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課程背景

銷售團(tuán)隊(duì)淬煉：打造戰(zhàn)無不勝的鐵軍團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者常常個(gè)人的業(yè)績都很突出，但是在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，常常“三分精力對(duì)客戶，七分精力對(duì)內(nèi)部”，弄得自己精疲力盡。即便這樣，團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績產(chǎn)出依舊慘不忍睹，一團(tuán)亂的銷售團(tuán)隊(duì)，似乎成了一個(gè)燙手山芋，面臨極大的困難：

?銷售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的激情，銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)不佳，“雞肋充斥”；

?培訓(xùn)沒有章法，新人“上手”太慢；沒有有效的團(tuán)隊(duì)發(fā)展梯隊(duì)，想裁人卻不敢動(dòng)手；

?有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是想著跳槽，或者帶著客戶跑，使公司蒙受巨大損失；

?銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題嚴(yán)重。

銷售業(yè)績的好壞不僅僅需要一個(gè)人的勇往直前，更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，這樣才能走得更遠(yuǎn)，更穩(wěn)。那如何提升銷售管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力呢？為此，我們特邀500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售教練、原寶潔渠道運(yùn)營經(jīng)理 任朝彥老師帶來精彩的銷售管理課程。

本課程涵蓋銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)成員的輔導(dǎo)和激勵(lì)，銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等多個(gè)方面，引導(dǎo)學(xué)員理順銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理思維，系統(tǒng)化傳授先進(jìn)且有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)輔之以實(shí)戰(zhàn)案例，讓學(xué)員在精彩的案例中，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的精髓，從而提升學(xué)員的銷售管理能力，打造一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的鐵軍團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)核心競爭力。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、突破銷售散、弱、小的團(tuán)隊(duì)組織困境，改善團(tuán)隊(duì)氣氛；

2、鍛煉銷售教練能力，快速提升銷售成員的能力和業(yè)績；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀管理者，打造具有凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)；

崗位收益：

1、了解如何轉(zhuǎn)型為銷售管理者，實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到組織領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)型；

2、學(xué)會(huì)對(duì)關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)和分解，制定銷售目標(biāo)管理體系；

3、學(xué)會(huì)制定有效的輔導(dǎo)和激勵(lì)計(jì)劃，搭建團(tuán)隊(duì)成員的能力模型，提升員工能力；

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式，快速組織團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

課程大綱

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)

1、企業(yè)競爭及客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)

2、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)

案例：華為的銷售體系與業(yè)績突破之道

案例：寶潔SM管理精益之道

3、企業(yè)競爭性發(fā)展“金三角”，向客戶創(chuàng)造價(jià)值

4、提升比競爭對(duì)手更快的能力

5、如何通過管理突破業(yè)績?cè)鲩L

6、銷售管理的核心任務(wù)

案例：銷售主管的角色認(rèn)知

二、從業(yè)務(wù)精英到管理精英的角色轉(zhuǎn)換

1、從銷售業(yè)務(wù)到管理者的角色轉(zhuǎn)化

小組討論：角色認(rèn)知與分析

2、角色定位與營銷管理者

3、營銷管理者的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)

4、營銷管理者的工作著重點(diǎn)

5、營銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力的由來

6、決定營銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力

7、對(duì)銷售系統(tǒng)的所有權(quán)、控制權(quán)

8、對(duì)他人的領(lǐng)導(dǎo)力、影響力

討論：銷售系統(tǒng)與銷售領(lǐng)導(dǎo)力的著重點(diǎn)

三、銷售管理體系與業(yè)績目標(biāo)達(dá)成

1、銷售管理的體系與運(yùn)營解析

2、如何建立可控的銷售管理體系

3、市場與客戶計(jì)劃

4、企業(yè)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)

5、銷售管理體系構(gòu)建

案例：如何制定銷售目標(biāo)

6、銷售目標(biāo)與績效管理體系

7、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)、分解

8、銷售目標(biāo)管理體系、執(zhí)行

9、銷售策略與銷售計(jì)劃制定

10、銷售計(jì)劃的編制

11、如何制定銷售策略

12、銷售計(jì)劃執(zhí)行的PDCA

13、案例：寶潔的OGSM銷售計(jì)劃執(zhí)行落地

四、銷售組織規(guī)劃與高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、業(yè)績與銷售組織的關(guān)系

2、銷售團(tuán)隊(duì)與銷售組織

案例：華為的狼文化

3、組織文化與銷售心態(tài)

4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期

5、建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)

6、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展：習(xí)慣、責(zé)任、獨(dú)立、協(xié)作

7、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏活力、士氣激發(fā)困難的原因透視

8、銷售團(tuán)隊(duì)的精神塑造、環(huán)境氛圍、相互信任感

9、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)：精神離職、超級(jí)業(yè)務(wù)員、非正式組織

10、創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素

11、如何驅(qū)動(dòng)高績效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎

12、一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板

13、KASH 模型：銷售人員的能力模型

14、銷售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板

15、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的八個(gè)特征

案例：銷售團(tuán)隊(duì)打造與成員個(gè)性塑造

五、如何有效輔導(dǎo)與激勵(lì)銷售成員

1、銷售人員工作情景分析

案例：如何通過銷售人員的成長模型培養(yǎng)精英

2、銷售管理者對(duì)員工發(fā)展輔導(dǎo)的意義

3、領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別

4、輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異

5、卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求

6、有效輔導(dǎo)的四個(gè)核心基礎(chǔ)

7、輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個(gè)流程

8、輔導(dǎo)的5個(gè)關(guān)鍵技巧

（1）積極聆聽 （2）建立信任 （3）解決問題

（4）反饋（5）共同制定行動(dòng)方案

9、如何使用GROW輔導(dǎo)模型

演練：輔導(dǎo)面對(duì)面

10、能力提升的三個(gè)臺(tái)階

11、銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程

12、以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃

13、如何讓銷售新手“單飛”

14、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測試

15、“老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

16、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化

17、如何保障“新鳥”愛上銷售

18、公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

討論：案例演練

19、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員

20、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法

21、企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討

22、激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績效用

案例：不同風(fēng)格銷售人員的激勵(lì)技巧

案例：如何在管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)

六、銷售管理者的高績效領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、腦力激蕩：銷售管理與銷售領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別

2、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的六個(gè)維度

3、如何提升您的領(lǐng)導(dǎo)力

4、如何驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)中的狼性

5、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的要素

6、第一客戶意識(shí)的統(tǒng)一

7、心智模式的建設(shè)

8、鞏固團(tuán)體精神的事例

9、建立“家庭式”的氣氛

10、如何建立銷售教練體系

11、培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠

案例討論：如何培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？

七、 銷售管理者管理實(shí)踐分享

1、學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)分享

2、學(xué)習(xí)后如何實(shí)踐落地分享

任老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年一線營銷研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營銷高級(jí)經(jīng)理和營銷總監(jiān)等職務(wù)。曾任蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車等500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。

專業(yè)背景

著有《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊(cè)》等書籍。

服務(wù)客戶

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……

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