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課程亮點(diǎn)

1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個案例，且大多為原創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)案例。同時，針對每個課程單元，我們均配有相應(yīng)的案例。

2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學(xué)員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非?；钴S，相應(yīng)地，學(xué)員的吸收率也得到保證。

3、實(shí)用性強(qiáng)：老師從案例講解開始，到技能總結(jié)收尾，讓學(xué)員在啟發(fā)過程中，掌握專業(yè)的銷售方法和策略，學(xué)以致用，真正體現(xiàn)課程的實(shí)用性。

解決五類問題

1）客戶分析：對客戶行為和心理、客戶組織內(nèi)部的潛規(guī)則了解不深入

2）關(guān)系策略：有的放矢地開展公關(guān)工作，避免陷入“關(guān)系陷阱”

3）關(guān)系判斷：不清楚雙方的關(guān)系處于什么水平，因而，經(jīng)常說錯話、辦錯事

4）公關(guān)效率：少花錢，多辦事，而不是亂花錢，還辦不成事

5）閉環(huán)溝通：為公關(guān)而公關(guān)，沒有任何意義。每次公關(guān)和溝通，都要產(chǎn)生成果

參訓(xùn)對象

1）銷售領(lǐng)導(dǎo)：營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理

2）銷售人員：大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、渠道銷售人員等

3）公關(guān)人員：處理政府、集團(tuán)型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊(duì)關(guān)系的相關(guān)人員

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

第一講 政企組織與角色心理分析

案例分析……

1、政企組織結(jié)構(gòu)與特征

政企組織的科層化結(jié)構(gòu)

政企組織的職能分工

政企組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

政企組織的七個特征

2、政企組織行為

政企組織的五種典型行為

政企組織行為潛規(guī)則

領(lǐng)導(dǎo)的五種權(quán)力

3、政企組織內(nèi)部角色心理

內(nèi)部角色心理的相關(guān)因素

十種典型的職場個性

案例分析……

第二講 政企關(guān)系營銷策略

案例分析……

1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知

關(guān)系是成敗的關(guān)鍵

反腐新政對政企客戶的影響

2、政企客戶關(guān)系進(jìn)程

政企客戶的關(guān)系心態(tài)

政企客戶關(guān)系進(jìn)程曲線

3、關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷特點(diǎn)及對策

關(guān)系營銷推進(jìn)的核心路徑

關(guān)系營銷六對策

4、精益營銷

精益營銷行為理念

訂單成功背后的關(guān)系邏輯

案例分析……

第三講 建立良好的第一印象

案例分析……

1、確認(rèn)關(guān)鍵人物

大客戶內(nèi)部角色分析

誰是關(guān)鍵人物

確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法與話術(shù)

2、如何建立良好的第一印象

對拒絕保持平常心

用好客戶的心理時間

重交友、輕推銷

創(chuàng)造接觸機(jī)會、誘敵深入

禮儀周到

移情式溝通

案例分析……

第四講 建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的幾種典型表現(xiàn)

好感和信任的區(qū)別

2、培養(yǎng)好感和信任的對策

感動客戶的拜訪

在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn)

做一個有品質(zhì)的人

體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

借力關(guān)系的淵源

投人所好

從對方的興趣點(diǎn)切入

激發(fā)傾訴欲

案例分析……

第五講 建立私人情誼

案例分析……

1、如何理解私人情誼

私人情誼是什么

私人情誼在客戶關(guān)系進(jìn)程中的位置

2、約請的潛規(guī)則

如何順利地請客戶出來

飯局潛規(guī)則

宴請過程中的談資

酒桌上的忌諱

3、送禮的學(xué)問

送禮的“犯規(guī)動作”

送禮的時間點(diǎn)和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

4、萬水千山總是情

案例分析……

第六講 建立內(nèi)線

案例分析……

1、內(nèi)線的選擇

選擇內(nèi)線的幾個要點(diǎn)

內(nèi)線的典型信號

照顧內(nèi)線的多元化訴求

2、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)

確立內(nèi)線的五個標(biāo)準(zhǔn)

確立內(nèi)線的試探性溝通

桌面下交易

3、和內(nèi)線打配合

流程配合

客戶內(nèi)部關(guān)系配合

案例分析……

第七講 建立關(guān)系網(wǎng)

案例分析……

1、政企組織內(nèi)外關(guān)系分析

政企組織內(nèi)部的九大關(guān)系

政企組織內(nèi)部的六種工作關(guān)系及特點(diǎn)

2、編織關(guān)系網(wǎng)的“烹調(diào)”藝術(shù)

同科室關(guān)系的“拌”法

三角關(guān)系的“炒”法

多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法

新舊關(guān)系的“鹵”法

關(guān)系鏈的“蒸”法

多年老關(guān)系的“燉”法

3、培養(yǎng)高層關(guān)系

見高層領(lǐng)導(dǎo)的時機(jī)

與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個要點(diǎn)

公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策

案例分析……

王老師

研究及產(chǎn)品

案例研究：3000多個管理及營銷業(yè)務(wù)案例研究

理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程

咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI↑）、精益營銷系統(tǒng)（銷量↑）

出版專著

管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》

B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

三大系列課程

閉環(huán)管理：閉環(huán)管理策略、目標(biāo)執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理等

閉環(huán)銷售：閉環(huán)銷售管理、閉環(huán)銷售技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理等

精益營銷：精益營銷戰(zhàn)略、精益營銷策略、企業(yè)銷量超速增長引擎等

教學(xué)方法

案例教學(xué)法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學(xué)員的參與度和吸收率。

成果教學(xué)法：提煉簡潔實(shí)用的套路和工具，解決“實(shí)戰(zhàn)問題”，直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。

部分案例

工業(yè)品 海信集團(tuán)、長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團(tuán)梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團(tuán)、龍騰特鋼、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料

IT、

系統(tǒng)集成 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地?cái)?shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技

環(huán)保、節(jié)能、新能源 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?、合肥中盛綠色

電氣、電力 南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團(tuán)

通訊 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢設(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng) 美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機(jī)、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè) 兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(jī)（已并入中國航空發(fā)動機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu) 中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械 中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他 農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

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