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1技術轉營銷的首要選擇：

案例思考：

為什么我買了那個相機？是哪句話打動了我？

為什么我們工程部領導的銷售業績不如瘋瘋傻傻的“假小子”？

為什么經營人員互相業績差別這么大？

為什么我的不懂業務的司機當了經營部副主任？

為什么我對于這幾類客戶的銷售成功率特別高？

為什么我對于那幾類客戶的銷售成功率特別低？

技術崗位和銷售崗位的職業特點

德魯克：“企業中最需要的是兩種功能：營銷和改革”

職業崗位有“職業性格”嗎？

職業影響個性？還是個性影響職業？

設計技術骨干的職業要求是什么

銷售骨干的職業要求是什么

魚和熊掌可以兼顧嗎？

技術和營銷是互補還是互斥？

技術營銷成功是因為懂業務還是懂人？

銷售靠什么

有學歷？有技術？有決心？肯吃苦？能喝酒？

銷售是最典型的“以人為本”的職業

“感知、判斷、創造和建立各種關系”

個人的“思維、感覺和行為模式”

個人優勢=天生才干+后天技能

“漂流的種子或茂或死”

人只有特點，放在適合的地點才會變優點；不適合地點變缺點。

響應心靈的呼聲

捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”

不是放到籃里就是菜

如何建立公共關系？

如何把公共關系發展成客戶管理？

如何到哪些地方找到客戶？

人來熟的特點如何培養

尋找共同話題與共同愛好

汝果欲學詩，功夫在詩外

做個忠實聽眾

我如何發現我有營銷優勢的：做我喜歡和擅長的事情

適合技術轉營銷的成長哲學：學習做人、溝通技巧

人的五層需求、業主方影響營銷的四種人格

各種溝通：從公開場合的演講、講標到談判、說服和私聊、

結論1：CEO不見得一定要是CMO

結論2：揚己之長和用人之長

2 營銷和銷售的基本理念：

企業的宗旨是什么

企業最需要“搞定客戶的人”

企業最重要的功能是哪兩個？

如何確定營銷策劃的STP?

市場競爭有哪三種形式？

對付競爭有哪三種方式？

保持你的競爭優勢靠什么？

3.技術轉營銷必須懂得營銷戰略和銷售體系建設

當今新形勢下建筑企業必須迅速調整營銷戰略

共度時艱下如何跟著資金走，圍著項目轉

兩個月新頒放管服改革和優化營商環境12份規定如何嚴重影響營銷策略

供應側改革下如何爭取項目？

營銷和全員營銷的體系建設(案例)

客戶服務與支持的業務流程重組

人員的組成與分工

投標前的工作決策及組織(案例)

4 營銷、銷售+客戶關系維護=客戶關系管理

營銷和銷售的區別（案例）

營銷中關于客戶的4C原則（案例）

營銷中關于我方的6P重要性（案例）

關于銷售的冰山理論（案例）

反腐倡廉下的營銷2.0版

開展營銷時的七種武器（案例）

5 銷售的主要方法：

銷售的兩種模式：

機會導向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）

問題導向的B型銷售：解其所憂、對癥下藥（案例）

銷售四部曲

對于人性的研究：

判斷需求》爭取認同》施加影響》成交或成朋友

我在世博會自建館的成敗案例集

銷售中的談判策略

談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）

6建筑企業投標中的數字化和智能化

技術轉營銷的優勢所在

上海與雄安新區關于BIM的一票否決制

國務院強調的5G和網絡化數字化智能化

投標中的一招鮮與兩把刷

數字化轉型在設計投標中的十幾種核心新技術

讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用

轉型中的數字化建造案例

建筑行業區塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上?，F代工程建設咨詢有限公司總經理、董事長

現任華東建筑設計研究總院資深顧問

現任上?，F代工程建設咨詢有限公司資深顧問

上海市建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任。

皇家特許測量師學會RICS中國區前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔任大型施工企業、房產公司總經理、華建集團上?，F代建筑設計集團副總經濟師和現代工程建設咨詢有限公司總經理（該公司承擔了上海中心、世博會總體的和國際金融中心的前期策劃和設計管理，迪士尼樂園全過程工程咨詢業務，以及市委市政府300號大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業務）現仍擔任該公司資深顧問、華東建筑設計研究院資深顧問?；始姨卦S測量師學會RICS中國區前主席兼全球考官的執證培訓師（LAT）；曾任中國建設監理協會理論研究及技術進步全國專家會副主任，及上海設計審圖專業委員會主任多年，現為上海建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任，中國建設造價協會資深會員，國際項目管理協會中國區理事，澳大利亞項目管理學會項目導師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復旦BMA中心《項目管理實踐》系列課程教授六年，現為天津理工大學MBA中心《戰略管理》、《項目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟、中央黨校、國家行政學院、中央民族干部學院、中央團校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個培訓機構的客座教授，曾在美國、英國、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來西亞）發表學術演講

國內全國會議演講二百多次

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