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引言：

1.銀行社區(qū)營銷的本質(zhì)是客戶的精耕細作

2.謀定而后動——社區(qū)營銷/促銷效果不佳原因分析

3.購買的真相——認知、情感、動機

4.社區(qū)營銷的三個范疇：地域社區(qū)、情感社區(qū)、利益社區(qū)

第一單元：地域社區(qū)營銷

1.社區(qū)營銷五注意

-注意整體規(guī)劃

-注意社區(qū)、樓盤的選擇

-注意加強與合作方的前期后期溝通、協(xié)調(diào)

-活動方式要能吸引有真正決策權的業(yè)主

-不斷強化營銷宣傳、形成持續(xù)的營銷推動

2.社區(qū)活動營銷

-明確活動目的

-確定活動目標

-策劃營銷活動的三個關注因素

-營銷活動的可行性分析

-活動的關鍵性控制要素

-活動準備及活動常見工具

-如何選擇合適的促銷品

-活動實施

-活動總結

-活動檔案

3.營銷從“抓開戶”開始

4.打掃干凈再請客戶——柜面服務是活動營銷的后盾

5.地域社區(qū)營銷的產(chǎn)品組合策略——1+X產(chǎn)品模式

6.如何讓本行成為客戶業(yè)務的主辦行

-擁躉客戶營銷策略與方法

-次要合作網(wǎng)點營銷策略與方法

-睡眠客戶/潛在客戶營銷策略與方法

7.客戶跟蹤與客戶策略

-頂級客戶服務策略

-優(yōu)質(zhì)客戶服務策略

-一般客戶服務策略

-底端客戶服務策略

8.客戶檔案的建立與客戶經(jīng)營設計

第二單元：情感社區(qū)營銷

1.尊重客戶的情感需求

2.客戶情感需求的挖掘——客戶分級、客戶分類

3.宣導情感主張，構建情感社區(qū)

4.情感社區(qū)營銷產(chǎn)品設計原則：產(chǎn)品+服務

5.情感社區(qū)營銷的流程

-客戶分類分析、挖掘客戶需求

-定位情感訴求

-構建情感圈子，開展營銷活動

-服務與信息反饋

-由情感圈子到情感套環(huán)

第三單元：利益社區(qū)營銷

1、客戶利益關聯(lián)者與客戶利益鏈

2、“圈式營銷”與“鏈式營銷”

案例：某建材市場的批量營銷

案例：某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的鏈式營銷

3、構建利益社區(qū)，發(fā)展社區(qū)成員

4、提供符合利益的的解決方案

案例：某商業(yè)銀行的采購聯(lián)盟

5、金融解決方案制定的6大原則

6、利益社區(qū)營銷流程

-界定利益社區(qū)

-找到關鍵人物，培養(yǎng)內(nèi)部教練

-分析利益需求、制定解決方案

-解決方案呈現(xiàn)、異議處理、談判

-縱向營銷，深度挖掘

第四單元：客戶需求的分析、識別與需求引導

1.顯性需求與隱性需求

2.常見的需求理論

3.個人客戶需求分析與識別

4.小微企業(yè)需求分析與識別

5.客戶需求引導與挖掘

-客戶教育

-客戶評價

6.激發(fā)客戶的動機

結束部分：銀行會員制營銷——套牢高價值客戶（代課程回顧）

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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