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導(dǎo)入：營(yíng)銷現(xiàn)狀盤點(diǎn)

1、你的客戶總量有多少？

2、你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？

3、當(dāng)前客戶的產(chǎn)品占有率，購(gòu)買5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少比例？購(gòu)買3個(gè)產(chǎn)

品以上的有多少比例？購(gòu)買2個(gè)以下產(chǎn)品的客戶有多少比例？

4、你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多？

5、你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠(chéng)客戶？

第一篇: 客戶精準(zhǔn)定位與差異化經(jīng)營(yíng)能力

客戶差異化經(jīng)營(yíng)能力提升三步法

1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率

邀約客戶來(lái)行，增加客戶接觸頻率

邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點(diǎn)

2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息 ? KYC的目的：通過(guò)溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位

KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問(wèn)題

建立完整的客戶信息（表格工具）

3、第三步：客戶分群、分級(jí)管理

1)、解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營(yíng)銷

客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)：

職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來(lái)源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。

客戶分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略

2)、依貢獻(xiàn)度與理財(cái)心理對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

富人九大類型分析

富人的投資理財(cái)偏好與維護(hù)重點(diǎn)

依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)

四級(jí)客戶的差異化服務(wù)與營(yíng)銷策略

小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財(cái)需求點(diǎn)探討

小組研討2：依貢獻(xiàn)度與AUM值對(duì)客戶進(jìn)行分類后的差異化服務(wù)與營(yíng)銷策略

4、第四步 時(shí)間管理星級(jí)提升與深度開(kāi)發(fā)策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

高端客戶的市場(chǎng)細(xì)分

四種客戶檔案建立與完善技巧

重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別

優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧

(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶

（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理

客戶信息維護(hù)的種類

客戶信息維護(hù)的途徑

如何利用客戶信息

（2）客戶分層

客戶分層方式

從維護(hù)角度看客戶分層法

客戶維護(hù)的頻率

（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定

客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略

客戶溝通方式的偏好

客戶經(jīng)理時(shí)間分配

客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用

演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

（4）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架

預(yù)防客戶流失具體措施舉例

客戶流失的預(yù)警信號(hào)

對(duì)策

第二篇: 變化中的富裕人士需求熱點(diǎn)

一、中國(guó)財(cái)富管理調(diào)研分析

1. 建立海外資產(chǎn)

2. 申辦國(guó)際移民

3. 跨國(guó)企業(yè)并購(gòu)與融資規(guī)劃

4. 家族財(cái)富傳承與第二代接班計(jì)劃

5. 投資產(chǎn)品與興趣分析

6. 富豪開(kāi)始行善

二、銀行特色產(chǎn)品與服務(wù)

1．國(guó)際最新特色產(chǎn)品及其推廣方法

2．特殊融資安排與工具

3．如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？

4．隔代財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具

5．多家庭財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具

6．至關(guān)重要的移民前稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排

三、財(cái)富保障、增值與傳承的重要性

（一）、結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

1.國(guó)內(nèi)外各式各樣保險(xiǎn)的差異

2.企業(yè)最重要的價(jià)值為何?

3.資產(chǎn)如何順利傳承才是學(xué)問(wèn)

4.信托、保險(xiǎn)與私人銀行的結(jié)合–完整財(cái)富規(guī)劃

5.分組討論:如何挖掘客戶的財(cái)富需求

（二）、利用萬(wàn)能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅務(wù)問(wèn)題

1.萬(wàn)能保險(xiǎn)與房地產(chǎn)的異同

2.遺產(chǎn)稅務(wù)規(guī)劃

3.中國(guó)遺產(chǎn)稅法草案

4.萬(wàn)能保險(xiǎn)的特色與優(yōu)勢(shì)

5.投資杠桿效益分析

6.兩岸三地保費(fèi)比較分析

7.實(shí)際案例研討

四、離岸財(cái)富管理 （離岸基金、家族信托基金、離案公司的設(shè)立與運(yùn)營(yíng)）

（一）、離岸信托規(guī)劃

1. 成立個(gè)人信托的目的/優(yōu)勢(shì)

2. 什么是信托？

3. 常見(jiàn)的信托結(jié)構(gòu)

4. 個(gè)人信托的特點(diǎn)

5. 如何成立個(gè)人信托？

6. 經(jīng)典案例

7. 成立信托常見(jiàn)問(wèn)題

8. 各種信托結(jié)構(gòu)

9. 國(guó)內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結(jié)合

（二）、免稅天堂之離岸公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)

1. 什么是免稅天堂

2. 目前有哪些免稅天堂

3. 免稅天堂的優(yōu)劣分析

4. 如何設(shè)立離岸公司

5. 設(shè)立離岸公司對(duì)企業(yè)的好處

6. 如何建立企業(yè)資金防火墻

7. 離岸公司實(shí)際操作案例

（三）、國(guó)內(nèi)富豪投資移民稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排

1.美國(guó)投資移民規(guī)劃

2.加拿大投資移民規(guī)劃

3.新加坡投資移民規(guī)劃

4.香港投資移民規(guī)劃

5.國(guó)內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃

了解各國(guó)移民政策

了解您的客戶移民之目的或需求?

聯(lián)系移民公司申辦手續(xù)

進(jìn)行稅務(wù)規(guī)劃:會(huì)計(jì)師/律師/境外私人銀行

進(jìn)行離岸公司設(shè)立與開(kāi)戶,投資與信托規(guī)劃

定期售后服務(wù)…移民不代表資金全部離開(kāi)中國(guó)

第三篇：資產(chǎn)配置就時(shí)而變

突破心魔，積極心態(tài)盤活投資虧損客戶

一、面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

——為什么投資會(huì)賠錢

二、面對(duì)投資虧損的客戶

1、目前面臨的銷售業(yè)績(jī)困境

2、突破客戶經(jīng)理的心魔

3、面對(duì)投資虧損正確的心態(tài)

三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動(dòng)，持續(xù)收益贏得客戶

1、客戶關(guān)系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、情感聯(lián)系

2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開(kāi)的服務(wù)營(yíng)銷策略

四、如何做好財(cái)富健診(在傷口灑鹽)

（1） 診斷的賣點(diǎn)

（2）解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)

（3）商品比較原則

（4）勇敢面對(duì)客戶

五、基金與資產(chǎn)配置

（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置

（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略

（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置

六、后續(xù)服務(wù)

(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!

(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷售機(jī)會(huì)

第四篇: 開(kāi)拓渠道把握客戶

一、富人心理學(xué)

1、富人心理學(xué)

2、為何要了解富人心理學(xué)

3、富人九大類型分析

【情景測(cè)試分組討論】

4、不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策

二、梳理存量客戶建立信任

1.建立完整的客戶管理檔案

2.高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)

3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

4.分析高端客戶行為特征

5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

三、高端客戶關(guān)系維護(hù)方法

1. 電話營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)技巧

2. 面對(duì)面會(huì)談技巧

3. 送禮宴請(qǐng)客戶技巧

4. 參與客戶社交活動(dòng)技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來(lái)辦業(yè)務(wù)

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀

情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合

四、如何開(kāi)拓新客戶

1、客戶轉(zhuǎn)介法

運(yùn)用富人心理學(xué)獲得機(jī)會(huì)

轉(zhuǎn)介的六大步驟

異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…

2、公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏

鎖定企業(yè)主與高管

提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

非金融增值服務(wù)

創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3、舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)

理財(cái)沙龍目的與重要性

如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶

尋求異業(yè)結(jié)盟

討論：高端客戶喜愛(ài)哪些活動(dòng)

如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)

活動(dòng)具體執(zhí)行步驟

活動(dòng)后成效追蹤與管理

年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】

4、人脈拓展法(One To One Marketing)

六人圈法則

商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

人脈倍增法

第五篇：復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷能力——綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)

1、復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷，基于專業(yè)與對(duì)客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進(jìn)行

2、綜合金融方案設(shè)計(jì)的原則及重點(diǎn)工作

3、綜合金融方案設(shè)計(jì)的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議

1)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置金字塔

2）資產(chǎn)配置的五項(xiàng)關(guān)鍵步驟

A、客戶投資經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)目標(biāo)溝通——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，聆聽(tīng)需求

（簡(jiǎn)化：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）

B、溝通理財(cái)思路，直指問(wèn)題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問(wèn)題

（客戶資產(chǎn)潛在問(wèn)題，圍繞流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性與客戶溝通。）

C、預(yù)期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例

D、大類對(duì)接，產(chǎn)品落地——短期、理財(cái)、保障三大類產(chǎn)品落地

E、售后服務(wù)——收集反饋、風(fēng)險(xiǎn)提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介

3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽(tīng)需求問(wèn)句與溝通策略指引

3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求

4、如何為客戶解讀綜合金融方案

5、如何從理財(cái)規(guī)劃的角度應(yīng)對(duì)客戶異議

情境演練 1：從目標(biāo) VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場(chǎng)模擬資產(chǎn)

配置溝通與方案建議

情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融方案

項(xiàng)目中，可輸出成果： （展示在第三天）

課程過(guò)程中，將在每一章節(jié)安排相應(yīng)的研討，這些研討成果可匯集成理財(cái)經(jīng)理的工作指導(dǎo)，具體如下：

1、VIP 客戶與營(yíng)銷現(xiàn)狀盤點(diǎn)

（意義：VIP 客戶維護(hù)覆蓋率、營(yíng)銷覆蓋率、產(chǎn)品滲透率、運(yùn)用資產(chǎn)配置專業(yè)

營(yíng)銷的比例等）

2、六大渠道分析，繪制 VIP 客戶地圖與分群維護(hù)策略

（意義：明確 VIP 客戶的所在，分析 VIP 客戶的特性、群體特征、理財(cái)需求、

差異化服務(wù)等）

3、產(chǎn)品組合包設(shè)計(jì)，交叉銷售鎖定客戶關(guān)系

（意義：按不同群體、價(jià)值分類的客戶，提前設(shè)定產(chǎn)品組合包，作為營(yíng)銷指引）

4、AUM 提升專項(xiàng)營(yíng)銷，鎖定并穩(wěn)定提升 VIP 客戶忠誠(chéng)度

（意義：通過(guò)專項(xiàng)的活動(dòng)，有目的地引導(dǎo)客戶遷入更多的資產(chǎn)，運(yùn)用資產(chǎn)配置

提升客戶的離開(kāi)成本，從而提升客戶忠誠(chéng)度，提升業(yè)績(jī)）

5、對(duì)應(yīng)六大渠道代表人物，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案

（意義：資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案，均可作為相應(yīng)渠道及其他 VIP 客戶的營(yíng)銷模板）

6、模擬演練：如何向客戶通俗、清晰、簡(jiǎn)潔、有效地解讀綜合金融方案，讓晦澀變易懂，專業(yè)營(yíng)銷

分組案例PK賽

A組案例解決方案展示（10分鐘），接受B組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

B組案例解決方案展示（10分鐘），接受A組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

輪換組（AB組換CD組）

C組案例解決方案展示（10分鐘），接受D組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

D組案例解決方案展示（10分鐘），接受C組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

輪換組（CD組換EF組）

E組案例解決方案展示（10分鐘），接受F組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

F組案例解決方案展示（10分鐘），接受E組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

案例PK規(guī)則：

參賽選手分組案例展示的規(guī)則流程如下：

抽簽分組：參賽選手共分成三個(gè)對(duì)抗小組（A/B，C/D，E/F）；每小組原則上共6名成員，組內(nèi)決定2人負(fù)責(zé)案例展示，2人負(fù)責(zé)案例對(duì)抗，2人負(fù)責(zé)回答評(píng)委提問(wèn)；

案例選擇：A/B，C/D，E/F每一對(duì)抗小組選取相同案例，在課前進(jìn)行方案制作，并根據(jù)老師第一天的專業(yè)指導(dǎo)進(jìn)行調(diào)整；

案例展示：每一對(duì)抗小組分別分為A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例進(jìn)行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方獨(dú)立決定）；

?案例對(duì)抗：首先是A方（C方、E方）進(jìn)行10分鐘的案例陳述；其次由B方（D方、F方）就對(duì)方的陳述，挑出弱點(diǎn)進(jìn)行挑戰(zhàn)提問(wèn)，A方（C方、E方）就挑戰(zhàn)提問(wèn)進(jìn)行回答，時(shí)間10分鐘；

評(píng)委提問(wèn)：在案例陳述和對(duì)方組挑戰(zhàn)提問(wèn)后，由評(píng)委老師即興提問(wèn)，A方（C方、E方）選手作答，時(shí)間10分鐘。

角色轉(zhuǎn)換：B方（D方、F方）就對(duì)抗組抽取的案例進(jìn)行陳述，時(shí)間10分鐘；接下來(lái)由A方（C方、E方）進(jìn)行挑戰(zhàn)提問(wèn)，B方（D方、F方）進(jìn)行回答，時(shí)間10分鐘。

評(píng)委提問(wèn)：在案例陳述和對(duì)方組挑戰(zhàn)提問(wèn)后，由評(píng)委老師即興提問(wèn)，B方（D方、F方）選手作答，時(shí)間10分鐘。

最后根據(jù)評(píng)委計(jì)分決出優(yōu)勝組，頒發(fā)獎(jiǎng)品。

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國(guó)科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書:

注冊(cè)會(huì)計(jì)師

國(guó)際金融理財(cái)師

注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師

國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問(wèn)。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國(guó)銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國(guó)工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國(guó)建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽(yáng)銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽(yáng)銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來(lái)賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無(wú)錫農(nóng)商行等。

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