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課程介紹

本課程主在介紹談判的原理與藝術(shù)。目的在培養(yǎng)同學(xué)分析談判、規(guī)劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架，以中國傳統(tǒng)兵學(xué)為血肉，希望能讓同學(xué)掌握完整的談判概念。讓同學(xué)在經(jīng)過四整天的課程之后，可以用課堂上所學(xué)的分析架構(gòu)，提煉過去自己談判的經(jīng)驗(yàn)，從中萃取出心得與其他同學(xué)一起分享。

培訓(xùn)對象

企業(yè)銷售人員、采購人員、管理人員

課程大綱

單元一、從本質(zhì)了解談判: 談判發(fā)生的三個條件

每一個談判發(fā)生，都有它的條件。只有了解談判發(fā)生的三個條件，才能掌握談判的根本。所有的談判戰(zhàn)術(shù)也都是從這三個條件發(fā)展出來的。

單元二、尋找談判的籌碼

談判基本上是權(quán)力游戲，所以上桌前一定要找到我們的籌碼。但甚么是籌碼? 談判籌碼有三個性質(zhì): 它是議題權(quán)力，不是整體權(quán)力; 它是相對權(quán)力，不是絕對權(quán)力; 它是認(rèn)知的權(quán)力，不是事實(shí)的權(quán)力。這三個權(quán)力的性質(zhì)，跟土壤一樣，孕育出不同談判戰(zhàn)術(shù)的的花朵。只有了解權(quán)力的本質(zhì)，才知道各種談判戰(zhàn)術(shù)是怎么設(shè)計(jì)出來的。

單元三、準(zhǔn)備談判的七個要件

準(zhǔn)備談判有一定的章法。有哪七個要件可以幫助我們準(zhǔn)備談判? 又該如何創(chuàng)造談判的空間? 談判講求的是換 (trade)，要交換，有哪三個條件必須先滿足?

單元四、開場談判的出牌戰(zhàn)術(shù)

上桌以后，該如何出牌? 開高、開低、開平，又有哪些戰(zhàn)略邏輯? 開場談判有三層考慮，這三層考慮是甚么? 如何利用這三層考慮，去設(shè)計(jì)我們的開場戰(zhàn)術(shù)?

單元五、推與擋: 談判桌上攻防戰(zhàn)術(shù)

對方出牌之后，我們該如何因應(yīng)? 如何把談判桌上的拆招，畫出一個樹枝圖來加以掌握?

談判演練一

單元六、中場談判: 控制談判的節(jié)奏

學(xué)習(xí)談判，必須學(xué)習(xí)how與when兩個面向。尤其是談判，更需在過程中學(xué)會控制節(jié)奏的方法。這樣才知道甚么時候開門，怎么開，甚么時候鎖門，怎么鎖。這里我們會介紹一些控制談判節(jié)奏的技巧與機(jī)關(guān)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后在談判桌上能進(jìn)退自如。

單元七、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)

談判的收尾，也有一定的戰(zhàn)術(shù)，與特定的模型。這些戰(zhàn)術(shù)與模型是甚么?有哪些共通的性質(zhì)?又可能存在哪些陷阱?

單元八、談判戰(zhàn)術(shù)魚骨圖

談判戰(zhàn)術(shù)萬變不離其宗。這些宗是甚么? 如何用一張魚骨圖，去總括這些談判的戰(zhàn)術(shù)? 如何在掌握魚骨圖之后，還能自創(chuàng)招式?

談判演練二

所有疑難問題也將在演練完由劉教授作一回答

劉老師

職業(yè)背景：海外工作經(jīng)歷或大型跨國企業(yè)本土工作經(jīng)歷，擔(dān)任經(jīng)理及以上職務(wù)

祖籍福建福州，1957年生于臺北，美國維吉尼亞大學(xué)國際政治博士，臺灣東吳大學(xué)教授，博士生導(dǎo)師。政治大學(xué)、中山大學(xué)EMBA兼任教授。

劉教授專研談判理論，并于1990年于臺北創(chuàng)辦和風(fēng)談判學(xué)院，利用教書之余，大力推廣談判技巧與談判藝術(shù)，十余年來為企業(yè)界及臺灣政府舉辦過無數(shù)次大型談判專業(yè)人才培訓(xùn)。

劉教授與一般企業(yè)培訓(xùn)講師最大的不同，在于和風(fēng)談判學(xué)院有一整個團(tuán)隊(duì)。劉教授進(jìn)行談判講師培訓(xùn)有十五年之久，所以擁有堅(jiān)強(qiáng)的講師團(tuán)隊(duì)，可以全部下場與學(xué)員進(jìn)行小組談判拆招演練。同時劉教授領(lǐng)導(dǎo)的顧問群，亦可針對不同企業(yè)，研發(fā)不同的演練個案。全都量身訂做。

和風(fēng)并且發(fā)行談判技巧電子報(bào)，讓上過課的學(xué)員可以持續(xù)接收談判新知，并且參與分析最新的談判個案。上和風(fēng)的課，就找到研究談判的活水源頭。

在臺灣，無論是中油、中鋼、中船、中華電信、臺糖、臺鐵等國營企業(yè)，或外貿(mào)協(xié)會、經(jīng)濟(jì)部，以及臺積電、聯(lián)電、華新麗華、頂新集團(tuán)、宏碁計(jì)算機(jī)、鴻海集團(tuán)等大型企業(yè)，不但上過劉教授的談判培訓(xùn)課程，必把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

>> 授課經(jīng)驗(yàn)：5年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑

在臺灣，無論是中油、中鋼、中船、中華電信、臺糖、臺鐵等國營企業(yè)，或外貿(mào)協(xié)會、經(jīng)濟(jì)部，以及臺積電、聯(lián)電、華新麗華、頂新集團(tuán)、宏碁計(jì)算機(jī)、鴻海集團(tuán)等大型企業(yè)，不但上過劉教授的談判培訓(xùn)課程，必把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

在大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、中國IBM、中國麥當(dāng)勞、中國移動、鼎新集團(tuán)、英邁國際、廈門日報(bào)、中共黨校函授學(xué)校、國藥控股、海南亞洲太平洋釀酒、海鷗衛(wèi)浴、小松中國、百腦匯、上海久保田機(jī)械、上海通用汽車、安徽省政府、時代光華、上海銀聯(lián)、福州興業(yè)銀行、廈門國際銀行、廈門建發(fā)集團(tuán)、烏魯木齊特變電工、重慶鄉(xiāng)村基、順德格蘭仕集團(tuán)、順德農(nóng)信社等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津、成都、廣州、佛山、寧波、石家莊、太原、西安、鄭州、合肥、銀川、烏魯木齊、四平、遼陽、延吉、海拉爾等地授課。

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