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課程背景：

一、市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？

二、客戶是咄咄逼人，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)，銷售人員則步步退讓。銷售談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢？

三、銷售人員在溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶投訴抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？

四、會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?

五、如何建立大客戶關(guān)系，防止客戶叛離？

六、如何應(yīng)對客戶應(yīng)收賬款困局？

如果您或您的銷售人員遇到以上問題，本課程將給您一個實(shí)戰(zhàn)解決方案！

課程目標(biāo)：

1、如何深層次了解客戶需求

2、如何與不同類型的客戶打交道

3、有效地解決銷售中存在的溝通困難

4、大客戶營銷策略與方法

5、客戶談判中取得優(yōu)勢

6、如何應(yīng)對客戶投訴

7、突破僵局達(dá)成交易

8、客戶關(guān)系管理方法

培訓(xùn)對象：

大客戶銷售人員、銷售專員、銷售經(jīng)理等

課程大綱：

第一部：和大客戶溝通的成功開場白

1、成功的啟動的三步驟

2、打開話題的技巧

3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣

4、如何贏得客戶的好感

5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第二部：大客戶SPIN顧問式溝通技巧

1、如何了解客戶需求

2、銷售中確定客戶需求的技巧

3、有效問問題的五個關(guān)鍵

4）需求調(diào)查提問四步驟

5、隱含需求與明確需求的辨析

6、如何聽出話中話？

7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第三部：如何做好精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE

1、客戶要的產(chǎn)品是什么？

2、精彩產(chǎn)品介紹FABE分析

3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

4、UPS產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6、如何推銷產(chǎn)品的益處

7、同行產(chǎn)品之間的對比分析

第四部：大客戶心理分析與異議處理

1、如何用提問來了解客戶想要什么

2、如何通過舉止透視客戶的個人意愿

3、如何讓客戶感到自己是贏家

4、如何摸清客戶拒絕的原因

5、客戶常見的六種異議

6、客戶異議處理的五步驟

第五部：客戶投訴應(yīng)對及處理技巧

1、鼓勵客戶發(fā)泄 表示理解

2、充分道歉 表達(dá)服務(wù)意愿

3、收集信息 了解問題

4、承擔(dān)責(zé)任 提出解決辦法

5、讓客戶參與解決方案

6、 承諾執(zhí)行 跟蹤服務(wù) 營銷發(fā)掘

第六部：精彩的銷售溝通談判技巧

一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略

1.開門見山

2.假需求

3.先問價錢

4.夸大的表情

5.預(yù)算的陷阱

6. 先失后得

7. 提供額外的價值

8. 要些小東西

9. 適時反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉(zhuǎn)折”為先

13.文件戰(zhàn)術(shù)

14.期限效果

15.調(diào)整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡明

二、商務(wù)談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項(xiàng)

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

七、談判成功的關(guān)鍵“因果關(guān)系”

1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商

2、情商對談判的好處是什么？

現(xiàn)場測驗(yàn)：你的情商如何？

案例分析——

八、談判致勝的“葵花寶典”

1、周密談判計劃過程

2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術(shù)

3、有效的溝通技巧對談判的幫助

4、人格魅力對談判的影響？

案例討論——

九、高效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、確定初始談判立場

2、確定談判的底線“價格、質(zhì)量、售后”

3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

4、如何考慮讓步和條件交換

5、控制談判時間

6、如何進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判

7、效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)

8、做一個高情商的彈性溝通者

第七部：如何搞好大客戶關(guān)系

1、學(xué)員討論：如何防止大客戶叛離？

2、大客戶的真正需求

3、案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波

4、客戶關(guān)系的三個層次

5、大客戶維護(hù)十種武器

6、客戶分析和決策的方法——AA/BB法

第八部：逾期賬款的催收思路與技巧

1、企業(yè)為什么產(chǎn)生欠款

2、企業(yè)拒絕付款的借口

3、企業(yè)催收的各種方法

4、增加催收效果的方法

5、怎樣才能令客戶按時付款

司老師

司銘宇—銷售業(yè)績提升專家

18年市場營銷與管理實(shí)戰(zhàn)；

500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)講師；

IOCL 國際認(rèn)證高級講師；

上海交大、復(fù)旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓(xùn)師；

中國講師好評榜實(shí)戰(zhàn)百強(qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營銷總監(jiān)；

曾任：中國500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績年復(fù)合增長率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長系統(tǒng)、考核激勵系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓(xùn)學(xué)員幾千人，好評率達(dá)95%。課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓(xùn)營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓(xùn)練》

《超級賣手-王牌導(dǎo)購銷售技能提升訓(xùn)練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓(xùn)練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業(yè)績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》

《引爆業(yè)績-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》

部分客戶：

汽車相關(guān)行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、亞星客車、日產(chǎn)汽車、萬盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽(yù)汽車、億達(dá)成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽(yù)汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融、勝地汽車、特迅汽車零部件、金順汽車配件......

房地產(chǎn)行業(yè)：青島海信地產(chǎn)、杭州眾安地產(chǎn)集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、明明地產(chǎn)、創(chuàng)時地產(chǎn)集團(tuán)、上海融創(chuàng)地產(chǎn)、展鴻地產(chǎn)公司、中南建設(shè)集團(tuán)，招商蛇口集團(tuán)、雅樂居地產(chǎn)、光明地產(chǎn)公司、重慶隆鑫地產(chǎn)、成都潤盈置業(yè)、京源地產(chǎn)、山東魯花豐益房地產(chǎn)、鄭州雙匯地產(chǎn)、北京中原地產(chǎn)、安徽易景置業(yè)、廈門驪特房地產(chǎn)、廣州季誠置業(yè)、天津金達(dá)房地產(chǎn)、河北好樂居房產(chǎn)顧問、江西恒茂房地產(chǎn)、申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)、漢宇地產(chǎn)、鄭州華夏幸福、榮盛地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、佳兆業(yè)、金都地產(chǎn)、云天下地產(chǎn)、時代盛景......

家居建材業(yè)：上海紅星美凱龍、山東嘉禾樂天家具、上海公元建材、德爾地板、惠達(dá)衛(wèi)浴、森歌廚電、嘉寶莉、歐琳、居然之家、錦鵬科技、紅旗建材市場、科勒衛(wèi)浴、原點(diǎn)家具廣場、華意空間、圣奧家具、西柏思電梯......

珠寶行業(yè)：上海金伯利鉆石、中國黃金、上海豫園珠寶、金至尊珠寶、亞一金店、佐卡伊ZOCAI、上海鉑利德鉆石、錦緣珠寶、金牛珠寶、歐詩漫珠寶、金鳳珠寶、鎮(zhèn)金店珠寶、鑫龍金銀珠寶、梵迪珠寶、石一坊珠寶、愛尚海洋珠寶、星光珠寶......

其他行業(yè)：國家電網(wǎng)、平安人壽、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上海皇冠包裝、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。

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