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【課程背景】：

業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經(jīng)銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡單，業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對市場的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)人員基本工，但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。

【課程收益】：

拜訪準(zhǔn)備：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的拜訪準(zhǔn)備，包括規(guī)律聯(lián)系、確定拜訪目的和計(jì)劃，以及準(zhǔn)備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。

拜訪接觸：通過課程，學(xué)員將掌握如何與經(jīng)銷商建立良好的第一印象，獲得客戶的認(rèn)可和信任，為后續(xù)溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

需求了解與引導(dǎo)：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何深入了解經(jīng)銷商的需求，并引導(dǎo)其需求，運(yùn)用SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求。

價(jià)值呈現(xiàn)：課程將教授學(xué)員如何有效地呈現(xiàn)產(chǎn)品、政策和方案的價(jià)值，包括結(jié)構(gòu)化、圖表化表達(dá)和NFABE法的應(yīng)用。

異議處理：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何處理客戶的異議，包括談判實(shí)戰(zhàn)技巧和應(yīng)對客戶異議的能力。

【課程對象】

廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】

引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1.規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）

2.優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐，激發(fā)學(xué)員共鳴）

3.確定本次的拜訪的目的和計(jì)劃

4.準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5.邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1.和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2.如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)

思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

頭腦風(fēng)暴：快速獲得客戶信任的技法

3.先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1.探尋顧客需求

1)積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗(yàn)）

討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2)需求探尋技能——望、聞、問、切

測試：反饋技術(shù)+演練：提問銷售

2.SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1)看現(xiàn)象思問題

2)與客戶共情產(chǎn)生不安

3)尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1.客戶要的不僅是你的“產(chǎn)品”，要有提供方案的能力

2.把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

3.我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

4.換個(gè)思路去說服：不聽我的將會(huì)多么的糟！

5.創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1)討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會(huì)議…）

2)思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶異議處理

1.合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

1)思考：你想要什么？（購物清單）

2)思考：你能給他什么？（交易變量）

2.談判實(shí)戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3.工具及演練：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶異議能力的萃取與復(fù)制

第六步：獲取承諾

1.承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2.過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)

1.提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2.提供必要的售后服務(wù)

3.締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷

4.防止大客戶叛離的十種武器

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專家

【個(gè)人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對公司咨詢項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個(gè)月的市場調(diào)研和針對性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評率98.5%。

門店運(yùn)營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過模擬實(shí)際工作場景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識直接應(yīng)用于實(shí)際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門店產(chǎn)品動(dòng)銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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