是黨政軍團警等部門,還包括事業單位、大國企、行業協會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業客戶營銷有著“天壤之別”。

政企大客戶運作過程中,常遇如下棘手問題:

1.如何找到優質項目信息,如何接近政企大客戶?

2.新形勢下,如何與政企大客戶打交道?新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關系?

3.如何爭取更多資源,內外協同作戰,搞定復雜大項目?

4.如何把控項目局勢,牢牢把握項目主動權?……

本課程針對以上問題,經過國內外頂級企業實踐升華而成,讓學員不僅能學到成功操盤技能和經驗,更能舉一反三迅速應用到實際工作中,并真正幫助其拿下政企大項目。

課程收益

1.學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法;

2.規避在政企大客戶銷售中的法律風險;

3.掌握政企大客戶項目升級的關鍵策略;

4.掌握政企大客戶合作業務流程及策略規劃;

5.掌握與政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略;

6.正確認識中國政商關系和官場文化。

課程大綱

1.政企大客戶四大特征

2.政企大客戶銷售的特殊性

3.政企大客戶銷售的五大誤區

第一講、正確看待與處理中國政商關系

1.“政商關系”與“0”和“1”游戲

2.政商圈子與中國式潛規則

3.新政府,新環境的改變

4.如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持

5.如何建設和規范企業政府公關管理機制

案例分享:女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國官場規則及官場文化

1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;

2.政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求;

3.政府官員與國企領導的處世原則和處事方法;

4.政府官員與國企領導天天在想什么?干什么?

5.透視官場新型是非,避開官規禁忌“雷區”

案例分享:他與劉處長如何情同手足

第三講、解碼政企營銷高手與公關專家

1.如何駕馭官場風向,學會在浪尖上跳舞;

2.政企營銷與政府公關是怎樣煉成的

3.政府公關人員政治覺悟怎么積累

4.如何長期交往官員和持續維護政府客戶關系?

案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?

第四講、政企營銷與公關策略

1.如何破冰與政企客戶建立關系

2.與政企客戶建立什么樣的關系

3.政企營銷與政府公關究竟攻關什么

4.政企客戶攻關的特殊營銷模式;

5.如何構建政企特別溝通管道

6.如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業務推進

1.有多少種子才能打多少莊稼

1)政企客戶信息獲取的八大渠道

2)項目信息評估的“五項基本原則”

3)項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程

案例分享:某局外包項目的華麗外衣

2.前期拜訪關鍵要領

1)項目突破的三級時空結構

2)政企客戶前期拜訪要領

3)政企銷售規劃的關鍵任務

案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生

3.銷售規劃與策略布局

1)政企客戶決策鏈、決策模式分析

2)迅速明確決策層、執行與影響者

3)不同角色之間的派系識別

4)如何在客戶組織內部發現和培養教練

5)發展教練原則與培養策略

6)尋找無權有影響力的”狐貍精”

案例討論:對手已經先入為主,我的教練在哪里

4.客戶攻關與組織建交

1)探詢不同決策角色“贏”的標準

2)尋找不同角色最真實的決策動力

3)分層次點穴式攻關策略制定

4)立體式組織架構的架構

案例討論:面對局長的態度,這個錢該花嗎?

5.標書制作與項目投標

1)如何運作政企大客戶甲方

2)如何運作專家評估小組

3)成功標書制作九步驟

4)投標報價(構建利益陣地)與風險控制

案例分享:經典投標案例解讀

6.雙贏談判與合同簽訂

1)政企客戶談判注意要領

2)四大不同決策風格談判策略

3)雙贏談判策略制定與實施

案例分享:價格不降有可能嗎?

第六講、政企客戶經理自身修煉

1.政企大客戶銷售人員勝任模型

2.學會做人,讓你魅力無限

3.要會做事,讓你價值連連

案例分享:黃山水泵老周的精彩人生

包老師

原世界500強艾默生電氣中華區大區總監、西安楊森省區總經理

資歷背景

1.工業品精益營銷創始人

2.知名實戰派營銷管理教練

3.曾任國內最大合資藥企—西安楊森省區總經理

4.曾任世界500強—艾默生電氣中華區大區總監

5.曾任中國武器裝備集團—青山工業營銷總經理

授課風格

1.內容實戰:包老師課程是書本上絕對沒有的,親身經歷的上百個實戰案例與自己的實戰心得結合,對一線實操具有非常強的指導價值

2.風趣幽默:包老師講課生動形象、幽默詼諧,每一堂培訓課程都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅

3.落地見效:包老師課程采用咨詢式培訓方式,不但有方法論、心智啟發,更有實戰的落地工具包與執行計劃,直接解決學員的營銷難題,學員學后即用,用了就見效

授課經驗

華工激光、大族激光、TCL集團照明事業部、美的集團中央空調、遠大中央空調、韓國現代工程機械、山東工程機械、徐工集團、廣西柳工集團、中南橡膠、科勒電機、迪馬工業、人本集團、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設備、南玻集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構、宏達鋼構、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達建筑、中建集團第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規劃設計院、環評華

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