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【項(xiàng)目背景】

客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷(xiāo)售技巧、客戶心理學(xué)

從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【項(xiàng)目目標(biāo)】

最主要的目標(biāo)學(xué)員

一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)的效果

針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開(kāi)發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【授課對(duì)象】

區(qū)域銷(xiāo)售人員、主管、經(jīng)理

【課程大綱】

Version – 2.0更新日期：2022-10-28

課程題目時(shí)間講解內(nèi)容大綱

培訓(xùn)概述0.5H

講解

討論?何謂“B2B”、“B2B”中的銷(xiāo)售與一般的銷(xiāo)售有何區(qū)別

我們常見(jiàn)“2B”賣(mài)入時(shí)的困難有哪些？原因深挖

如何成為一個(gè)2B的Top Sales？

高效從夯實(shí)基礎(chǔ)開(kāi)始

——正確認(rèn)知“賣(mài)入B端”，扎實(shí)掌握“銷(xiāo)售的基礎(chǔ)”2.0H

講解

研討

練習(xí)?準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“2B”中的對(duì)象

“2B”與KA（大客戶）的異同

“2B”對(duì)象中三類(lèi)群體四大角色的特點(diǎn)與作用

小組練習(xí)：2B客戶三類(lèi)群體四大角色的“畫(huà)像”

溝通的常見(jiàn)誤區(qū)

高效（業(yè)務(wù)）溝通的概念、過(guò)程的特點(diǎn)、基本循環(huán)

高效（業(yè)務(wù)）溝通的三類(lèi)技巧：收集、鎖定、引導(dǎo)

小組練習(xí)：三類(lèi)溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

需求與機(jī)會(huì)

研討：本行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景（案例分析）

練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求，及B端場(chǎng)景練習(xí)

特征、優(yōu)勢(shì)與利益的異同認(rèn)知與強(qiáng)化練習(xí)

本章小結(jié)

面向大客戶的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法

4.0H

講解

研討

練習(xí)?銷(xiāo)售技能的五個(gè)水平層次

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

何謂“顧問(wèn)”？——對(duì)“顧問(wèn)”的正確認(rèn)知

何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？——概念 與 價(jià)值（威力）

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的常見(jiàn)應(yīng)用機(jī)會(huì)、場(chǎng)景

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特征

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模式

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中常用的“一個(gè)基礎(chǔ)+五技巧”

研討：關(guān)于向B端大客戶賣(mài)入時(shí)……

客戶的需求有哪些？

客戶的期望、顧慮有哪些？

客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？

客戶是如何進(jìn)行選擇的？

上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？

我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？

上述特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)哪些是客戶的利益？

工具包-客戶滲透：高效尋問(wèn)的“十二個(gè)格子”

練習(xí)：作為真正的顧問(wèn)，向客戶推薦你的“方案”

本章小結(jié)

培訓(xùn)總結(jié)

1.0H?研討分享（可選項(xiàng)）：拓展市場(chǎng)的創(chuàng)新思路

回顧主要概念、知識(shí)結(jié)構(gòu)

本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

梁老師

梁海恩

—營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國(guó)）有限公司Senior National OD Mgr(全國(guó)高級(jí)組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國(guó)高級(jí)生意發(fā)展經(jīng)理)

曾任山東省東營(yíng)市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項(xiàng)目 操盤(pán)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長(zhǎng)

現(xiàn)任山東省東營(yíng)市利津第十屆政協(xié)委員

快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

營(yíng)銷(xiāo)策略研究及制定、銷(xiāo)售運(yùn)作系統(tǒng)建立

分銷(xiāo)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展及激勵(lì)、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

企業(yè)商學(xué)院體系建立

中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融合項(xiàng)目的落地實(shí)操

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌化打造及價(jià)值提升實(shí)操

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國(guó)各地渠道客戶、乃至各地政府項(xiàng)目合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（十年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)全國(guó)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十年快消品營(yíng)銷(xiāo)管理及消費(fèi)者研究的專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及八年與政府國(guó)企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國(guó)家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)）

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計(jì)了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個(gè)模塊的完整課程體系

創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過(guò)萬(wàn)人，每年近百萬(wàn)條受訓(xùn)及成長(zhǎng)變化的數(shù)據(jù)記錄

主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國(guó)超過(guò)5,000名員工以及近萬(wàn)名經(jīng)銷(xiāo)商DSR

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負(fù)責(zé)總體管理、優(yōu)化全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商（貢獻(xiàn)全國(guó)生意90%）、及70%生意的渠道

負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)：渠道利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)覆蓋及補(bǔ)貨運(yùn)作模式、工具的優(yōu)化

制定全國(guó)促銷(xiāo)方案，每年規(guī)劃、管理營(yíng)銷(xiāo)資源超過(guò)4千萬(wàn)元，監(jiān)管同時(shí)持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實(shí)現(xiàn)了80億人民幣銷(xiāo)售目標(biāo)，并取得全國(guó)分銷(xiāo)覆蓋率達(dá)到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)，多次獲得全球總部的嘉獎(jiǎng)。

自2013年起，梁老師開(kāi)始涉足生態(tài)環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，長(zhǎng)期專(zhuān)注于：

國(guó)家鄉(xiāng)村振興國(guó)策，在縣域的落地實(shí)操方案

地方政府、國(guó)企、民企如何協(xié)同發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)

數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)的先進(jìn)成果轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)化應(yīng)用

國(guó)際先進(jìn)生態(tài)種植技術(shù)的最新應(yīng)用，及中國(guó)市場(chǎng)化機(jī)會(huì)

促進(jìn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造及商業(yè)運(yùn)營(yíng)（農(nóng)業(yè)，與FMCG及異業(yè)的融合）

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)性強(qiáng)：憑借多年世界500強(qiáng)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性解決問(wèn)題成為一種常態(tài)

深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

實(shí)用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問(wèn)題，甚至是學(xué)員自身遇到的問(wèn)題，融入知識(shí)點(diǎn)，最終做出實(shí)戰(zhàn)答卷

引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時(shí)間，均為與學(xué)員之間就互動(dòng)啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

風(fēng)趣易懂：授課過(guò)程中，常常以大家熟悉的時(shí)事熱點(diǎn)、生活趣事來(lái)逐步帶出知識(shí)點(diǎn)，讓學(xué)員更好理解

【主講課程】

對(duì)應(yīng)能力類(lèi)別課程主題適用工作情景主要適用對(duì)象

A-專(zhuān)業(yè)能力I高效銷(xiāo)售技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

成為業(yè)務(wù)高手專(zhuān)業(yè)談判技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

專(zhuān)業(yè)零售貿(mào)易條款談判日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

進(jìn)店業(yè)務(wù)拜訪流程日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

高效店內(nèi)陳列技巧日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)PPT制作工作匯報(bào)/演講會(huì)議代表、主管

高效演講技巧工作匯報(bào)/演講會(huì)議代表、主管

專(zhuān)業(yè)能力I應(yīng)用研討日常一線銷(xiāo)售工作代表、主管

B-專(zhuān)業(yè)能力II高效業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)表現(xiàn)/機(jī)會(huì)分析主管、經(jīng)理

成為優(yōu)秀主管業(yè)務(wù)目標(biāo)及計(jì)劃制定日常銷(xiāo)售管理工作主管、經(jīng)理

高效促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與管理促銷(xiāo)方案、計(jì)劃制定主管、經(jīng)理

高效批發(fā)渠道管理開(kāi)發(fā)及管理批發(fā)商主管、經(jīng)理

專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理開(kāi)發(fā)及管理經(jīng)銷(xiāo)商主管、經(jīng)理

專(zhuān)業(yè)能力II應(yīng)用研討日常銷(xiāo)售管理工作主管、經(jīng)理

C-人際能力業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)高效管理人員配置/組織/運(yùn)用主管、經(jīng)理

成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧提升下屬能力輔導(dǎo)時(shí)主管、經(jīng)理

高效溝通業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)溝通主管、經(jīng)理

高效給予賞識(shí)與鼓勵(lì)日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效給予建設(shè)性反饋日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效的績(jī)效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

人際能力應(yīng)用研討日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

D-策略能力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練營(yíng)生意策略制定時(shí)經(jīng)理

成為生意人區(qū)域指揮官訓(xùn)練營(yíng)生意運(yùn)作計(jì)劃制定時(shí)經(jīng)理

單人輔導(dǎo)上述內(nèi)容重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象的提升客戶指定

【部分服務(wù)案例】

快消品、母嬰類(lèi)行業(yè)

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類(lèi)（中國(guó)）有限公司（外資獨(dú)資）

主要成績(jī)：

促進(jìn)了傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額持續(xù)提高：達(dá)到歷史新高87.9%；并于2012年就達(dá)成80億元的銷(xiāo)售

為公司規(guī)劃了《傳統(tǒng)零售渠道的細(xì)分及運(yùn)作》及《批發(fā)渠道及客戶細(xì)分運(yùn)作指引》

數(shù)值分銷(xiāo)率覆蓋率提高了10%、同時(shí)充份利用了經(jīng)銷(xiāo)商的資源，公司運(yùn)作效率提高了23%

2011年因所領(lǐng)導(dǎo)的“綠箭長(zhǎng)城項(xiàng)目”幫助公司的成熟權(quán)重產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)及效率均得到提升、同時(shí)在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創(chuàng)造精彩大獎(jiǎng)”的榮譽(yù)（全球共提案超過(guò)2000個(gè), 僅20個(gè)進(jìn)入最后決賽）并獲邀赴美國(guó)接受全球總部高層的嘉獎(jiǎng)。

參與創(chuàng)建了箭牌（中國(guó)）企業(yè)商學(xué)院

創(chuàng)立了全國(guó)KA經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)（兩年項(xiàng)目），并一直被沿用

創(chuàng)立了全國(guó)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)生（三年項(xiàng)目），并一直被沿用

創(chuàng)立了箭牌（中國(guó)）經(jīng)銷(xiāo)商管理學(xué)院，并作為商業(yè)凝聚力戰(zhàn)略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫(yī)科（中國(guó)）投資有限公司

區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān) – 區(qū)域管理策略研討會(huì) 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷(xiāo)售代表 – 銷(xiāo)售技能提升及拓展（經(jīng)銷(xiāo)商篇、零售商篇、消費(fèi)者篇） 授課

西安楊森

藥店店長(zhǎng)成長(zhǎng)學(xué)院（華山論劍項(xiàng)目）— 課程體系設(shè)計(jì) 及 授課

工業(yè)品、涉農(nóng)行業(yè)

東營(yíng)市利津現(xiàn)代數(shù)字農(nóng)業(yè)提升及地域特色農(nóng)品品牌提升（國(guó)資項(xiàng)目）

主要成績(jī)

策劃打造“國(guó)家級(jí)黃河口灘區(qū)數(shù)控優(yōu)質(zhì)作物核心產(chǎn)區(qū)先行區(qū)”（超過(guò)10萬(wàn)畝）

制定“黃河生態(tài)弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營(yíng)銷(xiāo)方案，并通過(guò)跨界異業(yè)創(chuàng)新合作，推動(dòng)了地方食品加工業(yè)的升級(jí)，以及一二三產(chǎn)的融合發(fā)展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優(yōu)質(zhì)主糧產(chǎn)業(yè)升級(jí)”規(guī)劃方案，并得到政府及業(yè)界的首肯

促成了與中化國(guó)際、山東土地發(fā)展集團(tuán)等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型國(guó)資企業(yè)的戰(zhàn)略合作

成為中科院地資所直屬機(jī)構(gòu)的先進(jìn)成果（智慧農(nóng)業(yè)、先進(jìn)植保、生態(tài)經(jīng)營(yíng)）轉(zhuǎn)化基地

創(chuàng)立了黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院，并成為東營(yíng)市“黃河口特色農(nóng)品聯(lián)盟”的發(fā)起單位之一

BASF 德國(guó)巴斯夫 - 植保事業(yè)部

前線銷(xiāo)售顧問(wèn) – 業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)——內(nèi)容設(shè)計(jì)、授課

亞太區(qū)植保事業(yè)部 – 企業(yè)商學(xué)院建立、內(nèi)訓(xùn)師資格認(rèn)證營(yíng)——體系規(guī)劃、內(nèi)容設(shè)計(jì)、TTT

Syngenta 先正達(dá)（中國(guó)）投資有限公司

企業(yè)商學(xué)院建立 、集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師資格認(rèn)證訓(xùn)練營(yíng) —— 學(xué)院規(guī)劃、課程體系規(guī)劃及內(nèi)容設(shè)計(jì)、TTT

區(qū)域主管 – 區(qū)域業(yè)務(wù)管理技能提升 —— 定制培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、授課

FMC 美國(guó)富美實(shí)

亞太區(qū)企業(yè)商學(xué)院建立、課程體系開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)業(yè)務(wù)各級(jí)崗位能力模型開(kāi)發(fā)、授課

中國(guó)博天糖業(yè)有限公司 - 英國(guó)糖業(yè)集團(tuán) 旗下全資子公司

大中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈總經(jīng)理 – 業(yè)務(wù)策略提升研討會(huì)，授課

高科技行業(yè)（2B+2C）

AIRice 艾米現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)

黃河口數(shù)字化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園——項(xiàng)目規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)組建、政府公關(guān)、渠道開(kāi)拓

黃河口數(shù)控生態(tài)胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規(guī)劃及推廣

Gainmore 新型環(huán)保技術(shù)集團(tuán)

產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)規(guī)劃（技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略）

品牌定位規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)及管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建及能力輔導(dǎo)

部分曾參與、主導(dǎo)“營(yíng)銷(xiāo)管理”咨詢、運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司：2003~2004全國(guó)批發(fā)渠道優(yōu)化

青島圣元乳業(yè)有限公司：2002~2004年銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)

廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司：2004年全國(guó)業(yè)務(wù)效能提升

廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經(jīng)參與、主導(dǎo)的“組織發(fā)展項(xiàng)目”

西安楊森的“零售藥店店長(zhǎng)管理學(xué)院”的體系開(kāi)發(fā)與實(shí)施

深圳嘉里糧油管理思維訓(xùn)練營(yíng)突破式體驗(yàn)訓(xùn)練－課程獨(dú)立開(kāi)發(fā)、實(shí)施

中山華帝燃?xì)夤煞萦邢薰荆?004年中全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)-經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)－課程開(kāi)發(fā)、實(shí)施

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司：全國(guó)批發(fā)渠道管理團(tuán)隊(duì)2004年培訓(xùn)－課程開(kāi)發(fā)、實(shí)施

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