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【課程背景】

銀行保險業(yè)務，基于銀行金融業(yè)務基礎上的代理或者合作類的業(yè)務類型；

保險類銷售不好賣，是客戶潛意識認知中的偏見和理財意識的單薄導致的；

這些說明我的客戶不是不需要，而是需要被再教育；那么我們作為銷售人員，是否具備教育客戶的認知、理念、方法、流程、體系等能力呢？通過本堂課，我們一起探究一下其中的原理、奧秘；將保險銷售變成一件簡單易操作的事情。

【課程受益】

1.財務建模目的與應用

2.財務建模的種類及要考慮的問題

3.財務建模技巧的應用及核查內容

【課程對象】

保險業(yè)務銷售崗位

【課程大綱】

第一章：銷售基本功最容易忽視

自己的第一印象-客戶視角

做好客戶精準度-客服分類

有設計的準備話術-接觸話術

要學會把控的細節(jié)-六大細節(jié)

建立客戶初步關系-三個關鍵

懂客戶才能不盲目-客戶定位

銷售的關鍵性導入-激發(fā)需求

第二章：客戶拒絕是成交的第一步

被拒絕處理流程-被拒絕的場景應對

被拒絕基礎話術-基礎是銷售基本功

被客戶拒絕是成交的開始

第三章：銷售標準化是成交的保障

所有行業(yè)銷售的本質性原理（四結構）

銷售促成標準化流程

銷售過程要點把控

成交意愿的隱性信號

成交關鍵時機的一錘定音

第四章：銷售實戰(zhàn)型場景模擬

辦理活期存款的女性客戶（30歲）

在等待區(qū)的男性客戶（40歲）

辦理三年定存的女性客戶（50歲）

張老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質】

銀行服務營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設計師

銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統(tǒng)進階培訓師

銀行服務營銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營業(yè)廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實戰(zhàn)經驗】

曾從事農業(yè)銀行、農商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結合、營銷管理、服務技能提升、駐點培訓輔導的實踐工作。在客戶拓展與維護、分層營銷、活動策劃、培訓管理、產品服務創(chuàng)新等方面具有豐富的實戰(zhàn)經驗。

【項目服務】

湖南農商銀行《開門紅項目》負責設計項目整體實施方案及后續(xù)常態(tài)化動作，包括各崗位職責梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農業(yè)銀行《商戶外拓項目》尋找到業(yè)績增長根源“客群“，強調“客群”經營，打造營銷場景氛圍提升，增強項目重點板塊的著眼點和著力點。

長治農商銀行《網點營銷業(yè)績提升項目》，挖掘自身優(yōu)勢資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績達成；

湘潭農業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網點核心競爭能力，增強客戶粘性，實現區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經營模式。

漢中農商行《支行長高階管理培訓》幫助支行長崗位提升業(yè)績管理系統(tǒng)實效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農商行《領導力構建與管理踐行》培訓；提升支行長業(yè)務管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實戰(zhàn)篇》

《銀行保險業(yè)務銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經理》

《業(yè)績?yōu)橥踔虚L營銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務》

《贏在開門紅-如何構建精準營銷體系？》

《銀行開門紅項目之頂層思維與技能提升》

《銀行網點如何實現微營銷O2O一體化模式》

【授課特點】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗式營

體系的理念；

系統(tǒng)建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統(tǒng)建構；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的精神是我的培訓必須帶入的版塊；

【授課理念與風格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構建認知路徑與引導思維模式轉變是講師或者培訓師的功底體現！按照魯道夫·斯坦納的《人智學》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務和職責，就是迅速識別每位學員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風格特質】

預約氛圍：培訓氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統(tǒng)建構；

實戰(zhàn)場景：案例導入貼合實際場景下的梳理、分析模式；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓必須帶入的版塊；

【服務客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農商行、衡陽農業(yè)銀行、湘潭農業(yè)銀行、漢中農商銀行、西鄉(xiāng)農商銀行、陜西省農商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風帆集團、中興汽車、巨力集團、立中集團、天鵝集團、邢臺奎山水泥等。

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