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課程背景

對(duì)面向市場(chǎng)的工程企業(yè)來(lái)說(shuō)，投標(biāo)水平的高低關(guān)系到公司的生存。近年來(lái)，隨著業(yè)主水平的提高和政策限制如國(guó)有資金項(xiàng)目不允許甲方提前考察及確定入圍名單，采用述標(biāo)的客戶越來(lái)越多。述標(biāo)是為了中標(biāo),必須關(guān)注業(yè)主的核心需求,并講述技術(shù)標(biāo)的過(guò)程中打動(dòng)業(yè)主,并超越同行。因此必須要有甲方視角,即甲方是如何看待我們述標(biāo)內(nèi)容的.

許多企業(yè)對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)不熟悉，有的直接把技術(shù)標(biāo)等轉(zhuǎn)換下，認(rèn)為只要比較流暢地講30-40分鐘，就算述標(biāo)了；有的現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)沒(méi)有關(guān)注業(yè)主的核心需要，而是自嗨，結(jié)果常常很不理想。那么，如何述標(biāo)才能打動(dòng)業(yè)主與評(píng)委呢？

此課綱融合了劉祥老師甲乙丙三方的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合了劉老師在復(fù)雜項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程中要求設(shè)計(jì)、施工、機(jī)電顧問(wèn)等現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)的親身經(jīng)歷，能幫助學(xué)員理解甲方述標(biāo)要求及問(wèn)題的初衷，進(jìn)而提升述標(biāo)的針對(duì)性。

課程收益

1了解述標(biāo)前的準(zhǔn)備與述標(biāo)基本禮儀要求

2掌握述標(biāo)內(nèi)容策劃與述標(biāo)內(nèi)部評(píng)審要點(diǎn)

3通過(guò)實(shí)例剖析不同類型述標(biāo)的講解要點(diǎn)

課程大綱

一、述標(biāo)前準(zhǔn)備與基本禮儀要求

1.熟悉述標(biāo)要求與基本禮儀。

每個(gè)述標(biāo)點(diǎn)要說(shuō)明和招標(biāo)文件哪個(gè)要求對(duì)應(yīng)-方便客戶評(píng)分

展示優(yōu)勢(shì)突出履約能力-體現(xiàn)專業(yè)性及對(duì)招標(biāo)要求充分理解

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，客戶要求有的放矢，不講大話空話-數(shù)據(jù)/案例

2.述標(biāo)主要內(nèi)容及時(shí)間安排。

開(kāi)場(chǎng)白及公司與團(tuán)隊(duì)10%

類似項(xiàng)目案例10%

項(xiàng)目理解及解決方案50%

……

3.述標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建及模擬演練。

述標(biāo)團(tuán)隊(duì)：技術(shù)/商務(wù)/項(xiàng)目經(jīng)理及主講人等，滿足客戶對(duì)層級(jí)要求

編寫專門PPT，PPT要結(jié)構(gòu)清晰，多用圖形表格少用文字，色彩鮮明

現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)前內(nèi)部演練，可找外部專家以更真實(shí)，提前踩點(diǎn)熟悉環(huán)境

二、述標(biāo)內(nèi)容的策劃與內(nèi)部評(píng)審

1.述標(biāo)主要內(nèi)容及策劃要點(diǎn)。述標(biāo)內(nèi)容因項(xiàng)目及業(yè)主要求而不同，某企業(yè)述標(biāo)模板：

項(xiàng)目簡(jiǎn)介7頁(yè)

施工組織19頁(yè)

進(jìn)度技術(shù)質(zhì)量要求5頁(yè)

安全文明與風(fēng)險(xiǎn)管理4頁(yè)

2.述標(biāo)方案的內(nèi)部評(píng)審要點(diǎn)

根據(jù)項(xiàng)目級(jí)別決定評(píng)審級(jí)別-普通項(xiàng)目、重點(diǎn)項(xiàng)目、戰(zhàn)略項(xiàng)目

評(píng)審內(nèi)容-格式內(nèi)容與公司標(biāo)準(zhǔn)的符合性，與客戶的契合性

業(yè)主最關(guān)心的內(nèi)容排序-哪些人關(guān)心哪些問(wèn)題，優(yōu)先順序是……

3.述標(biāo)策劃與內(nèi)容常見(jiàn)問(wèn)題

述標(biāo)內(nèi)容聽(tīng)不懂-思維慣性，認(rèn)為參加述標(biāo)會(huì)的都是專家(領(lǐng)導(dǎo)或成本人員)

述標(biāo)重點(diǎn)不突出-把述標(biāo)等同于投標(biāo)技術(shù)標(biāo)，內(nèi)容過(guò)多，重點(diǎn)亮點(diǎn)不突出

述標(biāo)針對(duì)性不夠-許多述標(biāo)都是復(fù)制粘貼，沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目認(rèn)真分析

展示：某標(biāo)桿施工單位述標(biāo)要求

三、述標(biāo)內(nèi)容講解及關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)

1.述標(biāo)內(nèi)容講解的基本要求。

清晰明了：語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，避免過(guò)多術(shù)語(yǔ)和復(fù)雜概念，通俗易懂

結(jié)構(gòu)合理：將述標(biāo)內(nèi)容按照邏輯順序組織

重點(diǎn)突出：關(guān)鍵信息、創(chuàng)新或優(yōu)勢(shì)等重點(diǎn)放在前面或醒目位置

展示：某項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)述標(biāo)案例

2.如何關(guān)注評(píng)審人員的反應(yīng)

投觀察面部表情-眼神和微笑等非語(yǔ)言信號(hào)，興趣、認(rèn)同或不滿。

注意身體語(yǔ)言-如姿態(tài)、動(dòng)作、肢體表現(xiàn)等，他們是否專注或厭煩

聽(tīng)取回饋和問(wèn)題-積極傾聽(tīng)并回應(yīng)評(píng)審人的問(wèn)題，了解其關(guān)注點(diǎn)

展示：某項(xiàng)目施工招標(biāo)述標(biāo)案例

3.述標(biāo)過(guò)程中特殊情況處理

投技術(shù)問(wèn)題或困難：如果無(wú)法立即回答，可以承諾在后續(xù)提交補(bǔ)充材料或與評(píng)委進(jìn)一步討論。

評(píng)審人員的質(zhì)疑或挑戰(zhàn)：保持冷靜，并基于事實(shí)和數(shù)據(jù)回應(yīng)質(zhì)疑。展示你方案的優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新性和可行性，以及你的團(tuán)隊(duì)的能力和經(jīng)驗(yàn)。

中字頭常說(shuō)：中標(biāo)靠低價(jià)，贏利靠索賠，你們是怎么理解這句話的？

展示：某央企總承包述標(biāo)匯報(bào)資料

四、交流、總結(jié)

備注:此為初步課綱,具體內(nèi)容可能會(huì)根據(jù)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)、學(xué)員及企業(yè)情況局部調(diào)整、優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤(rùn)楓國(guó)際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐，又有多個(gè)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)萬(wàn)科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營(yíng)管理模式有獨(dú)到的個(gè)人見(jiàn)解；他的專長(zhǎng)領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗(yàn)

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國(guó)際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實(shí)戰(zhàn)，視野開(kāi)闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的角度分析工程與成本等專業(yè)問(wèn)題，融合萬(wàn)科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年專業(yè)研究與實(shí)踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過(guò)程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《經(jīng)營(yíng)視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬(wàn)隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開(kāi)地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽(yáng)光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長(zhǎng)沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬(wàn)城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤(rùn)都房地產(chǎn)... ...

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