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課程介紹

對于在企業(yè)采購過程中具有決定性地位的客戶，他們更關(guān)注的是企業(yè)現(xiàn)存問題的解決方案而非狹隘的物品或服務(wù)的購置。如此一來，大客戶銷售人士就得對客戶的問題和需求、決策背景、決策者團(tuán)隊、自己的競爭策略更有洞察力和預(yù)見性，并且善于和客戶一起發(fā)現(xiàn)他的問題和需求，在幫助客戶解決問題的同時完成銷售。然而，許多銷售人士對以下問題深感困惑——

如何分析客戶采購的決策過程？

如何分析采購決策中的關(guān)鍵人物，合理運(yùn)用關(guān)系銷售策略？

如何挖掘客戶的深層次需求，將方案銷售與競爭銷售、關(guān)系銷售進(jìn)行銜接？

針對以上問題，我們特邀原施樂公司資深銷售經(jīng)理張立新，與我們一同分享《大客戶銷售策略與管理》的精彩課程，通過本次課程，您將會完善大客戶管理方法和銷售策略，讓最好的客戶成為您的客戶，從而使企業(yè)獲得更大的市場機(jī)會和盈利空間，最終獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

課程收益

陳述客戶采購中的決策過程

運(yùn)用靈活應(yīng)對反復(fù)意見的技巧

建立方案銷售的核心運(yùn)作模型

描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵

課程對象

本課程適合需要提升重點(diǎn)客戶銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等

課程大綱

【第一天上午】

一、關(guān)系銷售策略

1、客戶采購的決策過程

2、客戶采購的決策團(tuán)隊（GDM）

3、決策信息的流向（權(quán)力圖）

4、每個步驟中的關(guān)鍵人物

5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系

6、關(guān)系銷售的策略

【第一天下午】

二、競爭銷售策略

1、銷售流程六步法

2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：

功能特點(diǎn)-競爭優(yōu)勢-您的利益

3、消除障礙、應(yīng)對反對意見

4、關(guān)注購買信號

【第二天上午】

三、方案銷售策略

1、客戶的正面需求與反面問題

2、客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

3、SPIN ：方案銷售的核心策略

（1）背景與現(xiàn)狀

（2）難點(diǎn)問題

（3）更壞的影響后果

（4）正面需求與美好前景

【第二天下午】

4、方案銷售與競爭銷售、關(guān)系銷售的銜接

5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急

四、結(jié)束語

1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售

五、練習(xí)點(diǎn)評

張老師

原施樂公司資深銷售經(jīng)理 ；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

近十年施樂工作經(jīng)歷，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗。

最近十年來，他一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓(xùn)講師。

授課特點(diǎn)

他授課思路清晰，所講的知識要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，針對問題引導(dǎo)學(xué)員掌握解決方法，從而有效地達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。

主要課程

有效管理銷售團(tuán)隊、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、重要客戶管理……

服務(wù)客戶

寶馬、富士施樂、松下、漢高、百安居、用友、中國移動、中國石化、美的……

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