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課程背景

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。

銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

課程對(duì)象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)及效果

了解客戶心理，問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng)

從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值

摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略

察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法

心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

課程綱要

第一部分：了解并挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.客戶10大心理分析

2.客戶購(gòu)買行為分析，購(gòu)買前、中、后的心理活動(dòng)分析

3.消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理分析

小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1.先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

2.銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法

銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2.銷售溝通9大障礙及4大要素

3.銷售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理

1.學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系

3.銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧

模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)

三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律

3.說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語(yǔ)與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第三部分：介紹方案塑造客戶心理價(jià)值

一．如何進(jìn)行方案介紹

1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3.塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第四部分：博弈談判快速談判成交

一、雙贏談判開(kāi)局技巧

1.摸底后談判開(kāi)局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛(ài)思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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