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【課程背景】

對實體店來講，客流量及進店人數是生意的起點?；ヂ摼W時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業務變的越發重要。本課程介紹實體店調動資源做精準引流的策略方法，以及通過拓展店外業務實現業績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統的店外業務、異業聯盟，創新的隱型渠道等。

【培訓對象】

實體零售系統，店主店長等

【培訓方式】

課堂講授、案例、研討、頭腦風暴等互動啟發式教學

【課程收益】

管理能力提升：學員將學習如何提升督導團隊的管理能力，包括從業務型向管理型的轉變，以及如何科學管理團隊。

診斷思維強化：課程將教授學員如何運用系統化的診斷思維，對門店進行有效的問題診斷，從而提出更具針對性的改進方案。

改進方案落地：通過學習，學員將掌握如何將改進方案有效落地，包括與加盟商的溝通協調技巧，以及如何在直營和加盟體系中實施這些方案。

團隊建設與激勵：課程將探討如何打造有戰斗力的團隊，包括團隊管理的三點突破，以及如何激勵團隊成員，提升團隊凝聚力和業績。

【培訓大綱】

第一節 實體店引流——提升進店人數

1.引流的定義：目標人群、規定時間，到店

2.創新性的為顧客尋找進店的理由：引流活動不是要做網紅，是常態

3.實體店引流的具體方法（調動門店的“人、貨、場、營”）

家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍

推廣引流：品牌地面推廣、線上引流

活動引流：店慶、旺季大促、進店有禮

商品引流：新品、個性化、超性價比

轉介紹引流

跨界/異業聯盟引流

視頻直播引流

導購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導購的帶客獎

4.評估獲客成本：進店、攔截、轉化及顧客價值

第二節：引流活動策劃

1、引流活動設計的策略思想

1)動態調整，靈活運用

2)充分整合各種營銷手段

3)參與簡單，操作性強

4)活動主題富有創意

5)與品牌形象保持一致

2、引流活動的策略性規劃

1)分析環境（商業環境、消費者、競爭對手等）

2)發現機會（主題、形式、時機等）

3)活動設計（方案、精準受眾、費用等）

4)落地執行（前期、中期、后期等）

5)方案策劃的原則：目的性、可執行性、合規性、體現過程管理……

3、活動方案系統制定要素評析

1)活動目的：精準引流

2)活動受眾：目標人群的細分，研究心理和消費行為...

3)活動主題：（常規性節慶、話題、事件）關愛、親子、狂歡、購物節、文化...

4)活動產品/服務項目：注重體驗

5)活動檔期（排片）

6)活動地點：場內、場外

7)活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯合商鋪、主題活動、事件營銷...

8)活動宣傳：互聯網、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...

9)活動的執行辦法與步驟（人、流程、標準、硬件、內部動員等），快速復制

10)活動費用預算及效果預測

第三節、立足門店，延伸店外業務渠道

1.為什么要做店外業務

1)當前市場環境下，實體店的挑戰及突圍之道

2)實體店的重新定位

3)從傳統的店外業務、異業聯盟，到創新的隱型渠道

2.對店外業務渠道延伸的關鍵認知

1)什么是渠道？

2)店外業務渠道是什么？為什么？

3)異業聯盟及隱型渠道的基礎：品牌內涵、、品類/產品互補或相關、目標消費者、公共關系、銷售渠道、供應資源、市場信息、消費場所、、物流配送、售后服務、應對競爭、銷售促銷….

4)頭腦風暴：與我們可以聯盟的行業/企業/品類…有哪些？

5)其它行業隱性渠道運作經驗

3.隱型渠道的構建

1)渠道構建方法：倒著構建渠道：

2)思考：

我們的產品可以賣給什么人（消費者畫像）？

他們還可能在哪里觸發這種需求（To-B）？

3)思考：傳統店的店外業務你做過哪些嘗試？

4)潛在渠道的價值評估（工具表）

5)隱性渠道之關鍵人物

6)如何操作異業聯盟？ 拓展、合作基礎、合作方案、締結、執行落地、評估

4.關鍵人物合作意愿動

1)了解他們的顧慮

2)帶著合作方案

3)首單多給予指導

4)反過來說（適當的壓力）

5)PK：關鍵人物開發話術應對

5.合作政策界定

1)終端客戶合作流程

2)不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）

3)合作政策的介紹（FABE、體驗）

6、隱性代理商維護

1)要有一定的業務量

2)及時兌現承諾

3)維護他必要的形象

4)定期聚會

5)利用互聯網工具

6)給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優勢、常見問題應對、常見產品/服務介紹、成功案例等），減少他們的工作量

小組PK：學員疑難問題破解或優秀案例分享點評

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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