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課程背景

銷(xiāo)售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購(gòu)，價(jià)格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長(zhǎng)的專業(yè)意識(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想獲得成功，銷(xiāo)售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧，這些技巧是銷(xiāo)售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來(lái)源于對(duì)大量實(shí)際銷(xiāo)售案例的研究，仔細(xì)剖析影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的各個(gè)環(huán)節(jié)，是對(duì)數(shù)萬(wàn)銷(xiāo)售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結(jié)。此課程所提供的知識(shí)和技巧，是駕馭銷(xiāo)售過(guò)程的系統(tǒng)思維，銷(xiāo)售人員不但能夠籍此達(dá)成更多的銷(xiāo)售，還可以更好地和客戶互動(dòng)。即使客戶此次可能不需要你的產(chǎn)品，也會(huì)愿意與你保持良好的關(guān)系。

核心銷(xiāo)售技巧一經(jīng)誕生，得到全球眾多公司的熱烈擁戴，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供業(yè)務(wù)上強(qiáng)大支持，效果得到廣泛驗(yàn)證。如果你想建立一支高效，富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓你的培訓(xùn)投資獲得實(shí)際回報(bào)，核心銷(xiāo)售技巧是一個(gè)上佳選擇！"

課程收益

對(duì)客戶

通過(guò)雙方理解建立關(guān)系

支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的，真正所需要的產(chǎn)品和服務(wù)

建立在自己的真實(shí)需要基礎(chǔ)上的購(gòu)買(mǎi)決策，而不受銷(xiāo)售人員的壓力而購(gòu)買(mǎi)

對(duì)組織

增加客戶忠誠(chéng)度

提升贏得新業(yè)務(wù)和訂單的能力

通過(guò)給予更好的支持以降低人員流動(dòng)率

通過(guò)有效的了解客戶需求縮短銷(xiāo)售周期

在銷(xiāo)售人員之間建立統(tǒng)一的溝通和交流平臺(tái)

對(duì)銷(xiāo)售

提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

提升發(fā)展客戶關(guān)系的能力

對(duì)銷(xiāo)售情景和客戶想法更準(zhǔn)確地判斷

掌握銷(xiāo)售的基本功"

課程對(duì)象

主管、HR

課程大綱

此培訓(xùn)項(xiàng)目由五個(gè)模塊組成，旨在解決銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員常常遇到的問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更加自信。

1. 準(zhǔn)備

此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何通過(guò)事先準(zhǔn)備最大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對(duì)客戶進(jìn)行了解，以確保客戶是合格的潛在客戶，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。

2. 開(kāi)場(chǎng)

" 此模塊教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何在和客戶見(jiàn)面之后，如何通過(guò)一個(gè)提綱挈領(lǐng)的簡(jiǎn)短談話，有效營(yíng)造和諧的氛圍，一開(kāi)始就讓客戶以相同得步調(diào)，共同前進(jìn)。

開(kāi)場(chǎng)的目的

開(kāi)場(chǎng)的步驟

開(kāi)場(chǎng)的注意要素"

3. 詢問(wèn)

" 此模塊講授詢問(wèn)的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動(dòng)地、開(kāi)放討論的平臺(tái)。

詢問(wèn)的目的和意義

問(wèn)題的分類

詢問(wèn)模型

詢問(wèn)的時(shí)機(jī)"

4. 建立信賴

" 此模塊的重點(diǎn)在于教導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何幫助客戶根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷(xiāo)售人員如何通過(guò)介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購(gòu)買(mǎi)決策成為一件水到渠成的事情。

信賴的營(yíng)造

表達(dá)的技巧

產(chǎn)品介紹模型

確認(rèn)客戶理解"

5. 互動(dòng)技巧

"這個(gè)模塊將向銷(xiāo)售人員展示如何與客戶建立融洽關(guān)系，通過(guò)人際溝通技巧讓客戶感覺(jué)到參與的價(jià)值，從而主動(dòng)聆聽(tīng)，充分參與到整個(gè)過(guò)程當(dāng)中。銷(xiāo)售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值。

銷(xiāo)售的本質(zhì)

與客戶和諧互動(dòng)

要點(diǎn)和難點(diǎn)"

組織模式：

"此課程組織模式采用最新的培訓(xùn)技巧成果，完全符合成年人學(xué)習(xí)的需要。此模式包括以下行為：

測(cè)評(píng)學(xué)員的技巧現(xiàn)狀

錄像演示和示范

角色扮演練習(xí)

技巧深化綜合練習(xí)

應(yīng)用技巧的個(gè)人計(jì)劃"

俞老師

·某歐洲制造業(yè)公司擔(dān)任銷(xiāo)售總經(jīng)理

·上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

·國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

俞老師畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士。他的職業(yè)生涯開(kāi)始于一家從事制造業(yè)的德國(guó)公司并持續(xù)了他那長(zhǎng)達(dá)十多年的職業(yè)經(jīng)理人生涯。

從開(kāi)始的銷(xiāo)售經(jīng)理到之后的中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理，他將一支年輕的銷(xiāo)售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷(xiāo)售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1億歐元，并保持著年平均增長(zhǎng)超過(guò)20%，連續(xù)4年蟬聯(lián)集團(tuán)全球銷(xiāo)售冠軍。就在2009年的經(jīng)濟(jì)低迷的年度，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)仍然創(chuàng)造了本行業(yè)當(dāng)年度市場(chǎng)占有率的第一。

他先后被公司送去歐洲參加世界最頂級(jí)培訓(xùn)課程，包括銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售管理訓(xùn)練、溝通技巧、談判技巧訓(xùn)練等多項(xiàng)訓(xùn)練，期間獲得境外EMBA學(xué)位。

主要培訓(xùn)客戶：尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康集團(tuán)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒盛地產(chǎn)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)等"

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在線報(bào)名：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧—俞知明老師(上海)