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課程介紹

卓越企業高管對狼性的徹悟：狼性就是一種團隊精神，一種創新精神和頑強的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢）環境和資源條件下求生存和求發展的手段，是一種主動奉行自然界優勝劣汰規則，優化集體的危機意識。從而在有限或劣勢環境和資源條件下求生存和求發展的手段。企業界在卓越企業內部提倡“狼性”文化。他認為狼是企業學習的榜樣，“狼性”永遠不會過時。“卓越企業發展的歷史，其實就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對的是老虎，所以每時每刻不能懈怠。”

任朝彥帶銷售團隊的實踐：我們不是模仿狼，而是學習狼的品質。狼有幾個突出的品性。一，目標精準，盯住目標，不離不棄；二，耐力持續，堅韌進攻；三，從不抱怨，沒有失敗，全力以赴；四，團隊戰斗，分工協作；借此，銷售精英如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰士。同時，卓越的銷售團隊是公司業績的重要保障，企業應該培養一支具有狼性的銷售精英和銷售團隊，由優秀的頭狼帶領精英團隊，在銷售中步調一致、配合默契，最終實現銷售目標。

培訓對象

營銷管理者、銷售主管、銷售精英

課程目標

?讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動力，培養狼性戰斗力品質；

?讓銷售精英認識到銷售對企業發展的的價值，有成長有未來；

?讓銷售精英認識銷售對于企業競爭力的責任與使命；

?讓銷售精英認識到什么是障礙？什么是失??？從消極到積極，贏在行動力；

?讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；

?改變企業業績在幾個銷售英雄的貢獻上，在團隊上出業績；

?掌握有效的銷售計劃制定，有策略地開發客戶；

?掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；

?如何處理客戶的異議并快速地取得定單；

本課程學員將掌握以下工具：

?來自于500強企業的MTSS客戶營銷分析工具；

?客戶BBST購買行為學分析技術；

?P&G的OGSMT分析技術；

?PSST專業大客戶成交術；

?KSTI客戶關鍵話術呈現技巧；

?狼性自我激勵技術；

課程大綱

第一單元：市場贏思維與狼性戰斗力

1.卓越企業狼性營銷解析

2.企業界的總結

3.市場贏思維與狼性

4.企業銷售競爭的關鍵要素

5.銷售如何突圍

6.什么樣的戰斗力決定銷售績效

7.狼營銷能解決銷售的關鍵問題

8.準----客戶需求分析力

9.穩----流程化銷售力

10.快----策略成交力

11.久----客戶關系發展力

12.掌控客戶就掌握銷售主動權

13.客戶購買動機行為路徑圖

14.客戶購買行為學-AIDMAS

15.以客戶為中心的狼性戰斗力

16.如何突破低績效的瓶頸

17.總結：營銷不是“賣”，而是“買”

第二單元：狼性戰斗力的“九陰真經”

18.聚：客戶需求專注力

19.專：專業的銷售行為學

20.準:準確分析客戶，時機要準；

21.勇：敢于亮劍，以弱勝強；

22.猛：集中一點，重點攻擊；

23.狠：抓住重點，咬住不放；

24.搶：全力以赴，無畏強敵；

25.智：巧妙誘敵，掌控資源；

26.攻：自我激勵，團隊互進；

第三單元: 狼性競爭性銷售與“虎口奪單”

27.客戶策略性分析技術

28.客戶分析的工具

29.梳理客戶需求

30.如何建立客戶需求結構圖

31.把握客戶關鍵需求要素

32.分析競爭對手

33.競爭對手分析專業圖示法

34.我公司與競爭對手的優勢對比圖

35.尋找突破口

36.競爭性銷售的策略分析

37.如何抓住關鍵“搶單”動作

38.搶單的“謀”

39.搶單的“策”

40.搶單的“詭”

41.如何通過客戶內部成員“搶單”

42.如何通過競爭對手人員“搶單”

43.案例分析

第四單元: 掌控成交在銷售行為學

44.認識銷售鏈

45.客戶銷售中的“挖金礦原則”

46.客戶需求結構中的金字塔

47.專業詢問與了解需求

48.如何做專業詢問

49.專業詢問的四種方法

50.四種詢問式的案例探討

51.專業詢問方式的利弊

52.專業詢問的注意點

53.詢問中的記筆記的方法

54.探詢中為什么要重視重述

55.探詢中為什么做總結

56.總結對銷售成功的作用

57.專業的銷售聆聽

58.傾聽與反饋

59.工具：如何形成客戶需求描述卡！

60.如何整理需求線索

61.總結：傳統銷售技巧與專業銷售的分析

62.銷售在說服力與銷售信服力

63.如何做專業的說服

64.專業陳述方法論

65.客戶利益結構分析

66.呈現利益的話術模式

67.演練：列出公司業務或產品的十個利益陳述點

68.信服的三個核心按鈕

69.一：打動情感

70.二：調動想象

71.三：幫助理解

72.成功銷售模式;2個50%原則

73.成交建議的內容與價值

74.成交建議的注意事項

第五單元: 課程回顧與總結

75.現場演練：狼性戰斗力工具整理與實踐

任老師

任朝彥 實戰營銷管理專家

中國電子科大碩士； 3年度“外企十佳經理人”

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業大額銷售與消費品大市場營銷專家，大型工程項目商務談判輔導顧問，電子商務O2O整合系統工程項目專家，清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強企業、國內大型國企、管理咨詢集團、民營集團企業。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理、民企集團CEO。曾以項目方式負責管理團隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導教練、企業人才梯隊構建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程；

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