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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

談判是采購及商務(wù)人員非常重要的技能，談判的結(jié)果直接影響到企業(yè)的成本、利潤、合同風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)談判人員在談判中技巧運(yùn)用不當(dāng)，談判策略不對時(shí)，不僅影響談判結(jié)果，還可能影響到與供應(yīng)商或者客戶的關(guān)系。

雙贏談判是一種以合作為基礎(chǔ)，以滿足雙方利益為目標(biāo)的談判方式。它可以增強(qiáng)雙方的信任和關(guān)系，促進(jìn)長期的合作和共贏，從而使企業(yè)的供應(yīng)鏈更安全，供應(yīng)更有保障。雙贏談判對談判人員的知識，談判技巧，談判策略運(yùn)用都有更高的要求。

本課程立足于向聽眾講授雙贏談判的技巧，介紹談判五個(gè)階段的操作方式及關(guān)鍵控制點(diǎn)，18種談判策略的選擇及運(yùn)用技巧。課程以老師授課、案例分析、學(xué)員的角色扮演模擬練習(xí)、老師點(diǎn)評等互動(dòng)的形式進(jìn)行，使學(xué)員更好地掌握關(guān)鍵的知識點(diǎn)，并懂得在實(shí)際中運(yùn)用，從而更好地完成實(shí)際工作的談判。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)雙贏談判的定義和特點(diǎn)，與其它談判方式的相同點(diǎn)和區(qū)別，豐富學(xué)員的談判知識

2、掌握如何讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，如何通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析談判對手的弱點(diǎn)，擴(kuò)大學(xué)員的知識面，增加談判的籌碼

3、掌握雙贏談判五個(gè)階段（從準(zhǔn)備階段到雙方成交）的主要活動(dòng)，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學(xué)員的談判技巧，豐富知識，更好完成工作中的談判任務(wù)

4、學(xué)會(huì)在采購和商務(wù)談判中運(yùn)用雙贏談判，有利于雙方建立長期和共贏的合作關(guān)系，促進(jìn)業(yè)務(wù)活動(dòng)順利開展

5、通過角色扮演和談判練習(xí)，學(xué)以致用，提升談判知識學(xué)習(xí)的效率

課程對象：

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購員、供應(yīng)鏈總監(jiān)、供應(yīng)鏈經(jīng)理、供應(yīng)鏈專員、其他從事商務(wù)談判的人員

課程方式：

知識點(diǎn)講解+案例研討+分組教學(xué)+角色扮演操練+互動(dòng)問答

課程工具：

ZOPA可能成交區(qū)間，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 雙贏談判的定義和特點(diǎn)

2. 雙贏談判的應(yīng)用場景

3. 雙贏談判的五個(gè)階段

第一講：雙贏談判第一階段——準(zhǔn)備階段

一、如何在談判前“知己知彼”

工具：SWOT分析法

工具：波特五力模型

1. 從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中找到對方的弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)

1）損益

2）現(xiàn)金流

3）資產(chǎn)負(fù)債

4）其它：市場占用率，行業(yè)競爭等

2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA

工具：BATNA

1）BATNA的定義

2）找到雙方的BATNA

3）比較雙方的BATNA

二、如何設(shè)定談判目標(biāo)

1. 分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

方法：使用“料工費(fèi)”報(bào)價(jià)方法

2. 分析供應(yīng)商的成本

工具：作業(yè)成本分析法

3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA

1）推測供應(yīng)商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光

2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件

4. 設(shè)定談判目標(biāo)和出價(jià)策略（如何設(shè)定呢？方法技巧）

1）如何設(shè)定談判目標(biāo)價(jià)格

——參考可能成交價(jià)格

——考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實(shí)力

——確定談判目標(biāo)

2）如何設(shè)定其它談判目標(biāo)

——列出目標(biāo)：付款期，售后服務(wù)，升級換代等

——估算得益

——確定優(yōu)先目標(biāo)

三、如何組建談判團(tuán)隊(duì)

1. 確定談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分工

2. 確定成員的人選

四、選擇談判場地的技巧

1. 場地選擇對談判雙方的重要性

2. 場地選擇的建議

五、準(zhǔn)備談判計(jì)劃和方案的技巧

案例分析：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備

案例分析：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備

討論：在實(shí)際工作中如何做談判準(zhǔn)備及改善機(jī)會(huì)

練習(xí)：編寫談判準(zhǔn)備資料

第二講：雙贏談判階段二——開場階段

一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”

1. 開場前的預(yù)熱溝通

2. 開場會(huì)議氣氛營造

二、談判目標(biāo)鋪墊的技巧

1. 開場時(shí)向供應(yīng)商傳達(dá)“特殊”信息

2. 給對方一定的壓力

3. 避免過早亮出底牌

4. 注意給自己留出回旋余地

5. 傾聽供應(yīng)商發(fā)言中的關(guān)鍵信息

案例討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商談判時(shí)的開場方式

練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判的開場

第三講：雙贏談判階段三——摸底階段

一、摸底的主要目標(biāo)

——摸底階段需要達(dá)成的目的

二、了解對方的底線的四大技巧

1. 提問

2. 觀察對方

3. 傾聽

4. 輔助

三、隱藏自己底線的技巧

1. 回答問題的技巧

2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧

3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧

四、摸底階段的談判策略

策略一：“投石問路”

策略二：“空城計(jì)”

策略三：“引蛇出洞”

五、摸底后的回顧

——總結(jié)摸底的結(jié)果

——決定下一步行動(dòng)策略

案例討論：某企業(yè)與零件供應(yīng)商談判的摸底過程

案例討論：某企業(yè)與包材供應(yīng)商談判的摸底過程

討論：在實(shí)際工作中進(jìn)行談判開場和摸底的方法及改善機(jī)會(huì)

練習(xí)：以角色扮演方式練習(xí)談判的摸底

第四講：雙贏談判階段四——磋商階段

一、談判磋商的主要過程

1. 出價(jià)發(fā)盤

2. 提出還盤

3. 反復(fù)磋商

二、雙方出價(jià)的先后對談判主動(dòng)權(quán)的影響

通常的出價(jià)順序：賣方先出

——先出價(jià)不一定失去主動(dòng)

三、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式

1. 書面報(bào)價(jià)

2. 口頭報(bào)價(jià)

3. 價(jià)格條款

4. 其它合約條款

5. 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)和終點(diǎn)

6. 供應(yīng)商溝通價(jià)格時(shí)的語術(shù)

1）客戶中的“最低價(jià)”

2）價(jià)格有效期

3）突出價(jià)值點(diǎn)

四、買方的還價(jià)方法

1. 需要關(guān)注的供應(yīng)商報(bào)價(jià)條款

1）價(jià)格單位

2）價(jià)格有效期

3）階梯價(jià)格

4）浮動(dòng)價(jià)格與固定價(jià)格

2. 需要關(guān)注價(jià)格以外的條款

1）供貨數(shù)量

2）供貨期

3）服務(wù)條款等

3. 有效還價(jià)的技巧

1）先提問摸底

2）回應(yīng)和評價(jià)報(bào)價(jià)的話術(shù)和技巧

3）“開價(jià)高，出價(jià)低”

4）還價(jià)的起點(diǎn)

5）還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)

討論：如果報(bào)價(jià)落在買方的目標(biāo)范圍內(nèi)，怎么應(yīng)對

五、談判中的磋商和讓步

1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機(jī)會(huì)

1）如何發(fā)掘我方的籌碼（自問）

——我方的BATNA是什么

——我方能給供應(yīng)商帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

2）了解供應(yīng)商的籌碼

——供應(yīng)商的BATNA是什么

——供應(yīng)商能給我方帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

3）尋找雙方可以交換的籌碼

2. 處理讓步的技巧

討論：如何讓對方讓步

——“交換籌碼是最佳的讓步”

3. 打破相持不下的僵局

1）分析雙方的分歧點(diǎn)

2）解決分歧的方法

3）轉(zhuǎn)移話題的方法

4）轉(zhuǎn)移突破口的方法

5）休會(huì)時(shí)機(jī)的把握

六、磋商階段常用的談判策略

1. 歐式報(bào)價(jià)法

2. 日式報(bào)價(jià)法

3. 拋磚引玉

4. 吹毛求疵

5. 引經(jīng)據(jù)典

6. 紅臉白臉

7. 設(shè)定期限

8. 制造悲情和同情心

9. 步步為營

10. 以退為進(jìn)

11. 以林遮木

案例分析和討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判磋商過程

案例分析和討論：某企業(yè)與電纜供應(yīng)商的談判磋商過程

討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判磋商的方法及改善機(jī)會(huì)

練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判磋商

第五講：雙贏談判階段五——成交階段

一、談判的成交階段的主要步驟

1. 消除分歧

2. 達(dá)成交易

3. 簽訂協(xié)議合同

二、如何判斷成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)

1. 磋商結(jié)果獲得雙方認(rèn)可支持

2. 不存在大的談判機(jī)會(huì)、待討論問題

三、促成成交的方法

1. 總結(jié)進(jìn)展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表達(dá)合作的誠意

4. 爭取最后的利益

5. 堅(jiān)守底線和原則

6. 爭取內(nèi)部的支持

四、細(xì)節(jié)的確認(rèn)

1. 復(fù)核待談判的關(guān)鍵要點(diǎn)（無疑問或空白點(diǎn)）

2. 關(guān)注局部細(xì)節(jié)

五、合同及簽約安排

1. 備忘錄的作用

2. 簽約的安排

六、談判成交階段的策略

1. 權(quán)利有限

2. 最后通牒

3. 場外交易

4. 順手牽羊

案例：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商談判成交的過程

案例：某企業(yè)與外包供應(yīng)商談判成交的過程

討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判成交的方法及改善機(jī)會(huì)

練習(xí)：學(xué)員以角色扮演的方式演練談判的成交

雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)演練

1. 學(xué)員按角色扮演的方式演練談判的整個(gè)過程

2. 老師進(jìn)行點(diǎn)評

培訓(xùn)總結(jié)

周老師

周勁雄老師 采購供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

30年采購供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國亞利桑那州立大學(xué)MBA供應(yīng)鏈管理專業(yè)（全美供應(yīng)鏈MBA前三名）

注冊職業(yè)采購經(jīng)理（CPPM）

精益六西格瑪（綠帶）

曾任：英國電信（中國區(qū)）丨采購總監(jiān)-采購中心負(fù)責(zé)人

曾任：西門子（手機(jī)部亞太及中國區(qū)）丨供應(yīng)鏈運(yùn)營總監(jiān)

曾任：飛利浦（中國）丨高級經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈流程和績效（交貨，庫存）改善、供應(yīng)鏈數(shù)字化、采購戰(zhàn)略、降本管理、供應(yīng)商評價(jià)與管理、采購談判等

01-專注專項(xiàng)：周老師投身于企業(yè)采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域30年（20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+10年項(xiàng)目執(zhí)行落地以及授課經(jīng)驗(yàn)），對采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域有著獨(dú)特的見解，曾為正泰電氣、揚(yáng)子江藥業(yè)、眾華電子等企業(yè)制定相對應(yīng)的采購供應(yīng)鏈的優(yōu)化方案，真正做到幫助企業(yè)走出“困境”。

02-超凡實(shí)力：周老師擅長采購供應(yīng)鏈的全鏈條（采購戰(zhàn)略→供應(yīng)商開發(fā)評估管理→供應(yīng)鏈流程設(shè)計(jì)優(yōu)化→供應(yīng)鏈計(jì)劃管理→庫存控制→供應(yīng)鏈信息化規(guī)劃和實(shí)施）并將自身的經(jīng)驗(yàn)萃取自成一套方法論+工具，并應(yīng)用于企業(yè)的項(xiàng)目執(zhí)行落地當(dāng)中，曾主導(dǎo)操盤200多個(gè)采購供應(yīng)鏈項(xiàng)目，真正做到“有用”“會(huì)用”“實(shí)用”。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

西門子-【物料采購供應(yīng)鏈改善項(xiàng)目】

→曾負(fù)責(zé)西門子（手機(jī)部亞太及中國）手機(jī)工廠生產(chǎn)物料計(jì)劃、訂購、庫存和物料管理，針對新品投產(chǎn)時(shí)的物料保障，退市品的報(bào)廢風(fēng)險(xiǎn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過供應(yīng)鏈改善項(xiàng)目持續(xù)提高供應(yīng)鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低退市產(chǎn)品物料風(fēng)險(xiǎn)。

成果：降低物料采購周期50%，物料庫存周轉(zhuǎn)50次以上，退市物料報(bào)廢率0.1%。

英國電信-【中國采購中心籌建項(xiàng)目】

→主導(dǎo)英國電信中國區(qū)采購戰(zhàn)略制訂，倡導(dǎo)建立中國采購中心，招募和培養(yǎng)采購團(tuán)隊(duì)；同時(shí)推動(dòng)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理，幫助供應(yīng)商在生產(chǎn)現(xiàn)場管理、EHS、質(zhì)量管理等方面的整改和改善。

成果：從0到1創(chuàng)辦中國采購中心，加快了有合作潛力的中國供應(yīng)商的認(rèn)證和導(dǎo)入過程，大幅提高了英國電信在中國的采購金額數(shù)10倍。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，大幅降低了80%以上供應(yīng)商出現(xiàn)政策法規(guī)合規(guī)事件的風(fēng)險(xiǎn)。

揚(yáng)子江制藥公司-【戰(zhàn)略及運(yùn)營改善項(xiàng)目】

→曾為企業(yè)梳理完善采購管理流程，招標(biāo)管理流程和供應(yīng)商管理流程，完善采購崗位職權(quán)分工的設(shè)計(jì)，通過談判和招標(biāo)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。

成果：規(guī)劃企業(yè)采購管理制度與流程，同時(shí)為采購團(tuán)隊(duì)提供《談判技巧》，《采購戰(zhàn)略》等培訓(xùn)，大大提高采購團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本節(jié)支近百萬元

保樂力加公司-【采購管理改善項(xiàng)目】

→協(xié)助企業(yè)完善和建立了包裝材料及非生產(chǎn)物資采購流程和供應(yīng)商評價(jià)及管理流程，完成團(tuán)隊(duì)組建。協(xié)助企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商尋源開發(fā)，談判等供應(yīng)商導(dǎo)入工作。保障了產(chǎn)品的上市銷售。成果：建立企業(yè)的非生產(chǎn)物資采購流程，并成功組建一支高專業(yè)度的采購團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)采購降本十萬元

浙江三葉草生物制藥-【供應(yīng)鏈流程和信息化改善項(xiàng)目】

→主導(dǎo)完善優(yōu)化供應(yīng)鏈計(jì)劃、客服和倉儲管理流程，識別影響干擾供應(yīng)鏈計(jì)劃的其它流程及因素，通過跨部門協(xié)同合作解決BOM清單不準(zhǔn)確問題，變更管理流程問題等，解決了物料需求計(jì)劃數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的問題。

成果：提升了50%的效率，將物料需求計(jì)劃準(zhǔn)確率提高至95%以上，確保生產(chǎn)物料供應(yīng)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號企業(yè)授課課題期數(shù)

1揚(yáng)子江制藥《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》

《雙贏采購談判技巧》5

2正泰電氣《供應(yīng)鏈管理與改善實(shí)踐》

《企業(yè)采購的降本增效》4

3蘇州銳必利《庫存管理與控制》

《供應(yīng)商績效管理》4

4LVMH集團(tuán)《供應(yīng)鏈運(yùn)營TFC模擬沙盤》3

5武田制藥《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》3

6徐工集團(tuán)《戰(zhàn)略采購成本管理》3

7匯豐銀行《供應(yīng)鏈運(yùn)營TFC模擬沙盤》3

8平安保險(xiǎn)《供應(yīng)鏈運(yùn)營TFC模擬沙盤》3

9上海市青浦開發(fā)區(qū)《供應(yīng)鏈管理》3

主講課程：

《庫存控制與優(yōu)化》

《雙贏采購談判技巧》

《供應(yīng)商選擇與評估》

《企業(yè)采購的降本增效》

《供應(yīng)鏈管理與改善實(shí)踐》

《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》

《產(chǎn)品全生命周期中的供應(yīng)鏈管理》

授課風(fēng)格：

理論結(jié)合實(shí)踐：講授理論知識，傳授實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員在學(xué)習(xí)中融會(huì)貫通，工作少走彎路

全局觀和聚焦結(jié)合：既有全局全方位的知識，聚焦到各知識點(diǎn)，避免知識孤島

實(shí)操與理論結(jié)合：學(xué)員通過課堂的練習(xí)，講師的講解，加深對知識的理解

授課現(xiàn)場輔導(dǎo)：可以按學(xué)員現(xiàn)場疑問開展針對性的咨詢輔導(dǎo)及問題解決幫助

部分服務(wù)客戶：

LVMH、正泰電氣、揚(yáng)子江藥業(yè)、眾華電子、武田制藥、三葉草生物制藥、蘇州銳畢利、京東金融、匯豐銀行、延鋒汽車內(nèi)飾、平安保險(xiǎn)、歐堅(jiān)網(wǎng)絡(luò)、安德魯通訊、國正電子、徐工集團(tuán)、易煤網(wǎng)、復(fù)星集團(tuán)、國藥控股、天能電池、青島電纜、墨盾網(wǎng)、深睞科技、青創(chuàng)營、伊芙令食品、安加公司、星迪電子、匯鑾光電、強(qiáng)生醫(yī)療、維凱化工、日寶鋼材、熊貓電子、遠(yuǎn)景能源、精誠皮革、硅智科技、艾泰電子、凌志軟件、美淼科技、美士達(dá)包裝、通樂科技、閱面科技、新安電器、雍敏科技等

部分客戶評價(jià)：

周老師講課專業(yè)度很高，知識點(diǎn)清晰易懂，給我們的采購和供應(yīng)鏈管理工作帶來很多啟發(fā)。特別是課程中學(xué)到的供應(yīng)商評估模型、風(fēng)險(xiǎn)評估工具，真的是直接學(xué)了就能用、會(huì)用，老師的課程真的很實(shí)戰(zhàn)，真正可以幫助我們企業(yè)解決問題，

——正泰電氣 壽總

周老師講課生動(dòng)風(fēng)趣，很受我們年輕同事的歡迎，講課中的案例和工具對我們的采購工作很有幫助。老師用的案例都是實(shí)戰(zhàn)的案例，很貼近我們的工作場景，非常棒。

——武田制藥 顧總

周老師《采購供應(yīng)鏈》的這門課程幫助我們?nèi)媪私饬瞬少徟c供應(yīng)鏈管理的重要性和運(yùn)作方式，提供了實(shí)用的工具與技巧，并通過案例分享和互動(dòng)學(xué)習(xí)讓我們更好地應(yīng)用所學(xué)知識，對我們的采購工作將產(chǎn)生積極的影響。

——三葉草生物制藥 余總

周老師的授課很專業(yè)，他的現(xiàn)場輔導(dǎo)對我們的供應(yīng)鏈管理工作，尤其是庫存管理這個(gè)板塊，在專業(yè)上提供了一種全新的角度，讓我們可以優(yōu)化自身的庫存管理制度，對我們的企業(yè)有很大幫助。

——蘇州銳畢利 徐總

周老師是我們聘請過的老師里專業(yè)度最高，也是做事最認(rèn)真踏實(shí)的老師。他把我們企業(yè)采購和生產(chǎn)管理的整個(gè)過程仔細(xì)調(diào)研和梳理了一遍，提出的意見和建議都非常有針對性，幫助我們點(diǎn)對點(diǎn)的解決企業(yè)的采購問題。

——太倉眾華電子 蔡總

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