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課程介紹

如何使談判最終是一個雙贏的局面？尤其是合作開發項目，如何把握和權衡雙方利益點，以達到共贏和雙贏。

談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對合作伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認可的雙贏局面？想成為職業的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學習、訓練來提高自己的能力。

課程對象：

房地產集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

課程收益：

（1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領；

（2）讓學員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；

（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；

（4）學會使用在房地產項目合作過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

課程大綱：

1房地產合作開發項目投資談判的特征

1.1談判周期長

1.2利益關聯性大

1.3談判價值高

1.4談判風險大

1.5談判的變動性大

2談判的準備

2.1成功談判者的核心技能

2.2確定談判的目標

2.3評估談判對手

2.4談判中的角色以及策略制定

2.5設定談判底線

2.6擬定談判議程

2.7合作開發項目信息全部掌握與準備

實戰練習：掌握合作方底線和利益點

3談判的開局

3.1營造良好的談判氣氛

3.2開場陳述和拋出議題

3.3確認談判目標或各項差異問題說明

案例：綠城代建深圳某項目的準備與談判開局

4談判的展開

4.1闡述與聽取觀點與立場

4.2控制和把握談判氛圍與節奏

4.3解讀對方身體語言

5談判的調整

5.1建立自身的談判優勢

5.2削弱對方優勢

5.3談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4破解對方戰術

5.5不同類型的談判者的應對技巧

5.6將面對的難題及其解決方法

5.7掌握適度讓步策略

實戰練習：合作方土地款/股份比較不肯讓步應對與處理

6談判的協議達成

6.1達成協議應注意的問題

6.2選擇談判收尾的方式

6.3攻克最后一分鐘的猶豫

實戰練習：與項目股份出讓方洽談協議的確認

7談判的技巧

7.1有效應對對方拒絕

7.2有效拒絕對方

7.3探測的技巧

7.4語言的技巧

8談判者的風格和特質

8.1談判者的四種風格

8.2談判者的特質

9項目合作開發談判注意事項

9.1出價時機把握

9.2不要讓對方有反悔的機會

9.3合作意向要明確

9.4共同利益為第一

9.5通過多方案選擇提高雙方利益

李老師

李豪老師 實戰派房地產管理與營銷專家、房地產渠道與創新營銷引領者

復旦大學MBA；房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師

曾任國內知名地產公司項目營銷總監、市上地產集團營銷總監和投資總監

李老師22年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。

現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；

海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓

李老師擅長房地產領域：房地產行業政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。

李豪老師有著豐富的住宅地產、商業地產、產業地產、旅游地產各地產領域的操盤經驗，和實戰投資經驗，是一位非常注得實戰的復合型地產專家。從2013年至2019年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區域市場成為當地銷冠。

在實戰基礎上開發一系列創新營銷和地產實戰性課程，通過對各地產項目和企業的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：

針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；

案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；

宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優化；

授課風格

幽默、實戰；從授課房企或學員實際情況出發，針對性的展開案例式教學。

2019年李老師培訓與項目成果：

2019年，李老師線下培訓天數達92天，沙盤模擬課程與營銷、銷售課程各占40%，另20%為談判技巧、房地產通用管理課程。課評滿意度達90%以上。

2019年，李老師給房地產企業和項目輔導天數達65天，項目前期可研、定位項目4個，6個在售項目的營銷輔導；100%在售項目，通過李老師輔導，銷售月銷售任務完成90%以上，2個項目從月銷售個位數達月銷售20-30套，成為區域銷冠。

2019年，李老師為中小房地產企業與房地產營銷人員、從業人員，錄制了線上課程《房地產渠道營銷20講》與《2020年春節返鄉置業營銷課程》

訂閱在線課程：關注”李豪講房產“公眾號，點擊公眾號下方”在線課程“即可在線試聽或訂閱。

近年服務的部分典型客戶

萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤·新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸?；鶚I、佳兆業地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區、北京興源地產……

曾培訓過的大學總裁班：

清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大

曾策劃與輔導過的部分房產項目：

呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導

鄂爾多斯文化創意園——項目規劃與營銷策劃

徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導

呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導

黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問

青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問

江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售

甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問

浙江天德集團——集團營銷戰略合作商

浙江天星集團——集團開發與營銷顧問

浙江百里集團——集團營銷顧問

中城投集團——集團營銷顧問

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