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【課程背景】

銷售管理是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，也是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問(wèn)題時(shí)，你才是一個(gè)管理者。

本課程將結(jié)合企業(yè)銷售管理常見(jiàn)的一些問(wèn)題，以國(guó)內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗(yàn)為緯，結(jié)合生動(dòng)精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動(dòng)熱烈的氣氛中掌握針對(duì)銷售人員管理和激勵(lì)的原則、方法。

【課程收益】

理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷售隊(duì)伍管理體系和流程

通過(guò)案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力

學(xué)會(huì)處理一些常見(jiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題

學(xué)習(xí)了解銷售激勵(lì)管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績(jī)效管理技巧和工具

行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流

【課程對(duì)象】

銷售團(tuán)隊(duì)的管理者、銷售總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者

【課程大綱】

一、銷售管理者的角色認(rèn)知

銷售管理者的崗位認(rèn)知

從銷售高手到銷售管理高手

銷售戰(zhàn)略落地

團(tuán)隊(duì)與組織發(fā)展

重點(diǎn)項(xiàng)目的控制

內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

銷售經(jīng)理人的十項(xiàng)能力要求

提升自己，升級(jí)心智模式

激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有勇有謀

創(chuàng)造業(yè)績(jī)，百尺竿頭，更進(jìn)一步

測(cè)評(píng)：銷售管理水平自測(cè)

二、不確定時(shí)代的銷售管理模式

銷售管理模式的變化

確定時(shí)代與不確定時(shí)代

企業(yè)微笑曲線與銷售管理重心

案例：現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)形式與特種兵作戰(zhàn)方式

銷售管理的方向

戰(zhàn)略清晰，在計(jì)劃中調(diào)整補(bǔ)救偏差

市場(chǎng)應(yīng)變，快速響應(yīng)、敏捷執(zhí)行與創(chuàng)新

敢搶敢拼，人員配置與激勵(lì)補(bǔ)位

善用資源，在執(zhí)行中尋找補(bǔ)充資源

4+2銷售運(yùn)營(yíng)模式

4+2模式中的“兩點(diǎn)”

以市場(chǎng)戰(zhàn)略為起點(diǎn)

以市場(chǎng)結(jié)果為終點(diǎn)

銷售運(yùn)營(yíng)中To B vs. To C的對(duì)比

4+2模式中的“四大”核心框架

市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)策略

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與文化建設(shè)

項(xiàng)目搜索和商機(jī)管理

銷售預(yù)算費(fèi)用與激勵(lì)管理

參考案例：三一重工 、海康威視

三、市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)策略

市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定與策略制定

政企細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

頂層設(shè)計(jì)與市場(chǎng)力量融合

垂直行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)

如何確定年度市場(chǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

市場(chǎng)容量、目標(biāo)客戶群分類分析

制定營(yíng)銷目標(biāo)的四個(gè)參考變量：

上年度銷售業(yè)績(jī)

企業(yè)中長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃

行業(yè)增長(zhǎng)率

下年度新增長(zhǎng)點(diǎn)

銷售目標(biāo)的兩個(gè)指標(biāo)

確保目標(biāo)：必須完成

力爭(zhēng)目標(biāo)：爭(zhēng)取完成

確保目標(biāo)完成的四項(xiàng)關(guān)鍵能力

團(tuán)隊(duì)布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

產(chǎn)品覆蓋：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、新品上市

渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵(lì)獎(jiǎng)懲

推廣計(jì)劃：有效果的推廣活動(dòng)、促銷計(jì)劃

案例：華為、思科

四、銷售隊(duì)伍的建設(shè)

企業(yè)發(fā)展階段與銷售團(tuán)隊(duì)的檔位

市場(chǎng)/生產(chǎn)要素驅(qū)動(dòng)

組織能力/效率驅(qū)動(dòng)

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)/品牌驅(qū)動(dòng)

銷售人員與平臺(tái)的契合度

思考：我們要打造怎樣檔位的銷售團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰

職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就是剝削企業(yè)

積極心態(tài)：出現(xiàn)問(wèn)題就是出現(xiàn)機(jī)會(huì)，解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。

長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對(duì)前景始終看好

學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎

感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦

銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣

目標(biāo)計(jì)劃先行：沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗

保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，本身就是一個(gè)問(wèn)題，不斷觀察

用行動(dòng)解決問(wèn)題：不想做總會(huì)找到借口，真想做總會(huì)找到方法

成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任

銷售人員配置與管理

銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

銷售人員數(shù)量規(guī)劃

各級(jí)銷售的勝任力模型

各級(jí)銷售的任職資格和崗位責(zé)任

晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

銷售軟技能培訓(xùn)體系

銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力發(fā)展的四個(gè)階段

銷售人員的六大風(fēng)格種類

快速成交能手

問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能手

解決方案能手

客戶關(guān)系能手

資源調(diào)動(dòng)能手

商業(yè)洞察高手

問(wèn)題銷售員工的管理方法

思考：新時(shí)代的銷售雇傭關(guān)系

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

測(cè)評(píng): 評(píng)估貴公司銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

五、銷售項(xiàng)目過(guò)程管理

銷售方式的選擇與升級(jí)

關(guān)系型銷售

解決方案銷售

價(jià)值洞察銷售

思考：客戶的購(gòu)買(mǎi)決策方式是怎樣的?

銷售項(xiàng)目管理的價(jià)值節(jié)點(diǎn)與與關(guān)鍵動(dòng)作

篩選客戶

獲取新客戶的途徑和方法

三類準(zhǔn)新客戶的分類開(kāi)發(fā)計(jì)劃

接觸客戶的三個(gè)重要角色

接待中心，打開(kāi)客戶的大門(mén)

不滿意中心，需求的根本來(lái)源

決策中心，項(xiàng)目的加速點(diǎn)

識(shí)別和確認(rèn)機(jī)會(huì)

需求挖掘

尋找客戶內(nèi)在改變?cè)?/p>

找到強(qiáng)有力的支持者

尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

提交并驗(yàn)證方案

解決方案設(shè)計(jì)

方案的呈現(xiàn)技巧

講故事的能力

向高層銷售

向上銷售、交叉銷售

獲得雙向承諾

讓客戶內(nèi)部達(dá)成共識(shí)

招投標(biāo)管理

折扣與商務(wù)條件釋放控制

談判技巧與簽約

售后服務(wù)

交付使用并確認(rèn)價(jià)值

運(yùn)營(yíng)階段與需求新發(fā)現(xiàn)

銷售人員的價(jià)值點(diǎn)管理與關(guān)鍵動(dòng)作

銷售的進(jìn)程管理

銷售的活動(dòng)日志管理

項(xiàng)目機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化標(biāo)志管理

思考：為什么糟糕的流程會(huì)摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

工具：銷售關(guān)鍵動(dòng)作的列表

案例思科 沃爾沃、 思科、海康威視的銷售價(jià)值圖

六、如何管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷目標(biāo)追蹤與績(jī)效考核

銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化

每一個(gè)人

每一個(gè)月/周

每一個(gè)渠道

每一類產(chǎn)品

每一個(gè)客戶

每一個(gè)地區(qū)

有效的跟蹤考核體系

半年、季度、月、周跟蹤

月度考核機(jī)制

重點(diǎn)客戶跟蹤體系

重點(diǎn)渠道跟蹤體系

重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系

重點(diǎn)市場(chǎng)跟蹤體系

對(duì)銷售的物質(zhì)激勵(lì)

動(dòng)機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性

銷售物質(zhì)激勵(lì)的原則

銷售激勵(lì)的常見(jiàn)誤區(qū)

銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

激勵(lì)與行為的掛鉤

合理報(bào)酬水平的確定

獎(jiǎng)酬激勵(lì)的種類模式

銷售競(jìng)賽

對(duì)銷售的非物質(zhì)激勵(lì)模式

個(gè)性化激勵(lì)銷售的四種力量

教練對(duì)話賦能技術(shù)

如何做授權(quán)管理

銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

銷售業(yè)績(jī)追蹤盤(pán)問(wèn)

績(jī)效評(píng)估溝通

銷售輔導(dǎo)技巧

如何做遠(yuǎn)程管理

銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控

銷售預(yù)算的基本原則

銷售預(yù)算制定流程

費(fèi)用管理的基本原則

費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；

銷售費(fèi)用審計(jì)與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、六西格瑪理論

七、課程總結(jié)

結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論

成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答

課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬(wàn)寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤(pán)），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說(shuō)話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤(pán)古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門(mén)子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬(wàn)豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛(ài)康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來(lái)水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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