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【課程背景】：

輕資產業務相對而言以其風險低、收益高的優點受到各國銀行的青睞，尤其是在發達國家，逐步成為發達國家商業銀行利潤中心的主要組成部分。但在我國由于經濟結構仍處于完善調整階段，銀行過度依賴傳統借貸業務，對輕資產中間業務相對重視程度不夠，發展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行二次轉型的加劇，金融市場逐步開放，互聯網技術日新月異，商業銀行面臨同行強勢競爭，如何提高競爭力，大力發展中間業務對提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行輕資產業務的營銷策略，提升從業人員營銷能力迫在眉睫。

【課程收益】：

一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業技能--完善知識結構、深入認識輕資產中間業務的需求性和績效效益，掌握輕資產中間業務營銷切入點、營銷技能和相關話術、整合并發揮交叉營銷的資源效能，以更少的投入提高中間業務的營銷績效。

【適合對象】：

對公行長、客戶經理、產品經理等營銷相關人員

【課程大綱】：

第一講：行業利潤空間增長點分析

一、傳統存貸業務利率市場化后對利潤中心的沖擊

二、變革轉型時期客戶對銀行新的要求/期望

三、大數據時代對輕資產業務的巨大觸發能量

四、輕資產中間業務發展趨勢和利潤優勢

五、加強輕資產中間業務營銷力度的重要性和必要性

第二講：行業輕資產中間業務發展現狀

一、創新能力不足、營銷范圍偏窄，利潤貢獻率占比偏低

二、以客戶需求為導向的便捷服務意識滲透不深

三、銀行自身在輕資產中間業務營銷方面存在欠缺

第三講： 輕資產中間業務收入無處不在

一、開戶，網銀賬戶——產生年費

二、資金結算——產生結算手續費

三、代發工資——產生代發工資收費

四、信貸證明、保證服務——收費業務

五、賬戶監管、托管——收費

六、發行債券——收費

七、開立信用證——收費

八、票據承兌、轉賣——收費

九、應收賬款托收——收費

十、結售匯以及資產管理等等統統收費……

第四講： 輕資產中間業務發展路徑一：差異化特色是競爭生存與領先之道

一、依托行業特點打造綜合金融服務方案

客戶需要什么--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

二、企業全球化的進度會加快—關注大中小型跨境企業

1、重點關注“走出去”企業，發掘業務機遇

X行FTN存內貸”項目案例——巧用跨境產品支持抗疫藥企

2、緊盯外匯交易服務，實現國際業務“輕”增長

案例==巧借跨境產品實現投放雙贏

3、多渠道夯實基礎結算客群

助力跨境電商新業態案例---興業

四、專精特新行業---理解中國的鑰匙

1、三大投資的變化

2、北交所的成立--資本市場科創革命

北交所上市標準及要求

京滬深上市比較差異

上市公司重組的界定指標及類型

3、專精特新”企業有較為嚴格的申報條件、篩選標準和梯次認定

分析下中國中小企業協會發布的《中小企業專精特新第2部分：評定方法》

工信部分兩批公示了建議支持的國家級專精特新“小巨人”企業名單，共計1438家

4、科技金融從“2.0投貸聯動”向“3.0資產管理”邁進

1)開展分類分層客戶服務

2)升級產品與服務體系

3)產品創新推動高質量轉型

4)重點推進戰略型新興產業研究

5)三類同業銀行不同的產品與模式詳解

第五講： 輕資產中間業務發展路徑二：交易銀行顯奇效

一、借力交易銀行創新業務新領域

1、交易銀行是什么？--涵蓋現金管理、貿易融資和資金監管三大業務。

交易性、平臺化、輕資產的新金融服務？

供應鏈與現金平臺的整合？

賬戶支付+場景金融+金融科技

2、 為什么交易銀行是未來的方向

3、交易銀行模式對比及優勢

中信銀行：以供應鏈金融為核心構建對公業務新模式

民生銀行：以貿易金融和供應鏈金融為核心成立交易銀行

二、交易銀行表外營銷：突破規模限制圍墻

（一）在存貸比限制的情況下，如何營銷獲取客戶

（二）如何運用表外業務工具突破信貸規模限制

（三）銀行如何轉型為資金牽線搭橋

三、票據業務方案創新

1. 應付應收方組合全額銀行承兌匯票業務方案

2.代理簽發銀行承兌匯票業務方案

3. 銀行承兌匯票質押置換業務方案

4. 不同付息方式票據貼現業務方案

5. 放棄部分追索權商業匯票貼現業務方案

6. 商業承兌匯票保貼業務方案

7． 票據池綜合業務方案

四、票據業務擔保創新

1、充分利用授信人自身資產資源創新設計擔保方案

2、充分利用授信人經營關系資源創新設計擔保方案

3、充分利用授信人現金流量資源創新設計擔保方案

4、充分利用外部保險資源創新設計擔保方案

五、保函業務花樣多

1)工程投標保函

2)履約保函的多種變化

3)遠期收益權買入保函

4)融資性保函

5)租賃融資保函

6)農民工工資保函

7)？？？？？創新無限

案例：通過保函和國內信用證業務成功營銷某大型上市集團

六、信用證業務

1、屬于短期融資業務

2、與貿易結算方式結合

3、多數業務銀行可以控制貨權

4、有物權和應收賬款作保障

5、核心問題是客戶的短期償債能力

6、案例：適用于信用證結算方式下的貿易融資業務與風險分析

案例： 觀盛投資有限公司進口信用證、進口押匯綜合營銷

W乳業內保外貸案例

A鞋業資本項目外匯賬戶案例

七、抓住貿易金融金融的五大增值鏈

五大增值鏈——預付帳款融資—廣汽銷售商案例

五大增值鏈——應收帳款融資

五大增值鏈——組合創新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例

五大增值鏈——物流服務融資

五大增值鏈——電子服務增值鏈--民生銀行線上賒銷E產品

線上銀鏈貸案例— 農業龍頭企業上游客戶鏈式開發

八、發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態

案例：建筑裝飾行業新供應鏈金融業務—中建云筑網

深圳全藥網方案

TCL金單系統批量獲客

云保理拓展批量客戶

第六講： 輕資產中間業務發展路徑三：投資銀行千變萬化

一、上市前的股權激勵到底該怎么做？

二、人數及激勵對象范圍

三、股權激勵的持股模式

四、中小企業如何設計一套股權激勵方案？

1、給的什么

2、給到誰

3、給到多少

4、怎么給

5、什么時候給。

五、資金來源

1、員工現金出資

2、公司歷年累計公益金

3、福利基金

4、公司或大股東提供融資

5、員工用股權向銀行抵押貸款。

六、案例分享：

1、A股上市公司股權激勵稅務政策

格力的股權激勵，董小姐的“退休獎金”？

2、非上市公司股權激勵稅務政策

實戰案例企業A(虛擬股權激勵方案設計的六步）

第七講：并購中的金融機會與案例分析

1、并購貸款

模式 母公司的擔保支持

無追索權的并購融資

2、并購基金

債權模式

股權模式

交易結構的設計

3、案例分析：

•牽頭重大銀團貸款案例（業務背景、客戶需求、擔保條件、監控措施、項目亮點）

•跨境股債綜合融資案例（債券融資、股權投資、項目收益）

第八講：市場化“債轉股”的幾種模式

（一）、文件分析：《關于金融資產投資公司開展資產管理業務有關事項的通知》

•1、一般公司的債轉股三種形式和案例解析

•2、上市公司“債轉股”的形式

•3、銀行或關聯方設立基金情況下的債轉股

（二）、分析案例：

1、國光集團：多元化發展+實控人支持+行業景氣度回升+債轉股

2、國資協議受讓上市公司股份---鎮江債務化解案例

3、某銀行綜合利用各類工具參與上市公司并購重組案例分析

4、某銀行通過科技金融方式與擔保公司合作支持小微企業融資出現不良案例分析

九、地方政府發債新動向與投行切入

（三）、發債業務中銀行全流程服務與營銷切入要求

1、地方政府債券中的項目收益專項債券如何實現項目收益與融資自求平衡？--怎么謀劃項目

三大流程分析與服務支持需求

銀行全流程服務與營銷切入要求

2、充分認識到地方融資平臺現階段在土地財政與新型城鎮化投融資中的核心作用，做大做強平臺公司。

3、金融機構在土地財政中的協同效應與案例分析

（四）、疫情后選好重點領域

1、智慧城市和交通運營優化。

2、農村基礎設施和農田水利領域。

3、垃圾處理及污染防治領域。

4、醫療醫藥領域。

（五）、選好優質項目

1、區域選擇原則

2、項目本身是否優質。。

汪老師

教育背景:

安徽財貿學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質:

銀行從業資格

證券從業資格

基金從業資格

期貨從業資格

工作經驗:

20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業9年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。

目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農業銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農商行、上海農商行、重慶農商行、廣州農商行、成都農商、秦農銀行、浙江農信社、四川農信社、黑龍江農信、福建農商行、山東農聯社、順德農商行、佛山農商行、昆山農商行、來賓農商行、黃海農村商業銀行、廣東清遠農商行、無錫農商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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