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課程大綱

第一章節(jié)：商用車客戶需求的深度挖掘

1、了解客戶的行業(yè)定位于需求

客戶的行業(yè)決定了客戶的關(guān)注點(diǎn)

商用車行業(yè)特點(diǎn)分析（舉案例說明：物流、煤炭、危險(xiǎn)品等行業(yè)）

行業(yè)的大客戶與散戶的關(guān)注點(diǎn)也不同

行業(yè)對商用車的依賴特點(diǎn)分析

2、客戶關(guān)注的核心利益點(diǎn)分析

客戶的欲望與核心需求的關(guān)系

客戶的核心需求與邊緣需求對比

撬動客戶核心利益的方法（補(bǔ)償、轉(zhuǎn)移、增項(xiàng)、延申等）

3、客戶的性格分析

商用車客戶的性格特點(diǎn)與職業(yè)特點(diǎn)分析

主導(dǎo)型客戶特征與應(yīng)對策略

社交型客戶特征與應(yīng)對策略

表現(xiàn)型客戶特征與應(yīng)對策略

分析型客戶特征與應(yīng)對策略

4、銷售過程中的客戶需求點(diǎn)分析

初次接觸客戶的需求點(diǎn)解析

產(chǎn)品介紹時(shí)客戶的需求點(diǎn)

合同洽談時(shí)客戶的需求點(diǎn)

交車與延展服務(wù)時(shí)客戶的需求點(diǎn)

第二章節(jié)：商用車推薦產(chǎn)品的技巧與方法

1、產(chǎn)品兩點(diǎn)介紹的技巧

核心亮點(diǎn)展示與體驗(yàn)法

FABI的產(chǎn)品敘述法

ACE的產(chǎn)品賣點(diǎn)說明法

商用車四方位繞車介紹法

2、和競品對比介紹的技巧方法

競品的品牌對比法

競品的服務(wù)增值法

競品的產(chǎn)品定位法

競品的配置差異化對比法

競品的價(jià)格差異化介紹法

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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