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課程介紹

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。

怎樣系統(tǒng)、科學、高效地管理成百上千的潛在客戶和項目？

怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？

怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關(guān)系？

如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

培訓對象

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員。

課程收益

了解大客戶銷售漏斗的七個階段

了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型

掌握大客戶商務需求的四個象限，實現(xiàn)精確匹配

掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法

掌握設(shè)計企業(yè)服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

學會打造高效說服力的方案建議書，促進成交

掌握高階商務談判、爭議處理技巧，促進客戶簽單

課程大綱

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？

1、銷售漏斗七階段

Ø目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、銷售漏斗管理工具

銷售漏斗文件

客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個人關(guān)系？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝

2、微信/見面三句話

微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時方法

3、企業(yè)簡介八要素

癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節(jié)

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術(shù)等

形式：案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演

第三種武器：同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？

1、三種跟進策略

月度跟進、每周跟進、每天跟進

2、客戶日志小秘書

客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習

第四種武器：怎樣滿足客戶的個人和商務需求？

1、十二類個人需求

工作目標：個人、部門、公司

個人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務需求

四個象限、三個層次

產(chǎn)品服務、商務關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務需求的三層境界

細節(jié)層次、功能層次、價值層次

執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務關(guān)系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

獨裁型、流程型、授權(quán)型

四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預測客戶未來需求

創(chuàng)新擴散規(guī)律

保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？

1、結(jié)構(gòu)化思維五個要素

MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進

2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技

FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管

BEDELL模型

需求服務匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？

1、成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務談判四要素

共同目標、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭議/矛盾處理四個關(guān)鍵詞

Ø是的、同時、做到、但是

案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個關(guān)鍵詞等

形式：視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復購，持續(xù)擴大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？

1、企業(yè)業(yè)績335模型

3個人：老板、客戶、員工

3件事：天時、地利、人和

5個因素：戰(zhàn)略、目標、能力、動力、合力

2、業(yè)績倍增指標NPS

斐波那契數(shù)列

NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動

張老師

教育及資格認證：

營銷銷售高級講師

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

原法國Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)

全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師

清華大學、北京大學經(jīng)濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

授課風格：

首創(chuàng)獨門銷售技巧工具經(jīng)過多年檢驗，簡單粗暴，快捷有效。包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等

問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

培訓客戶：

IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經(jīng)濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)：遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

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