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課程對象

店長、銷售顧問、品牌經(jīng)理，

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車養(yǎng)護店的市場發(fā)展解析

1、汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢解讀

國內(nèi)汽車保有量，近年來的銷售走向

內(nèi)燃機向新能源產(chǎn)品的過渡

產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷模式的創(chuàng)新模式分析

互聯(lián)網(wǎng)對汽車行業(yè)的影響

汽車售后服務(wù)市場的發(fā)展模式分析

2、汽車配件與養(yǎng)護產(chǎn)品的發(fā)展趨勢解析

養(yǎng)護類市場發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢

多種模式的養(yǎng)護店面分析（獨立專業(yè)式，混合式，保養(yǎng)快修式，汽配城集中式）

互聯(lián)網(wǎng)汽車配件銷售模式的解析

養(yǎng)護店面面臨的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)分析

3、汽車蓄電池的市場分析

蓄電池的更換周期解讀

蓄電池國內(nèi)的銷售模式解析

鉛酸電池，免維護電池的市場解析

第二章節(jié)：蓄電池電商銷售技巧分析

1、經(jīng)銷商如何經(jīng)營網(wǎng)電銷組織構(gòu)架

根據(jù)店面現(xiàn)狀規(guī)劃組織構(gòu)架與合理安排人員

行業(yè)優(yōu)秀的網(wǎng)電銷組織構(gòu)架優(yōu)缺點對比（一段、二段、三段分析）

網(wǎng)電銷人員合理分配與團隊建設(shè)

網(wǎng)電銷團隊建設(shè)的幾個核心指標

如何有效的推進各個崗位的工作流程與崗位職責(zé)

2、如何對對網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)化管理與分析

網(wǎng)電銷銷售目標制定與分解（案例分析）

網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)整理，數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)等工作

如何推進網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)表格化（案例分析）

指導(dǎo)監(jiān)管有效客戶數(shù)、邀約率、轉(zhuǎn)化率、成交率等數(shù)據(jù)績效

網(wǎng)電銷各個數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性解讀

第三章節(jié)：汽車養(yǎng)護店市場營銷思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化

2、市場營銷的觀念與角度的變化

3、目標客戶群體的不同，決定營銷模式

4、體驗式營銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競爭對手，定位個性特色。

6、服務(wù)營銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、店面活動營銷設(shè)計與客戶互動技巧分析

第四章節(jié)：蓄電池銷售技巧分析

1、如何結(jié)合客戶的車輛狀態(tài)，進行需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時應(yīng)該什么時間節(jié)點展開

案例分析：需求分析表的設(shè)計

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

2、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

客戶的性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析

3、篩選商品、簡要介紹

根據(jù)客戶對電池的各項指數(shù)要求，鎖定商品系類進行篩選

案例說明：介紹產(chǎn)品系列的FAB語法的使用

F：配備 A：優(yōu)勢 B:好處

消除顧客的顧慮是一項非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。 CPR方法是一個經(jīng)實踐證明，行之有效的的話術(shù)框架。它可以把一個問題變成一個創(chuàng)造欣喜的機會

C說明 P復(fù)述 R解決

第五部分：銷售價格談判技巧與方法

什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰(zhàn)中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

現(xiàn)場案例分享講解

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約維護技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：蓄電池店面管理

經(jīng)銷商的店面陳列與現(xiàn)場管理

外觀的設(shè)計要彰顯Warta廠家的主導(dǎo)文化

貨品的陳列要按照種類或型號，分設(shè)不同的產(chǎn)品區(qū)域

保障展示區(qū)域的方便快捷，讓顧客觀察一目了然。

產(chǎn)品的清潔和干凈，商標的完整和輪胎的養(yǎng)護

現(xiàn)場5S管理的標準推進

整理：

將工作場所任何東西區(qū)分為有必要的與不必要的；

把必要的東西與不必要的東西明確地、嚴格地區(qū)分開來；

不必要的東西要盡快處理掉。正確的價值意識----使用價值，而不是原購買價值。

騰出空間，空間活用 、防止誤用、誤送 、塑造清爽的工作場所

整頓

對整理之后留在現(xiàn)場的必要的物品分門別類放置，排列整齊。

明確數(shù)量，有效標識。

工作場所一目了然 整整齊齊的工作環(huán)境 消除找尋物品的時間 消除過多的積壓物品

清掃

將工作場所清掃干凈。

保持工作場所干凈、亮麗。

消除贓污，保持職場內(nèi)干凈、明亮 穩(wěn)定品質(zhì) 減少工業(yè)傷害

清潔

將上面的3S實施的做法制度化、規(guī)范化。

素養(yǎng)：

專業(yè)維修人員的相關(guān)知識普及（輪胎型號、氣壓標準、更換事項）

銷售人員的軟實力與硬實力打造

綜合素質(zhì)提升從哪幾個方面抓起（儀表、專業(yè)、心態(tài)、品格）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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