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課程目標

通過學習本課程，掌握店面的團隊打造技巧，合理管理店面團隊

店長如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷量

了解員工激勵的理念、掌握多樣化的員工激勵的方法與技巧，

有效提高員工的工作積極性和團隊歸屬感。

優(yōu)秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位？

如何吸引更多的顧客？

如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客?

如何與顧客快速建立信賴感？

如何找到顧客真正的需求點?

如何有效介紹產品？

如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？

如何在關鍵時刻要求成交？

如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

1如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉介紹？

課程特色

?本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、互動討論、案例分析、音像視頻、模擬活動等合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

課程對象

店長和儲備干部。

課程大綱

第一部分: 店長管理能力提升---門店管理實務

一：店長管理基本內容：

?落實目標，完成銷售

?客戶開拓和業(yè)務開發(fā)

?商品和財務安全

?售后服務

?客戶投訴處理

?外聯(lián)協(xié)調

?會議和培訓

?促銷宣傳

?經營管理建議

二：銷售目標的有效分解和達成

1:銷售計劃的“四化”原則

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:個人銷售計劃、分解、落實與檢查

1）年度計劃與分解

2）月度計劃與分解

3）門店工作日志

3：門店會議：

早會，晚會，總結會如何召開

三:終端現(xiàn)場管理

1）基本原理釋義

整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、 清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）

2）商品物料分類

3）“三定”原則及其門店的實際應用

4）實施要領及其注意原則

5）商品陳列原則和實施要領

6）節(jié)假日門店氛圍營造

1）各種手段和形式

2）實施要領

第二部分 門店核心-店長：擺正自己的位子

一、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領導

二、店長工作職責

三、店長每日工作內容與流程

四、店長管理分享

第三部分:如何建設專賣店高績效團隊

1. 門店團隊發(fā)展的階段：定方向、建團隊、定制度、塑文化

2. 高效門店團隊的表現(xiàn)與特點

3. 建設高效門店團隊的8大步驟

4. 組建高績效門店團隊的6大要素

5. 團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？

6. 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)

第四部分：專賣店團隊間管理溝通的原則與技巧

1.跨店面溝通的要點-尊重與欣賞

2.如何與平級進行溝通

3.如何與上級溝通

4.如何與下級溝通

5.溝通能夠風格測試與講解

6.如何與不同類型的客戶進行溝通

第五部分：門店店長的有效激勵的技巧

員工激勵的操作技巧

?如何有效提升營業(yè)員的工作士氣？

?中國零售業(yè)營業(yè)員的工作動機特征是什么？

?現(xiàn)場管理者如何激勵下屬？

?優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？

?有效分派工作----讓自己解放出來

?為何要分派？

?分派工作有哪些步驟？

?榜樣激勵

?目標激勵

?授權激勵

?感情激勵第六部分: 門店銷售之六脈神劍

第一式 : 吸引客人

?店里沒有客人的時候，我們在做什么？

?導購不忙時我們應該做什么?

?正確的動作:忙碌準備

?導購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

?打開心扉：迎賓留住

?留住客戶的黃金時間

?留住客戶的理性因素和情感因素

?辨別哪些是閑逛的客人？

?對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

?尋找機會接近客戶

?哪些是接近客戶的錯誤動作？

?客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產品價值塑造和開場方式

?塑造產品價值的三個原則

?客戶買的是什么？

?我們賣的又是什么？

?深度挖掘產品本身之外的價值？

?為產品增加更多的附加值

?錯誤的開場語言？

?開場技巧一：新款開場

?開場技巧二：熱銷開場

?開場技巧三：唯一性開場

?開場技巧四：促銷開場

?開場技巧五：贊美開場

?開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通

?銷售就是發(fā)問——需求

?什么是客戶的買點？

?什么是我們產品的賣點？

?多人一起進店注意觀察誰是決策者？

?充分照顧和他一起逛店的其他人

?激發(fā)客戶需求的三種方式

?問簡單的問題、

?多問開放式問題；

?問出客戶的需求；

?問客人關于“需求”的問題

?記住:問題不要一個接一個

?導購錯誤的問話有哪些？

?導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

?導購如何和客戶套感情

?“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產品

?讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

?忌諱推薦過多的商品

?別具一格的產品介紹技巧

?介紹產品注意客戶的反應

?介紹產品切記太多專業(yè)術語

?如何讓產品介紹的更有價值

?幾家品牌空調的導購產品介紹演練

?如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

?如何化解客戶矛盾和異議

?客戶拒絕的本質是什么？

?顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

?顧客對價格異議時該怎么辦？

?客戶對服務不滿時怎么辦？

?客戶包裝不滿時怎么辦？

?客戶對款式不滿時怎么辦？

?處理客戶決絕的幾種方法和話術？

快速成交

?導購成交的心理準備

?成交的關鍵 —— 敢于要求！

?成交高于一切，沒有成交就等于零；

?成交時機的把握

?客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

?成交時間的關鍵動作有哪些

?成交時候的關鍵用語有哪些？

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業(yè)資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業(yè)研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；

他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；

他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉載和發(fā)表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質，提升整個企業(yè)的人員素質和內心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用；

服務過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的家電、五金行業(yè)：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務過的生產性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

服務過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進企業(yè)內部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業(yè)績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日?？偨Y和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰(zhàn)性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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