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【課程目標】

全方位KYC——如何尋找客戶痛點和需求點？

陪談方案——如何進行一次周密而規范的拜訪？

溝通技巧——如何提升在客戶心目中的專業化形象？

解決方案——如何才能滿足客戶真實需求并做到銀客雙贏？

【課程特點】

1.同一客戶案例貫穿每個環節，便于學員系統化學習；

2.主要環節均提供相應工具，便于實戰；

3.學與習相結合，將復雜問題簡單化，給學員啟發式思路。

【適應對象】

財富顧問、客戶經理、中心主管。

【課程大綱】

一、面訪前內部溝通與準備

（一）引言：客戶經營五步法與陪談流程步驟

（二）聯席會議及內部溝通

1.打破傳統的KYC方法和思路；

2.面訪目標與方案的制訂；

（三）案例導入：客戶會診的思路、方法及陪談方案（實戰練習）

1.客戶基本信息與營銷機會

2.客戶特殊信息與痛點發現

3.客戶財務信息與營銷目標

二、專業陪談流程與主要事項

1.客戶邀約：如何才能提高邀約的成功率

2.面見準備：方案準備，資料準備

3.面見過程：面談六原則；面談注意事項

4.后期跟蹤與管理

三、陪談角色分工與中立立場

1.角色分工與配合：ABC法則

2.中立立場體現與語言風格：客戶溝通五原則

3.客戶經理的主要配合方式（案例場景）

四、特色材料準備與陪談演練

1.財富顧問特色材料準備：

（1）客戶信息收集

（2）專業知識儲備

（3）規范化的方案呈現

（4）舉例：經濟數據及境內內外市場；資產檢視報告

2.陪訪前模擬演練：

（1）根據客戶信息確定拜訪計劃

（2）客戶陪談后的點檢

（3）依照ABC陪談法則，進行情景模擬演練

（4）點評、總結、分析、糾偏，到成共識。

王老師

王浩民簡介

【專業資歷】

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

FIA（國際投研師）資格認證培訓講師

建行大學特約講師。

國際金融理財師，國家黃金分析師

中國金融攝影家協會會員，媒體財經評論員

金庫網、《CFP持證人通訊》、《私人財富》特邀撰稿人，某專業報紙特約記者，曾在上述媒體及《大眾理財顧問》、新浪財經等媒體發表專業論文和財經類文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族財富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業教育《金融智能投顧》教材編寫人。

20年銀行工作經歷（零售部、財富中心、私人銀行）；5年行長辦公室秘書經歷，10年金融培訓師經驗。

【擅長領域】

網點管理：①銀行網點精細化管理與經營能力提升；②銀行內訓師團隊構建與復制推廣。

客戶管理：①個人客戶管理與開發；②私人銀行業務與財富管理。

產品營銷：①基金、黃金投資與營銷；②大額保單與家族信托。

【核心課程】

《基層網點團隊管理與效能提升TM》適應對象：支行長/網點經理

《高端客戶專業陪談TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《家族信托及財富傳承TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《保險金信托及實際應用TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《高凈值客戶風險分析與需求挖掘》適應對象：財富顧問、理財經理

《黃金與貨幣TM》，適應對象：理財經理

《基金投資與營銷技巧全攻略》適應對象：理財經理

《商務公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應對象：所有人員

【參與項目】（部分）

總行級項目與課程：

建行大學“基層網點高效管理“課程，建行青島學院課程共創項目；

建總行私人銀行創課程設計與開發（高凈值客戶專業維護和營銷、家族信托）；

民生銀行理財經理學習地圖設計、課程開發與制作（個人客戶維護和營銷）；

北京銀行理財經理專業能力提升課程開發與制作（高凈值客戶維護和營銷）；

民生銀行廳堂管理學習地圖設計、課程開發與制作（網點管理）；

渤海銀行客戶經理學習地圖課程開發與錄制（中高端客戶維護和營銷）；

蘇州銀行、晉商銀行理財經理學習地圖項目創建。

省分行級重要項目：

2020年：設計并全程參與山東某國有銀行”網點標準化管理“項目，歷時2.5個月，并被評為該行“優秀培訓項目”

2021年浙江郵儲銀行理財經理學習地圖設計、課程開發與制作（中高端客戶維護和營銷）；

2022年大連郵儲銀行財富體系建設與三年規劃項目主要策劃人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金匯金”3.0項目方案設計人和項目總監；廣州銀行網點創贏項目方案設計人和參與人。

2023年黑龍江郵政城市標桿網點及財富中心輔導項目設計、咨詢和現場輔導。

其他重要課程與網點輔導：近5年現場輔導銀行網點及專營機構190多個。包括但不限于以下項目：

2017/2018/2019年山東建行“智勇先鋒”私人銀行帶動基層支行項目現場輔導

2019年：煙臺建行渠道轉型服務營銷能力提升項目輔導；寧波光大銀行零售業務轉型現場輔導；山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業主拓展項目現場輔導

2020年：山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業主拓展項目現場輔導；河北農行、福建農行現場輔導；烏魯木齊銀行理財經理能力提升；福建農行兩大轉型輔導；安徽農行兩大轉型輔導。

2021年：設計并全程參與山東某國有行”普惠金融客群一體化經營“項目（歷時2個月）；重慶農行、安徽農行、河北農行現場輔導；滄州農行私行項目輔導；渤海銀行現場輔導。

2022年：上海建行“保金匯金”3.0項目現場輔導，獲得行方高度認可；廣州銀行網點創贏項目現場輔導，廣州分行整體業績各分行中位居第一；重慶郵儲保險訓練營，所負責的榮昌支行保險業績在各支行中位居第一。

2023年：黑龍江郵政財富中心現場輔導，天津郵儲銀行現場輔導，北京銀行現場輔導，江西建行、四川建行現場輔導。

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