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課程背景

國內經濟平穩運行成為新常態，供給側面臨全新的產品研發與營銷模式轉型；行業客戶購買習慣也隨著互聯網時代的到來悄然發生改變，信息獲取更加便利，對價值訴求日趨明顯，場景化應用品質要求不斷提高； 傳統的產品導向型研發、關系型營銷、被動式服務模式越來越不適應時代的要求。

如何成功塑造真正的解決方案導向型組織？

如何避免產品本位思維影響解決方案的設計與統籌？

如何最大化橋接客戶的價值主張與我方差異化能力？

解決好這些問題，已然成為在新常態時期獲得獨特競爭優勢的內在驅動力！

同時，在提供解決方案時，我們經常遇到：

到底什么是解決方案，與產品有什么區別？

資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？

客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？

如何將產品服務與客戶需求合理對接起來？

我們提供的解決方案與競爭對手的沒區別？

我方的價值如何在解決方案中充分地體現？

課程目標

塑造解決方案導向型價值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）

建立邏輯化|結構化|客戶化解決方案設計流程（建立流程）

錘煉解決方案設計人員協作創新工作方式 （創新協作）

產出經過共識的面向客戶的差異化解決方案 （產出行動）

課程對象

產品市場負責人、解決方案設計人員、業務管理人員、技術服務支持、銷售負責人

課程大綱

一、基本理念與流程

為什么需要解決方案

橋接：價值傳遞的鴻溝

制定解決方案的基本邏輯

二、趨勢

研討：趨勢分析

工具：行業趨勢分析表

練習：行業趨勢研究呈現

三、舉措

研討：客戶戰略及舉措

工具：戰略及舉措分析表

練習：戰略及舉措呈現

四、能力

研討：能力要求是什么

工具：客戶能力分析表

練習：客戶能力需求呈現

五、方案

研討：客戶需求如何解決（方案）

工具：方案場景化描述表

練習：解決方案呈現

六、證明

研討：向客戶展示我方的能力證據

工具：成功案例模板

練習：成功案例呈現

七、學習匯報與總結

解決方案整體匯報與呈現

后續工作計劃與行動承諾

曾老師

曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管；22 年營銷及管理經驗，6 年營銷培訓、咨詢及教練經驗 ；銷售策略羅盤® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師

擅長領域：

Ø專注B2B大客戶銷售研究和訓練、組織銷售績效提升，綜合運用行動學習、培訓、 團隊輔導、教練技術、銷售經驗萃取等多種技術和工具，基于自身豐富的實戰經驗和 扎實的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

Ø主講《營銷戰略規劃》、《戰略客戶經營》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓練中，以學員意識和認知為中心、情境教學引人入勝、善于提問引 發思考，實戰案例豐富、理論功底扎實，注重訓練實效;同時，基于強大的互聯網工 具，提供后續落地及實戰輔導服務，幫助客戶快速提升銷售業績和復制團隊能力。

主要服務過的客戶（部分） ：

ØVMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務的國內客戶:華為、平安集團、阿里巴巴、網易、科大訊飛、 海能達通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯、 甜橙金融、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、京東方、順豐控股、中遠海運等 。

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