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【課程背景】

為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關(guān)系?

為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？

為什么銷售人員耗費了大量的時間卻無法簽單？

為什么在 行業(yè)摸爬滾打很多年了，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！

實體店、PC網(wǎng)商、移動網(wǎng)商，中國的零售業(yè)進入了三國時代，群雄混戰(zhàn)，在這個多元化的時代，企業(yè)銷售人員的銷售技巧也要與時俱進，為企業(yè)的競爭贏得重要的一票.

《頂尖銷售高手實戰(zhàn)訓(xùn)練營》為您打造“特種將”，助您開疆擴土，一統(tǒng)天下！

【課程目標】

1、使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。

2、銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。

3、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當于本次培訓(xùn)費100% 以上的利潤。

4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。

5、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。

6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

7、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

8、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

【培訓(xùn)對象】

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

【課程大綱】

單元一、目標與計劃（3H）

1-1目標抑制

1-2高效目標分解實施模型

1-3目標分解管理系統(tǒng)

目標分解5步驟

梳理具體考核指標5流程

1-4高效目標管理方法

生命周期分析法

時間序列法

線性回歸法

SMART：工作目標確立的原則

1-5計劃落實

計劃6種類型

計劃制定5步流程

計劃落實監(jiān)控5事項

1-6高效計劃落實方法

滾動計劃法

PDCA循環(huán)法

OGSM計劃模型

練習(xí)：寫一份月度工作計劃

本單元收益：

1、設(shè)置首要目標，是成功的第一步 ；

2、明確制定目標的方法；

3、有效實施目標管理；

4、抓住制定計劃的關(guān)鍵點，制定切實可行的計劃；

5、掌握制定計劃的4大益處。

單元二、完美溝通

2-1溝通前的準備

溝通對象分析：DISC分析

選擇恰當?shù)臏贤〞r間

溝通方式的設(shè)計

2-2無縫溝通管理系統(tǒng)

團隊溝通3層面

溝通回應(yīng)4風(fēng)格

團隊溝通5有效

有效傾聽5層次

積極傾聽7部位

團隊溝通6步驟

2-3溝通的形式

正式和非正式

語言和非語言

單向和雙向

上行下行和平行

2-4如何運用溝通的三種表達語言

文字語言

聲音語言

肢體語言

本單元收益：

1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；

2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達語言；

3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點。

單元三、產(chǎn)品推銷技巧

3-1消費行為分析

5種類型消費者

影響消費的因素

3-2外鎮(zhèn)內(nèi)壓

職業(yè)裝

專業(yè)度

壓力分散模型

3-3朋友式介紹法

親和力

互惠原理

3-4專家式產(chǎn)品介紹法

AIDAM技巧

3-5富蘭克林產(chǎn)品介紹法

知己知彼

3-6快速成交

二選一法則

假設(shè)成交法

直接要求法

惜失成交法

總結(jié)利益成交法

3-7 10招面對砍價

先發(fā)制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報：

分清消費者類型

針對性報價

講究報價方式、

因時因地因人報價

突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

突出得力的后續(xù)支持。

10突出周全的配套服務(wù)項目

本單元收益：

1、推銷，不是喋喋不休的介紹；

2、不同類型的消費者，有不同需求的消費體驗；

3、銷售人員首先是行業(yè)專家，掌握各式銷售方法；

4、成交，是銷售能力的體現(xiàn)，掌握快速成交技巧。

單元四、異議處理 （3H)

4-1反對意見的原因及基本的類別

不明白你的講解

顧客需要不被了解

害怕“被出賣”

沒有說服

主要購買動機沒有得到滿足

4-2異議類型

“我沒時間！

我現(xiàn)在沒空！

我沒興趣。

如果消費者說：我沒興趣參加！

“請你把資料寄過來給我？

“抱歉，我沒有錢！

“目前還無法確定發(fā)展會如何。

我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>

“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！

“說來說去，還是要推銷東西？

“我要先好好想想。

考慮考慮，給你電話！

4-3言談失敗的八種原因

1、表情不清 2、未加糖衣

3、戳人痛處 4、露出輕浮

5、弄巧成拙 6、時機不當

7、未分對象 8、力度不夠

4-4 如何把話說到別人心坎上“四要”

根據(jù)別人的興趣愛好說話

根據(jù)別人的性格特點說話

根據(jù)別人的潛在心理說話

根據(jù)別人的不同身份說話

4-5 提供建議的方法

建立親和感

成功銷售的新層次

迎合購買者的心理

4-6消費者異議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說明。

舉例證實說明利用

補償說明、借力說明、價值成本說明

把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

征求訂單

4-7挖掘消費者潛在需求的能力

需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

看透消費者的內(nèi)心世界——做好消費者的需求顧問——讓消費者依賴你！

調(diào)順消費者的需求順序——做好消費者的產(chǎn)品顧問——讓消費者離不開你！

產(chǎn)品的展示和價值的塑造

讓競爭對手在不知不覺中消失

本單元收益：

1.顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；

2.掌握處理異議的技巧；

3.改造工作，提高士氣

4.掌握處理異議的方法提高銷售業(yè)績。

呂老師

中山大學(xué)特約《市場開發(fā)》講師

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

廣東能進集團營銷顧問

微商/微營銷專家

中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師

中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運營“模式專家”

國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

●講師經(jīng)歷：

曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理

七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。

其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

●課程特色：

以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示：＂聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動＂。究其原因我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。

實戰(zhàn)本色：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決營銷工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。

激情互動：糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。

內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95％以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。

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