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引言：銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)

第一單元：銷售人員

1.選對種子最重要

2.打破固有的招聘觀念

3.重新定義人才

4.關(guān)注冰山下面的部分

5.優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素

6.傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善

7.銷售人員招聘準(zhǔn)備

8.素質(zhì)模型和簡歷標(biāo)桿

9.不把錢浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道

10.簡歷閱讀與筆跡性格分析

11.簡單有效的面試技術(shù)

12.通過招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才

13.銷售人員入職操作要點(diǎn)

第二單元：銷售教練

1.培訓(xùn)與教練

2.銷售人員的成長階段

3.不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)

生存期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成長前期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成長后期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成熟期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

4.不同類型銷售人員的訓(xùn)練方法

5.銷售訓(xùn)練常用方法和工具列舉

6.什么是教練

7.銷售人員不同的階段

8.銷售人員各階段的教練方法

9.教練技術(shù)在銷售教練中的運(yùn)用

聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)

第三單元：銷售改善

1.銷售績效評估

2.常見銷售績效指標(biāo)的提取

3.目標(biāo)設(shè)立和目標(biāo)對話

4.如何分析影響銷售業(yè)績的因素

進(jìn)行銷售分析時(shí)必須考慮到的因素

魚骨圖分析法

公式分析法

5.長板、短板、長尾

6.制定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)

真目標(biāo)還是偽目標(biāo)

制定目標(biāo)的兩個(gè)方法

制定目標(biāo)的三個(gè)步驟

目標(biāo)的落實(shí)：從目標(biāo)到計(jì)劃

讓目標(biāo)深入人心的方法

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系

1.銷售主管的角色定位

2.木桶理論新解

3.員工行為強(qiáng)化技術(shù)

4.銷售人員激勵

5.銷售主管向上管理

6.銷售主管向下管理

銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

向下管理的溝通方式

如何管理不同類型的員工

如何管理80/90后員工

7.銷售主管平級關(guān)系管理

8.銷售主管客戶關(guān)系管理

第五單元：打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

1.什么是團(tuán)隊(duì)

2.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

3.性格分析與團(tuán)隊(duì)角色

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、練習(xí)布置、合影留戀

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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