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課程介紹

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個(gè)清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，完全掌握推銷活動(dòng)的規(guī)律，透過客戶的各個(gè)決策層，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清打客戶的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢(shì)，制訂高效的行動(dòng)方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

課程收益

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱，以便可以對(duì)癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程對(duì)象

營(yíng)銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

課程大綱

一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

?大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路

?大客戶銷售的思路和路徑

?每次拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

?戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要工具

?拜訪前的準(zhǔn)備清單

?拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶情報(bào)收集與需求了解

?攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)

?少做推銷工作，減低客戶的反感度

?發(fā)揮真正顧問的作用和效能

?了解大客戶的重要途徑和法則

?銀行大客戶的信息和情報(bào)搜集方法和重要性

?需求調(diào)查四步法 – 如何使用望、聞、問、切

?客戶（公和私）主要信息表格和工具

?信息問題庫(kù)

?案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享

?問題庫(kù)的建立練習(xí)

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術(shù)

?解釋“冰山”原理在銷售中的作用

?分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標(biāo)

?客戶的“公心”和“私心”是什么

?分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

?搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

?弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

?案例分析與練習(xí)

?工具導(dǎo)入與練習(xí)

四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

?大客戶需求的四種狀態(tài)

?客戶不買賬怎么辦

?客戶不認(rèn)可你，如何處理

?怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

?案例分析與演練

?工具導(dǎo)入與練習(xí)

五、求同存異-客戶異議處理

?客戶異議的真相和原因分析

?客戶異議的9大種類

?處理客戶異議的4大方法

?異議練習(xí)

?異議問題庫(kù)的建立和解決方案

六、審勢(shì)度勢(shì)-銷售態(tài)勢(shì)分析

?怎樣處理與客戶內(nèi)部的關(guān)系

?有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

?同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)令人頭疼，客戶內(nèi)部爭(zhēng)議和政治更加麻煩

?分析影響銷售的重要要素

?分析現(xiàn)狀和形勢(shì)的工具和策略

?如何利用工具進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

?建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

?案例分析與討論

?分析工具練習(xí)

七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

?該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

?促動(dòng)客戶決定的方式

?引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)

?積極引導(dǎo)取得成果的方法

?工具介紹與練習(xí)

韓老師

韓金鋼 中國(guó)第一代骨灰級(jí)頂尖銷售及銷售管理培訓(xùn)泰斗

資歷背景

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人

Mercuri International（瑞典麥古力認(rèn)證講師）

Achieve Global（美國(guó)智越認(rèn)證講師）

國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

授課風(fēng)格

韓老師擅長(zhǎng)銷售、通用管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。

倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”

授課經(jīng)驗(yàn)

殼牌石油、德國(guó)德馬格、融創(chuàng)地產(chǎn)、金龍客車、山東萬國(guó)紙業(yè)、寶鋼集團(tuán)、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲(chǔ)糧、三一重工、中國(guó)聯(lián)通北京分公司、中國(guó)衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營(yíng)養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂網(wǎng)……

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