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1技術轉營銷的首要選擇：

案例思考：

為什么我買了那個相機？是哪句話打動了我？

為什么我們工程部領導的銷售業績不如瘋瘋傻傻的“假小子”？

為什么經營人員互相業績差別這么大？

為什么我的不懂業務的司機當了經營部副主任？

為什么我對于這幾類客戶的銷售成功率特別高？

為什么我對于那幾類客戶的銷售成功率特別低？

技術崗位和銷售崗位的職業特點

德魯克：“企業中最需要的是兩種功能：營銷和改革”

職業崗位有“職業性格”嗎？

職業影響個性？還是個性影響職業？

設計技術骨干的職業要求是什么

銷售骨干的職業要求是什么

魚和熊掌可以兼顧嗎？

技術和營銷是互補還是互斥？

技術營銷成功是因為懂業務還是懂人？

銷售靠什么

有學歷？有技術？有決心？肯吃苦？能喝酒？

銷售是最典型的“以人為本”的職業

“感知、判斷、創造和建立各種關系”

個人的“思維、感覺和行為模式”

個人優勢=天生才干+后天技能

“漂流的種子或茂或死”

人只有特點，放在適合的地點才會變優點；不適合地點變缺點。

響應心靈的呼聲

捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”

不是放到籃里就是菜

如何建立公共關系？

如何把公共關系發展成客戶管理？

如何到哪些地方找到客戶？

人來熟的特點如何培養

尋找共同話題與共同愛好

汝果欲學詩，功夫在詩外

做個忠實聽眾

我如何發現我有營銷優勢的：做我喜歡和擅長的事情

適合技術轉營銷的成長哲學：學習做人、溝通技巧

人的五層需求、業主方影響營銷的四種人格

各種溝通：從公開場合的演講、講標到談判、說服和私聊、

結論1：CEO不見得一定要是CMO

結論2：揚己之長和用人之長

2 營銷和銷售的基本理念：

企業的宗旨是什么

企業最需要“搞定客戶的人”

企業最重要的功能是哪兩個？

如何確定營銷策劃的STP?

市場競爭有哪三種形式？

對付競爭有哪三種方式？

保持你的競爭優勢靠什么？

3.技術轉營銷必須懂得營銷戰略和銷售體系建設

當今新形勢下建筑企業必須迅速調整營銷戰略

共度時艱下如何跟著資金走，圍著項目轉

兩個月新頒放管服改革和優化營商環境12份規定如何嚴重影響營銷策略

供應側改革下如何爭取項目？

營銷和全員營銷的體系建設(案例)

客戶服務與支持的業務流程重組

人員的組成與分工

投標前的工作決策及組織(案例)

4 營銷、銷售+客戶關系維護=客戶關系管理

營銷和銷售的區別（案例）

營銷中關于客戶的4C原則（案例）

營銷中關于我方的6P重要性（案例）

關于銷售的冰山理論（案例）

反腐倡廉下的營銷2.0版

開展營銷時的七種武器（案例）

5 銷售的主要方法：

銷售的兩種模式：

機會導向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）

問題導向的B型銷售：解其所憂、對癥下藥（案例）

銷售四部曲

對于人性的研究：

判斷需求》爭取認同》施加影響》成交或成朋友

我在世博會自建館的成敗案例集

銷售中的談判策略

談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）

6建筑企業投標中的數字化和智能化

技術轉營銷的優勢所在

上海與雄安新區關于BIM的一票否決制

國務院強調的5G和網絡化數字化智能化

投標中的一招鮮與兩把刷

數字化轉型在設計投標中的十幾種核心新技術

讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用

轉型中的數字化建造案例

建筑行業區塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上海現代工程建設咨詢有限公司總經理、董事長

現任華東建筑設計研究總院資深顧問

現任上海現代工程建設咨詢有限公司資深顧問

上海市建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任。

皇家特許測量師學會RICS中國區前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔任大型施工企業、房產公司總經理、華建集團上海現代建筑設計集團副總經濟師和現代工程建設咨詢有限公司總經理（該公司承擔了上海中心、世博會總體的和國際金融中心的前期策劃和設計管理，迪士尼樂園全過程工程咨詢業務，以及市委市政府300號大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業務）現仍擔任該公司資深顧問、華東建筑設計研究院資深顧問。皇家特許測量師學會RICS中國區前主席兼全球考官的執證培訓師（LAT）；曾任中國建設監理協會理論研究及技術進步全國專家會副主任，及上海設計審圖專業委員會主任多年，現為上海建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任，中國建設造價協會資深會員，國際項目管理協會中國區理事，澳大利亞項目管理學會項目導師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復旦BMA中心《項目管理實踐》系列課程教授六年，現為天津理工大學MBA中心《戰略管理》、《項目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟、中央黨校、國家行政學院、中央民族干部學院、中央團校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個培訓機構的客座教授，曾在美國、英國、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來西亞）發表學術演講

國內全國會議演講二百多次

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