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課程介紹

為什么銷售團隊管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！

學習的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習慣”！

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設，不僅僅要激勵銷售員完成業(yè)績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導下屬提高個人素質(zhì)、優(yōu)化管控銷售流程、建立科學有效的績效管理機制、設計合理的激勵方案，并將其培養(yǎng)成銷售達人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”。助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。通過對銷售流程與客戶采購流程的條分縷析，從傳統(tǒng)的管人思維轉移到管項目、管事業(yè)。讓您體會到韓信用兵多多益善的唯我境界。

課程特色

★ 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結經(jīng)驗為未來成功背書

作者通過多年的經(jīng)驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學習，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規(guī)律。

★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應具備的專業(yè)素養(yǎng)

本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。

課程大綱

一、銷售團隊管理者角色定位與領導魅力指數(shù)

1、銷售管理者從“超級業(yè)務員”到“教練”的大思維轉變

2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現(xiàn)

3、銷售管理者如何在管理與業(yè)績中找到平衡

4、業(yè)而優(yōu)則仕是毒藥更是流弊

5、銷售管理者的“懶人”文化

6、你為什么沒有領導氣場

7、營造強大情緒感染力

8、形成領導氣場的幾大要素

案例分享：

二、銷售預測與銷量分配規(guī)劃術

1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績

2、銷售預測：定性vs定量分析法

3、銷量確定之硬分配法

4、銷量確定之軟分配法

5、銷量確定之人性化分配法

6、確定銷售任務時銷售人員之眾生態(tài)

7、終極銷量任務分配法

案例分享：某企業(yè)制定計劃演示

三、銷售流程管控策略

1、銷售流程優(yōu)化

2、銷售流程分解

3、銷售流程管控

4、建立銷售隊伍的信息溝通及監(jiān)督機制

5、基于銷售項目推進流程的監(jiān)控

6、銷售項目推進流程階段成功標志及階段成功率

7、解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏

8、解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟

9、分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進行糾偏

10、銷售切片式管控

案例分享：

四、銷售績效管理

1、企業(yè)建立銷售績效體系所面臨的方法問題

2、銷售績效著力點在短期利益還是長期利益

3、關鍵業(yè)績還是非關鍵業(yè)績

4、績效管理如何與戰(zhàn)略、組織、人才匹配

5、銷售管理者與銷售人員對推行績效管理的認知

6、傳統(tǒng)文化對績效管理的影響

7、管理基礎對推行KPI的影響

8、銷售績效管理的概念與績效管理模型

9、銷售員關鍵績效指標評估設置

10、績效計劃階段應有的成果

案例分享：

五、改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”

1、銷售人員究竟需要什么

2、中國人要用中國式激勵哲學

3、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”

4、銷售人員激勵的不同應用

5、80后、90后銷售人員的激勵策略

6、幾種銷售人員的不同激勵法

7、動機和激勵不是一回事兒

8、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

9、“總司令”的激勵菜單

案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

匡老師

工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為自由講師。

匡老師有超過20年的營銷管理及培訓經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時 的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

個人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》

服務客戶：（包括但不限于）

機械、汽車、摩托車及配件企業(yè)： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風日產(chǎn)、延鋒百利得、 上海三電汽車空調(diào)、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機空調(diào)、挪威船級社、愛信精機、上海德爾福 汽車門、阿爾西制冷工程技術、廣州汽車集團、蘇州士林電機、普利司通喬福、柳州五菱汽車。 電子、電腦、手機及配件企業(yè)： 飛利浦半導體、愛立信樂榮技術、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數(shù)碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達集團、奧林巴斯、深圳市飛亞達、清華同方光盤。 家用電器、電梯行業(yè)： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調(diào)、珠海松下馬達、廣州松下空調(diào)器、廣州華凌空調(diào)設備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國蒂森電梯、松下電器。

銀行、保險、金融、政府機關： 招商銀行、深圳發(fā)展、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠人壽、泰康人壽、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州、太平人壽上海、中 國長城保險、豐田金融、國信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺。 房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設計行業(yè)： 深圳萬科地產(chǎn)、中山萬科、采辰房地產(chǎn)、青晨房地產(chǎn)、富安佳房地產(chǎn)、盛豐房地產(chǎn)、樂怡居房地產(chǎn)、美涂士涂料集團、廣東華潤涂料。

服裝、鞋業(yè)行業(yè)： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時裝、澤源厚業(yè)時裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業(yè)、服務行業(yè)： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養(yǎng)和堂鄧老涼茶、麒麟統(tǒng)一啤酒、燕京啤酒、三九醫(yī)

藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國際旅行社、新世紀酒店用品、青海匯 通建國酒店、中環(huán)國際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。

電力、網(wǎng)絡、電信、移動行業(yè)： 中國南方電網(wǎng)、大亞灣核電服務、三洋能源、中國移動廣東、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。

航空、機場、貨運、物流行業(yè)： 上海虹橋機場、東方航空、廣日物流、深圳招商港務、上海融億達國際物流、廣州市金世貨物運輸、徐州海惠沃特包裝、南航集團文化傳媒、德國漢堡南美航運、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運集團司、聯(lián)邦航空貨運。

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