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【課程背景】

經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注度，生意開始多元化。

傳統(tǒng)的靠“產(chǎn)品+激勵(lì)”驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商，客戶賦能只停留在普適性的理念方法的方式已然失效。廠家營銷方案統(tǒng)一性與經(jīng)銷商區(qū)域市場的特殊性的矛盾，以及廠家營銷調(diào)整遲緩與經(jīng)銷商區(qū)域市場變化迅速之間的矛盾，在日益加劇。

那么，經(jīng)銷商賦能怎么做？重點(diǎn)是如何提升經(jīng)銷商賺錢的能力，核心是提升經(jīng)銷商針對(duì)自身區(qū)域特點(diǎn)的經(jīng)營管理水平！

課程針對(duì)商貿(mào)公司運(yùn)營模式的底層邏輯，運(yùn)用杜邦分析法全面掃描經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，結(jié)合廠家優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)（萃取），使經(jīng)銷商老板明確自身生意改善的環(huán)節(jié)和努力的方向。再通過產(chǎn)品增長、渠道增長、運(yùn)營增效和團(tuán)隊(duì)激活四部分述，形成基于區(qū)域特點(diǎn)的、一地一策的經(jīng)銷自己的運(yùn)營策略，升級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)營幾十年的經(jīng)營模式。

【課程收益】

學(xué)習(xí)運(yùn)用杜邦分析法，全面掃描經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，明晰自身生意改善的環(huán)節(jié)

盡力萃取優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)鍵經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，為全體經(jīng)銷商對(duì)標(biāo)與借鑒

結(jié)合商貿(mào)公司經(jīng)營底層邏輯，在產(chǎn)品增長、渠道增長、運(yùn)營增效和團(tuán)隊(duì)激活四個(gè)方面分述，形成基于區(qū)域特點(diǎn)的、一地一策的經(jīng)銷自己的運(yùn)營策略，升級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)營幾十年的經(jīng)營模式。

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)、結(jié)合案例，代入感強(qiáng)，小組討論、模擬演練

【課程對(duì)象】

規(guī)模經(jīng)銷商老板及操盤手，品牌方區(qū)域經(jīng)理及以上業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】

課程導(dǎo)入“全社會(huì)高增長的時(shí)代一去不復(fù)返了，大多數(shù)行業(yè)都必須學(xué)會(huì)如何在低增長時(shí)代生存、競爭、發(fā)展。”

第一部分 經(jīng)銷商生意洞察

第一節(jié)：經(jīng)銷商運(yùn)營診斷

你為什么不賺錢？沒賺到的錢在哪里？

渠道哪個(gè)沒做好？損失在哪里？

該起量的產(chǎn)線規(guī)模小？能賺錢的產(chǎn)線沒賣高毛利產(chǎn)品？

運(yùn)營上哪里降低了銷售和盈利的效率？

人員投產(chǎn)比好不好？能不能支撐生意發(fā)展？……

以前我們都是憑經(jīng)驗(yàn)做生意，現(xiàn)在有了這個(gè)體驗(yàn)表，就好像有了一臺(tái)CT機(jī)，可以全面系統(tǒng)的診斷生意的問題，從而提前預(yù)防與解決問題。——經(jīng)銷商學(xué)員 李老板

一、杜邦分析法介紹：投資回報(bào)率（ROI）=凈利潤/凈投資

二、經(jīng)銷商盈利自檢

1、把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率

2、把分子做大——節(jié)流：倉儲(chǔ)物流成本占比、市場費(fèi)用、管理成本

3、把分母做小——庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、財(cái)務(wù)杠桿

共創(chuàng)：對(duì)比經(jīng)銷商運(yùn)營三年的數(shù)據(jù)，找到需要改善的核心盈利數(shù)據(jù)

三、剝洋蔥—4大維度探尋盈利問題的根本原因

1、渠道自檢：

(1)主要檢視指標(biāo)：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

(2)典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標(biāo)、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）

2、產(chǎn)線自檢：全產(chǎn)線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產(chǎn)品占比

3、運(yùn)營自檢

(1)倉儲(chǔ)效率檢視指標(biāo)：平效、車效、時(shí)效、人效、損耗+存貨周轉(zhuǎn)率

(2)資金效率檢視指標(biāo)：壞帳率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

4、人員自檢：人均產(chǎn)出、人均工資、人員結(jié)構(gòu)比、人員服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經(jīng)營改善指標(biāo)

第二節(jié)：重樹目標(biāo)

一、經(jīng)銷商生意洞察的五個(gè)維度：看行業(yè)、看趨勢、看燈塔、看競對(duì)、看自己

共創(chuàng)：通過市場洞察，你覺得有什么市場機(jī)會(huì)？

二、經(jīng)銷商生意戰(zhàn)略定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關(guān)鍵策略

1.脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)略

2.盈利增強(qiáng)戰(zhàn)略

3.產(chǎn)線發(fā)展戰(zhàn)略

4.第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略

第二部分 經(jīng)銷運(yùn)營提升之道

第三節(jié)：產(chǎn)品增長

一、選產(chǎn)品——選擇要聚焦的核心單品

1、選產(chǎn)品——產(chǎn)品選擇矩陣（工具）

(1)市場吸引力角度：市場規(guī)模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報(bào)

(2)企業(yè)競爭力角度：與競爭對(duì)手相比，在品牌、產(chǎn)品力方面的相對(duì)優(yōu)勢

2、產(chǎn)品屬性定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)視角選產(chǎn)品：銷售型產(chǎn)品、流通型產(chǎn)品、推廣型產(chǎn)品

(2)競爭視角選產(chǎn)品：同質(zhì)化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品

二、定賽道——找到產(chǎn)品增長的最佳陣地

1、快消品渠道分類與屬性（結(jié)合具體品類，如...）

(1)AB店：旗艦店、形象店、標(biāo)準(zhǔn)店

(2)CL店：強(qiáng)動(dòng)銷店、強(qiáng)分銷店、強(qiáng)覆蓋店

(3)其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團(tuán)購、社區(qū)電商…

2、渠道屬性、產(chǎn)品屬性、服務(wù)屬性三位一體

3、選出自己的主賽道：產(chǎn)品與渠道復(fù)合、找到重點(diǎn)增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道

三、謀策略

1、推廣型產(chǎn)品升級(jí)：推高賣貴、產(chǎn)品多元

2、銷售型產(chǎn)品升級(jí)：競爭致勝

共創(chuàng)：依據(jù)銷售型 / 推廣型產(chǎn)品匹配策略方向

第四節(jié)：渠道增長

一、渠道增長的三個(gè)目標(biāo)

1、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快

二、選戰(zhàn)場

1、機(jī)會(huì)渠道增覆蓋，優(yōu)勢渠道提產(chǎn)出

(1)AB店：選擇業(yè)績機(jī)會(huì)更大的店

(2)CL店：瞄準(zhǔn)TOP店、借助聯(lián)銷售做渠道下沉

(3)應(yīng)用：按TOP排名梳理渠道現(xiàn)狀，遵循二八原則選擇高質(zhì)量渠道

2、拓展新網(wǎng)點(diǎn)：倒著構(gòu)建渠道

三、強(qiáng)競爭

1.判斷戰(zhàn)場局勢，找準(zhǔn)競爭對(duì)手

2.明確競爭策略：我強(qiáng)敵弱、勢均力敵、敵強(qiáng)我弱

四、重推廣

1、圍繞核心單品、核心渠道針對(duì)性投入

2、AB店，一店一策，策略精準(zhǔn)

(1)終端業(yè)績驅(qū)動(dòng)十要素

(2)精準(zhǔn)動(dòng)銷：場、貨、人

3、CL店：保證人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標(biāo)

第五節(jié)：運(yùn)營增效

一、商貿(mào)公司的底層競爭力來自“效率”

二、渠道物流管理增效

1、高效訂貨：銷售預(yù)測、不斷貨不積壓

2、快速周轉(zhuǎn)：庫存盤點(diǎn)、臨期品管控

3、配送管理：倉儲(chǔ)坪效/人效監(jiān)控、配送模式設(shè)計(jì)（車銷否）、路線設(shè)計(jì)（地圖公司）

三、渠道資金流管理增效

1、監(jiān)控：資金周轉(zhuǎn)率、壞賬率

2、應(yīng)收賬款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技術(shù)提商貿(mào)公司“效率”

2、渠道維護(hù)團(tuán)隊(duì)管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標(biāo)管理

第六節(jié)：團(tuán)隊(duì)激活

一、組織調(diào)整

1、經(jīng)銷商服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力

2、組織人員匹配：結(jié)合區(qū)域、渠道、產(chǎn)品增長目標(biāo)

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？

3、依渠道、產(chǎn)品劃分團(tuán)隊(duì)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確人員能力要求

二、薪資績效

1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬

2、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：基本工資、提成、獎(jiǎng)金、福利、利潤分紅

(1)提成：根據(jù)重點(diǎn)單品設(shè)置提成傾向與計(jì)提階梯

(2)獎(jiǎng)金：根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)拆解任務(wù)、設(shè)置過程獎(jiǎng)勵(lì)

3、善用專案活動(dòng)，結(jié)合業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

三、運(yùn)營管理

1、會(huì)議機(jī)制——形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在規(guī)則（日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)）

2、組織團(tuán)隊(duì)打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)

3、日常運(yùn)營抓重點(diǎn)：日抓執(zhí)行，周管跟進(jìn)，月要結(jié)果

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級(jí)經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專家

【個(gè)人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對(duì)公司咨詢項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評(píng)率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個(gè)月的市場調(diào)研和針對(duì)性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對(duì)門店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評(píng)率98.5%。

門店運(yùn)營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識(shí)、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過模擬實(shí)際工作場景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識(shí)融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識(shí)直接應(yīng)用于實(shí)際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識(shí)，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識(shí)。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門店產(chǎn)品動(dòng)銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對(duì)經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對(duì)門店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對(duì)人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識(shí)別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識(shí)別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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