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課前思考

什么是地產(chǎn)操盤手？

是決定或影響一個(gè)項(xiàng)目生死成敗的人

他要預(yù)判行業(yè)趨勢(shì)、吃透土地價(jià)值，為項(xiàng)目作出精準(zhǔn)定位

他必須把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、鎖定競(jìng)品動(dòng)態(tài)，抓住時(shí)機(jī)入市推盤

他必須在正確的時(shí)間做出正確的決定，讓一個(gè)項(xiàng)目步步為贏

課程背景

新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場(chǎng)不確定性的情緒蔓延在每個(gè)地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營(yíng)銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營(yíng)銷人絞盡腦汁，拼命趕路

此次課程特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大咖，從項(xiàng)目前策到營(yíng)銷難題突破到營(yíng)銷系統(tǒng)全局觀，幫助操盤手拓寬視野、打開思路、系統(tǒng)學(xué)習(xí)梳理營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，為接下來操盤工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

課程收益

為了加強(qiáng)對(duì)員工的教育與管理，促使員工德、才兼?zhèn)洌鰪?qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠度，同時(shí)也為企業(yè)“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，做文明員工，敬業(yè)為本”的企業(yè)文化的建立打下堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。改善“我”與工作伙伴的關(guān)系，提高工作效能，團(tuán)體協(xié)助。會(huì)議內(nèi)容具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性，生動(dòng)活潑，參與性強(qiáng)，易學(xué)易懂，記憶深刻，能解決實(shí)際工作中的問題。

課程大綱

第1章節(jié)：<地產(chǎn)操盤的28個(gè)關(guān)鍵詞>

活法：戰(zhàn)略的本質(zhì)是選擇

大開發(fā)商講究發(fā)展戰(zhàn)略、城市布局、產(chǎn)品線等高大上的東西

尖盤：小體量分子，大規(guī)模分母，這樣的項(xiàng)目才能“冒尖”。

本質(zhì)：

1、營(yíng)銷本質(zhì)：就是什么好賣、賣什么好、怎么賣好；

2、品牌本質(zhì)：就是長(zhǎng)久賣貨、高價(jià)賣貨、快速賣貨；

3、創(chuàng)新本質(zhì)：把舊有的元素重新整合好就是最好的創(chuàng)新，對(duì)成功者的率先模仿就是最好的創(chuàng)新

推盤：時(shí)機(jī)、貨量、價(jià)格

操盤中貽誤戰(zhàn)機(jī)是最大的失誤。貽誤戰(zhàn)機(jī)分兩種：

1、在市場(chǎng)最熱的時(shí)候斷貨，或是沒有及時(shí)把最好的產(chǎn)品賣出最高的價(jià)格；

2、在市場(chǎng)遇冷的時(shí)候“囤貨”，沒有果斷出貨，導(dǎo)致積壓困局

差異：產(chǎn)品差異是人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，營(yíng)銷差異是人特我先、人先我快、人快我廉

認(rèn)知：熱銷和熱銷感、便宜和便宜感、價(jià)值和價(jià)價(jià)值

任務(wù)：任務(wù)的制定要有目標(biāo)和依據(jù)，目標(biāo)就是開發(fā)和推盤貨量的去化比例

體驗(yàn)：客戶的看房體驗(yàn)已成為全案營(yíng)銷的重頭戲

優(yōu)勢(shì)：

項(xiàng)目的旺銷來源于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的兌現(xiàn)，優(yōu)勢(shì)兌現(xiàn)分為兩種境況：

1、絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的瞬間釋放

2、相對(duì)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)保持

樓王：項(xiàng)目全盤及每期，必須有價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品

自拓：拔點(diǎn)作戰(zhàn)才是真正的精確打擊

地圖：客戶地圖素描

造場(chǎng)：要賣貨，先造場(chǎng)。造場(chǎng)制造銷量，氛圍決定業(yè)績(jī)

裝房：開盤業(yè)績(jī)看裝房

開會(huì)：開盤先開會(huì)

開盤：開盤就是解籌

節(jié)奏：小步快跑，少量多推、高頻，市場(chǎng)新鮮度和房源緊俏度都能得到充分的保證

節(jié)點(diǎn)：操盤即決策，決策看節(jié)點(diǎn)

盤客：要重點(diǎn)分析沒有成交的A類客戶和最終成交的D類客戶。

銷冠：銷冠營(yíng)銷的本質(zhì)是信心營(yíng)銷

酒店：酒店攻略，食堂攻略

用卷：“券”字下面一把刀，用好如利刃，似庖丁解牛

促銷：所有的促銷必須“設(shè)限”，限時(shí)、限量、限價(jià)、限人

代言：找人代言是營(yíng)銷推廣中非常有價(jià)值的做法，是獲取注意力的不二法寶

聯(lián)動(dòng)：聯(lián)動(dòng)推廣，事半功倍

問診：項(xiàng)目滯銷的十大病因：1-10點(diǎn)

變身：別把儲(chǔ)藏室當(dāng)儲(chǔ)藏室賣，這明明是一間房

盤貨：一方面是盤點(diǎn)自己的庫存，一方面是比對(duì)競(jìng)品的庫存

第2章節(jié)：<開發(fā)進(jìn)度，開發(fā)階段，精準(zhǔn)定位>

1、站在營(yíng)銷角度建言開發(fā)進(jìn)度

定位定生死，推盤決勝負(fù)

2、房地產(chǎn)開發(fā)的兩個(gè)階段

第一階段：產(chǎn)品籌劃階段

第二階段：常規(guī)銷售階段

3、定位四大重點(diǎn)—做對(duì)的事情

1、分盤 2、相地

3、判市 4、算賬

第3章節(jié)-戰(zhàn)術(shù)篇 <定位，定價(jià)，管理，操盤成功七大秘訣>

1、產(chǎn)品建議怎么做

操盤層面、定位層面、產(chǎn)品層面

2、市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品監(jiān)控

第一、判斷城市競(jìng)爭(zhēng)烈度，大數(shù)據(jù)定大戰(zhàn)略

第二、板塊價(jià)值評(píng)估

第三、鎖定核心競(jìng)品，形成全面深度評(píng)估

第四、營(yíng)銷力研判

第五、競(jìng)品的“動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系”：

3、操控房?jī)r(jià)

操盤四大重點(diǎn)：定位、定價(jià)、定時(shí)、定量，價(jià)格策略，位居第二

第一、定價(jià) 第二、放價(jià)

第三、調(diào)價(jià) 第四、降價(jià)

降價(jià)四限：限時(shí)、限量、限價(jià)、限人

4、贏在案場(chǎng)管理

1、整體管控 培訓(xùn)和考核

2、團(tuán)隊(duì)專業(yè)管理，數(shù)據(jù)化管理

3、培訓(xùn)和考核，氣氛營(yíng)造和觸點(diǎn)管理

5、策劃銷售化 銷售策劃化

1、賣點(diǎn)和買點(diǎn)

策劃找賣點(diǎn)，銷售找買點(diǎn)。

2、定價(jià)與推盤

3、推廣策略

“知道項(xiàng)目—產(chǎn)生興趣—深度了解—最終決策”

6、價(jià)值是講出來的

“銷講”其實(shí)分為兩個(gè)層面：大銷講、小銷講。

7、開盤氣場(chǎng)“馬甲”造

1、流程馬甲高效銜接

2、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)三大集體節(jié)目,

3、開盤現(xiàn)場(chǎng)十大操控要點(diǎn)

8、物料營(yíng)銷有乾坤

小物料蘊(yùn)藏大乾坤，用好物料，事半功倍

物料營(yíng)銷兩大關(guān)鍵點(diǎn)：

1、群體全覆蓋

2、制作精品化

9、從來交房似開盤

消費(fèi)者的預(yù)期能否兌現(xiàn)，項(xiàng)目的口碑能否樹立，

市場(chǎng)美譽(yù)度能否引爆，就在交房這一刻。

10、老業(yè)主是維系

經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人心，

老業(yè)主營(yíng)銷就是“收心”之旅。

營(yíng)銷拼到最后不是技術(shù)，而是心術(shù)

2點(diǎn)必須注意：

1、不要因?yàn)殇N售人員離職造成客戶服務(wù)斷檔。

2、突破常規(guī)，借鑒直銷，建立“客帶客”階梯優(yōu)惠。

11、別把總結(jié)當(dāng)復(fù)盤

地產(chǎn)操盤手的復(fù)盤守則：

1、鎖定競(jìng)品深度監(jiān)控

2、何時(shí)復(fù)盤

3、復(fù)盤要點(diǎn)

要點(diǎn)1、圍繞節(jié)點(diǎn)比數(shù)據(jù)，反思推盤計(jì)劃。

要點(diǎn)2、營(yíng)銷強(qiáng)度和團(tuán)隊(duì)對(duì)比，反思執(zhí)行水準(zhǔn)。

要點(diǎn)3、明確戰(zhàn)略定位。

要點(diǎn)4、站在營(yíng)銷角度提出開發(fā)建議

要點(diǎn)5、客戶回訪，深耕市場(chǎng)。

要點(diǎn)6、優(yōu)化價(jià)值體系，鞏固買點(diǎn)賣點(diǎn)。

要點(diǎn)7、集體復(fù)盤。

第4章節(jié)-實(shí)操篇 <五大實(shí)操案例復(fù)盤>

案例一、財(cái)智交融?基業(yè)長(zhǎng)青—融基大廈：5個(gè)月銷售90%

1、產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷策略

2、把握良機(jī)，創(chuàng)新推廣—營(yíng)銷推廣策略

3、成效評(píng)估

案例二、老盤煥新生—從“滯銷榮祥”到“華庭綻放”：半年清盤5萬方

1、老盤受困：產(chǎn)品落伍，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化

2、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

3、核心客群分析

4、老盤蝶變，精彩涅槃：涌動(dòng)-蝶變-涅槃

5、收獲和思考

案例三、一代名盤，巔峰時(shí)刻—博納·城市廣場(chǎng)：2017年10億，問鼎銷冠

1、追本溯源：城市綜合體，一道綜合題

2、操盤難點(diǎn)和營(yíng)銷破局

苛刻營(yíng)銷目標(biāo)，如何創(chuàng)造內(nèi)部條件？

六年周期老盤，新品迭出市場(chǎng)，如何搶占心智？

爆量推售，短周期去化下的客戶增量，如何實(shí)現(xiàn)？

快節(jié)奏推盤，高烈度內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)鎖客？

難點(diǎn)產(chǎn)品破局之路，縣域城市公寓如何做？

案例四、一箭穿心，三管齊下—歷山吉第：從月銷個(gè)位數(shù)到區(qū)域標(biāo)桿

1、項(xiàng)目概況和營(yíng)銷現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)照

3、項(xiàng)目審視：市場(chǎng)掃描，客戶定位

4、三個(gè)重啟創(chuàng)佳績(jī)：形象重啟，渠道重啟，案場(chǎng)重啟

案例五、進(jìn)場(chǎng)即決戰(zhàn)—西城一品項(xiàng)目：2020年菏澤西城片區(qū)銷冠樓盤

1、市場(chǎng)概況

2、問題剖析

3、致勝之道

4、成績(jī)展示及復(fù)盤總結(jié)

鄭老師

《地產(chǎn)操盤手》書籍作者

2000年進(jìn)入房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃領(lǐng)域，2004年創(chuàng)建山東新智盟地產(chǎn)策略機(jī)構(gòu)。20年來操作各類型樓盤60余個(gè)，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論基礎(chǔ)，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋豪宅、普通住宅、高端公寓、別墅、商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)/商場(chǎng)、產(chǎn)權(quán)酒店、寫字樓、城市綜合體等全產(chǎn)品線，操盤總面積逾800萬平方米，操盤項(xiàng)目總價(jià)值逾350億元。先后在各類報(bào)紙、專業(yè)期刊發(fā)表地產(chǎn)類專業(yè)文章逾30萬字，操盤的多個(gè)房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)案例入編大學(xué)教材及30余本營(yíng)銷專著。

2020年出版《地產(chǎn)操盤手》，面世3個(gè)月，銷售超過10000冊(cè)，成為房地產(chǎn)行業(yè)有史以來最系統(tǒng)、最專業(yè)、最落地和銷量最大的地產(chǎn)營(yíng)銷人學(xué)習(xí)書籍。

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