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【課程背景】

大部分產(chǎn)品都是通過客戶（經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發(fā)客戶的實(shí)力，又怎么敢真正的管理客戶呢？ 本課程內(nèi)容是通過經(jīng)銷商/加盟商銷售合作模式的企業(yè)（包括通過經(jīng)銷商做TOB、TOC業(yè)務(wù)），廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。

【課程收益】

厘清廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

學(xué)習(xí)客戶開發(fā)策略，提升說服準(zhǔn)客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

學(xué)員將掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)規(guī)劃的方法，包括從終端業(yè)態(tài)構(gòu)建渠道、渠道資源調(diào)查和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

通過學(xué)習(xí)準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判的技巧，學(xué)員將提升與潛在經(jīng)銷商溝通和談判的能力

【課程特色】

課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

【課程對象】

適用于通過經(jīng)銷商銷售模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

【課程大綱】

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

1)如何正解“廠商共贏”？（等價(jià)的利益交換）

2)廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）

3)思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）

2、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1)區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構(gòu)建渠道

區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（寬廣深）

2)與客戶打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…

3).拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）

評價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶

工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用

初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)

選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第二節(jié)、準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判

1.銷售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）

積極、正面、主動(dòng)；誠懇，可信；從對方的立場出發(fā)引導(dǎo)；

經(jīng)營準(zhǔn)客戶的體驗(yàn)：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程；懂世故：生意之外的溝通能力

2.獲得準(zhǔn)客戶的信任（平臺(tái)+溝通過程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧）

思考：對渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】？

3.要知道準(zhǔn)客戶的心思（對供應(yīng)商的需求）

1)研討：商貿(mào)公司經(jīng)營的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競爭應(yīng)對、團(tuán)隊(duì)、資金…）

2)你面對的這個(gè)客戶痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰都像釘子）

4.準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）

1)了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

2)從中發(fā)現(xiàn)一些問題

3)讓客戶意識到這確實(shí)是個(gè)問題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）

4)擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶的需求）

5)提供解決方案（即我們的合作方案）

5.設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶合作的方案

1)廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷商合作）

2)市場如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷、廠家的支持…）

6.如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法）

1)和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）

2)思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會(huì)多么的“不好”！）

3)創(chuàng)造條件，讓準(zhǔn)客戶“體驗(yàn)”到我們的好

7.準(zhǔn)客戶合作意愿的促成談判

1)合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

思考：你想要什么？（購物清單）

思考：你能給他什么？（交易變量）

2)步步為贏——談判過程控制

A.開始階段——風(fēng)起云涌

B.防守階段——處亂不驚

C.進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

D.僵持階段——紋絲不動(dòng)

E.破局階段——柳岸花明

F.結(jié)束階段——功德圓滿

Tips：本節(jié)會(huì)涉及談判多項(xiàng)技巧：談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發(fā)，疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專家

【個(gè)人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對公司咨詢項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個(gè)月的市場調(diào)研和針對性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評率98.5%。

門店運(yùn)營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過模擬實(shí)際工作場景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識直接應(yīng)用于實(shí)際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門店產(chǎn)品動(dòng)銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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