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職場再啟航,激發新活力——柜員職業迭代與營銷能力提升

【課程編號】:NX10554

【課程名稱】:

職場再啟航,激發新活力——柜員職業迭代與營銷能力提升

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:柜員營銷能力提升培訓

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課程背景:

據GOOGL5) X實驗室的變革曲線,揭示了隨著技術的高速發展對個人、企業及國家政策都有著深刻的影響,IT科技及1)I對社會和產業的影響趨勢不可逆轉,其應用結果是對產業的影響和企業人力資源的技能會進行再配置。

對于銀行來講,最直接的影響是銀行向輕型化智能化轉型,《2018年中國銀行業發展報告》顯示,銀行業紛紛加快金融科技戰略布局,積極借助現代科技推動傳統金融與現代金融的深度融合,打造傳統業務與現代業務相互支撐、共同發展的新模式。主要表現為:

● 一是通過金融科技引領革新,打造線上線下一體化、全渠道輕型智能服務新模式;

● 二是加快人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等新技術落地應用,實現現代科技與金融業務的深度融合;

● 三是緊跟新技術發展加快金融科技布局,積極嘗試設立金融科技子公司,打造傳統業務與現代業務相互支撐、共同發展的新模式;

● 四是積極推進直銷銀行布局,通過互聯網渠道拓展客戶,客群清晰、產品簡單、渠道便捷,以全新的形象、經營模式、客戶接觸方式給傳統銀行業帶來新的生機。

在輕型化智能化轉型趨勢下,手機銀行、微信銀行、網上銀行以及“遠程柜員”的出現,使得銀行電子替代率一路上升,離柜業務率大幅提高,人力資源進行結構性調整,減員已經成為了常態化。2016年的年中業績報告顯示,四大行員工合計減少約2.5萬人,校招傳統崗位大量減少,但是對IT等科技人員的需求大幅度增加,銀行柜員配備正逐年遞減。

應對這種變革,柜員需要進行職業能力升級,成為具有業務知識嫻熟、溝通能力強、風控意識強的復合型人才,實現職業的有效轉換。本課程專業應對智能化轉型趨勢下,幫助柜員盤點過往的能力和資源,重新定位目標,有目的地學習,為即將到來的職業轉換進行能力的迭代升級及心態調適。

課程對象:

柜員

課程收益:

● 幫助柜員進行從“技術型能力”到“人際型能力”的轉型認知;

● 幫助柜員比對營銷思維與技術思維之間的不同,提升市場意識;

● 幫助柜員分析員工與崗位的匹配性,理解工作價值;

● 使學員掌握日常情緒管理方法,調整職業狀態;

● 通過梳理柜員的能力三核 ,制定能力提升計劃;

● 幫助柜員理解營銷的底層邏輯,為練習營銷思維提升模型工具;

● 幫助柜員掌握營銷策略的思路,理解銷售的全貌,明確銷售的價值定位;

● 掌握主要場景的客戶接觸話術與異議處理技巧;

課程大綱

第一講:縱觀全局,擁抱趨勢

一、技術革命帶來行業變革

1. 什么是智能時代

1)感知智能

2)計算智能

3)認知智能

2. 人工智能與行業的融合

案例:螞蟻金服、百度、招商銀行、花旗銀行

1)人工智能在金融中的運用

2)預測客戶需求

3)優化資本結構

4)幫助業務決策

二、智能時代銀行人力資源變革

1. 智能時代銀行柜員的機遇與挑戰

2. 柜員能力要求的三個轉變

三、職業發展中的效能管理

互動游戲:人生六階段

1. 什么是職業發展的效能?

2. 變化的時代里影響職業發展效能的四個關鍵因素

3. 職業發展效率管理的三個注意要點

4. 職業發展目標管理的三個注意要點

第二講:職場續航,與崗位互動雙贏

一、讓組織滿意——柜員崗位勝任力管理策略

1. 如何處理“理想”與現實的關系?

2. 柜員崗位的隱形回饋

3. 新時期崗位勝任力要求

1)心態塑造

2)思維升級

3)知識更新

4)技能迭代

4. 以終為始的工作思維

1) 5W2H工作分析法

2)企業要求四象限

3)職業品牌塑造:責任心、忠誠度的定義

二、讓個人滿意——柜員“幸福感”管理策略

1. 職場幸福四要素

2. 如何從當下的工作中發展核心競爭力

1)“深潛“工作與”浮潛“工作的區別

2)如何將當下的“浮潛工作“轉化為”深度工作“

3)發展“可遷移能力”

3. 柜員如何做好工作與家庭的平衡?

1)平衡的本質是“想要的”與“能做的”之間的平衡

2)不同生命階段的“平衡”的定義

3)工具:生命平衡輪

三、網點轉型期柜員如何進行職業再定位?

1. 定位工具:三點一線

2. 了解自己:霍蘭德職業興趣測評、能力測評

3. 了解環境:從四個方向分析柜員企業內的發展機會

第三講:自我賦能,發現你的優勢

一、能力管理——能力管理矩陣

1. 優勢區 退路區 提升區 盲區

2. 四個區域的管理策略

二、激發內動力——善用優勢,高效工作

1. 優勢的定義

2. 為什么需要發揮優勢?

1)積極心理學的動力機制

2)未來社會化分工的職業需要

3. 優勢的識別

1)優勢識別:SIGN標志法

2)互動:蓋洛普34項優勢才干測評與解讀

3)四大優勢主題才干的職業核心能力

4. 尋找支持系統激發內在優勢

1)優勢=才干*投入

2)不同優勢的激發環境

互動:如何在現有崗位上發揮優勢?

3)弱勢管理四象限

第四講:營銷突圍,職業續航

一、營銷認知

1. 營銷與銷售的區別

2. 銀行4.0時代營銷思維的轉變

二、營銷的核心:客戶需求

1. 需求三要素:缺乏感、目標物、能力

案例分析

2. 需求三要素的變化性

案例分析:銀行產品與客戶需求的匹配性

三、營銷意識的塑造

1. 銀行客戶的分類技巧:

1)客戶六區:農區、專業、創區、園區、商區、社區

2)客戶的分層分類:普通客戶、潛力客戶、放棄客戶……

2. 營銷策略制定七步曲

1)銷售常用話術訓練

2)與客戶同頻技巧

3)引發客戶興趣的三個技巧

4)產品呈現技巧:6)1)2)5)法則

5)處理客戶異議三段論法

3. 客戶拜訪十步曲

練習與輔導

羅老師

羅姝老師 銀行人才培養顧問

12年企業咨詢輔導經驗

廣東衛視《和事佬》節目特邀職業咨詢嘉賓

國家二級心理咨詢師

BCC全球生涯教練

國家職業生涯規劃師

DISC人際溝通風格國際版權課認證講師

WMECA世界醫學認證協會認證完形治療師

曾任:雅虎網絡中國授權注冊中心大佛山地區 渠道經理/渠道總監/雅虎認證培訓講師

曾任:臺灣寶成工業集團大中華地區培訓中心 培訓經理

曾任:深圳市某咨詢公司 通信行業、金融行業、電力行業咨詢顧問

版權研發項目:《銀行崗位經驗內化項目》聯合創始人

版權授權項目:《崗位經驗內化》《非暴力溝通》《銀行網格化精準營銷》《DISC國際版權課》

執行項目每年達30多期,職業生涯規劃、銷售人才輔導等課程好評率達95%以上;受訓學員超8萬人次。

2007年—2014年間,羅姝老師作為項目顧問先后為移動、電力、銀行提供過人才培養體系搭建、課程設計與開發、服務營銷咨詢;2015——2019年間,作為專職老師主要進行銀行業的培訓及咨詢工作,合作客戶包括招銀大學、招商銀行、東莞農商行、上海浦發、民生銀行、長安銀行、中國銀行、農業銀行、濱海農商行、廣西陜西等多家農商行、光大銀行、中國建行、河南農商行、河南郵儲等多家銀行,從銀行的服務營銷的輔導、到員工的職業發展輔導,對銀行的人才培養現狀和員工發展有深入的了解。

羅老師的授課特點:

01-對接精準,與企業文化同頻:

羅姝老師曾為金融、通信、制造業等行業領域客戶提供關鍵崗位輔導,對不同企業管理文化、員工發展有深入的體會,使課程內容具有彈性,保持課程氛圍與企業文化的同頻度。

02-跨界思維,提升課程廣度:

羅姝老師的職業經歷豐富,并兼任心理咨詢、職業生涯咨詢、服務營銷講師等職業角色,身份的“跨界”使課程具有一定的“跨界”思維,給課程輸入了更多元和更清晰的解讀,擴寬了課程的視野,特別是對本身就在跨界(大融合)的市場成長起來的年輕一代,羅姝老師的課程最能打中他們的認知,深受學員歡迎。

03-落地實用,在體驗中學習:

經由咨詢經驗的積累,加上課程開發方面的經驗,羅姝老師擅于將不同的內容用適合的學習方式傳遞給學員。既有案例講解,也有體驗互動,大大提升學員參與度的同時,保證課程內容的充實度,同時,羅老師法學專業背景,讓課程的邏輯性上非常嚴謹,適合這個信息爆炸的時代的學習法則——有邏輯又有趣味性。

主講課程:

人才發展“心動力”:

《從校園到職場——銀行員工角色認知與職場適應》

《打破“職業倦怠“,重新出發——青年員工職業定位與發展》

《人工智能時代銀行員工職業發展管理》

《新金融時代銀行客戶經理職業內驅力提升》

《智能化轉型時期柜員職業迭代與營銷力提升》

人才發展“行動力”:

《DISC高效溝通與團隊協作》

《效能倍增——客戶經理溝通與表達訓練》

人才發展“強助力”:

《管理者教練式輔導技能提升》

《自我賦能——發現你的優勢》(青年員工)

《銀行版崗位經驗內化項目》

經典合作案例:

婁底移動人才培養項目——內訓師選拔認證項目

內蒙移動人才體系建設——“頭腦風暴”員工職業內動力提升項目

長沙移動人才培養項目——班組長崗位能力培養與資格認證項目

湖北聯通人才培養項目——班組文化建設與管理能力提升項目

湖南移動人才培養項目——四級客戶經理測評認證與輔導全省輪訓

安徽移動人才培養項目——全省集團客戶經理測評、認證培訓輪訓

貴州息峰聯社網格化精準營銷與種子促動師培養項目

安徽穎上農商行客戶經理培養項目——營銷能力提升與督導團隊建設

湖南芙蓉支行客戶經理培養項目——銷售方案呈現能力訓練

龍巖中行客戶經理培養項目——方案呈現能力提升

2017年招商銀行山東分行、深圳招銀大學《擁抱變化——員工職業生涯規劃》4期

2017年浦發銀行上海分行百人大課《服務營銷崗位員工職場適應與發展》2期

2017年陜西農商行項目《網格化精準營銷》5期25天

2016-2017年江蘇建行《90后員工職業生涯管理》4期

2016-2017年東莞農商行《擁抱變化——新時代員工職業生涯規劃》4期

2016-2017年云南省中行《新員工職場適應與發展》2期

2016貴州省農全省200新員工入職課《職業生涯規劃與職業心態管理》

2016-2017廣發銀行《員工職業生涯規劃與內動力提升》4期

2016——2019光大銀行廣州分行《職業化思維塑造與內動力提升》4期

部分合作客戶:

銀行業:云南省中行、江蘇建行(4期)、貴州農行、江西民生銀行(項目)、上海浦發、山東光大銀行、山東招行、惠州中行、陜西農商行(5期項目)、延安農商行、長安銀行、桂林銀行、廣州農行、深圳招銀大學、溫州工行、江門農行、自貢農行、珠海興業銀行、貴州息烽農信社、河池農商行、山東河東農商行、內蒙農信(4期)、廣發銀行中山分行、賀州農商行、葫蘆島銀行、甘肅農商行(8期)、河南郵政、上海工行、華夏銀行、杭州工行、大豐農商行、廣西農商行……

通信業:四川移動、成都移動、內蒙移動、安徽移動、長沙移動、自貢移動、湖北聯通、淮南移動、阜陽移動、呼和浩特移動……

其他行業:廣東煙草、河南煙草、商丘煙草、開封煙草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁聯計算機公司、深圳TCL總部、班尼路、安徽蚌埠國禎房地產集團、河南平安保險、梅州供電局、上海交大EMBA湛江授課中心、廣州諾富(外資)分司、廣西貝福投資集團……

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