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引言

根據(jù)帕累托的20/80法則，20%的大客戶通常能為企業(yè)帶來(lái)了80%的收入甚至利潤(rùn)。因此大客戶營(yíng)銷及其關(guān)系維護(hù)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重中之重。

但是，伴隨著時(shí)代的發(fā)展，大客戶的管理愈加規(guī)范，項(xiàng)目立項(xiàng)的論證變得更加科學(xué)，拍腦袋的決策變少;采購(gòu)逐步流程化和標(biāo)準(zhǔn)化;大客戶內(nèi)部開(kāi)始分權(quán)制衡;客戶開(kāi)始推行集體決策，一言堂現(xiàn)象變少。搞定一個(gè)人就輕松拿下了一個(gè)大項(xiàng)目訂單的傳奇故事，正在成為歷史。

沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介

大客戶營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練課程旨在運(yùn)用現(xiàn)代化的沙盤(pán)推演方法，構(gòu)建一個(gè)大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的虛擬環(huán)境，讓參訓(xùn)學(xué)員分組建立模擬的供應(yīng)商企業(yè)，彼此展開(kāi)大客戶訂單的角逐及進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)管理活動(dòng)。

本課程涵蓋了大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶購(gòu)買決策分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、訂單競(jìng)標(biāo)策略、大客戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控、客戶項(xiàng)目干系人溝通與管理、資金鏈管理、銷售“本利量”分析、企業(yè)品牌建設(shè)等主要內(nèi)容。

參加本課程的學(xué)員將分別扮演總經(jīng)理（副總經(jīng)理）、戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等角色，演練中各部門需建立信息共享和溝通機(jī)制，在市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的不斷變化中，為達(dá)成大客戶營(yíng)銷管理目標(biāo)，既要從專業(yè)視角出發(fā)，又要從全局高度著眼，展開(kāi)通力合作。

隨著演練的深入，各模擬公司經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)火的洗禮，對(duì)大客戶營(yíng)銷管理，從宏觀層面的戰(zhàn)略布局，到微觀層面的競(jìng)爭(zhēng)搏殺；從客戶購(gòu)買決策分析、競(jìng)標(biāo)，到客戶關(guān)系維護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)管控；從資源的合理配置，到部門間的溝通協(xié)作；從對(duì)銷售業(yè)績(jī)的追求，到打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)；等等，參訓(xùn)學(xué)員從認(rèn)知到實(shí)際管理技能，均會(huì)有質(zhì)的提升。

培訓(xùn)對(duì)象

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理/主管、分公司營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理、相關(guān)職能部門經(jīng)理/主管等。

課程目標(biāo)和收益

☆強(qiáng)化大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)管理意識(shí)。演練中，大客戶訂單的獲取不再是業(yè)務(wù)經(jīng)理的單打獨(dú)斗，而是在分析環(huán)境和客戶具體需求的基礎(chǔ)上，圍繞營(yíng)銷目標(biāo)，通過(guò)多部門協(xié)作制定一套行之有效的科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)方案去實(shí)現(xiàn)。

☆提升數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)（客戶）分析能力。從對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的解讀、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶需求和購(gòu)買決策過(guò)程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)標(biāo)策略的制定，無(wú)不是對(duì)學(xué)員分析市場(chǎng)、挖掘數(shù)據(jù)能力的考驗(yàn)。

☆提升大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控能力。演練中，既有整體市場(chǎng)變化的不確定性因素，更有大客戶采購(gòu)及履約中（甚至來(lái)自第三方）的各種可控或不可控因素。學(xué)員在演練中需識(shí)別各類風(fēng)險(xiǎn)因素，評(píng)估不同風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響，并采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率降至最低。

☆提升大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。在充分分析客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，還需結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)形勢(shì)、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略以及本公司的現(xiàn)實(shí)情況，制定行之有效的訂單競(jìng)標(biāo)方案。在供貨中，還需根據(jù)客戶需求變化制定合理的客戶維護(hù)方案，以保持本公司對(duì)客戶的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

☆拓寬營(yíng)銷管理視野，培養(yǎng)大局觀，提升系統(tǒng)思維能力。一是學(xué)員在演練中經(jīng)歷了大客戶營(yíng)銷活動(dòng)從宏觀布局到微觀操作的全過(guò)程，二是通過(guò)部門溝通和多因素綜合分析，訓(xùn)練學(xué)員從全局看局部，從表象看實(shí)質(zhì)，從攻守戰(zhàn)術(shù)的演練到打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)，從單維度的片面思考到多維度的系統(tǒng)思考，逐步培養(yǎng)大局觀。

課程內(nèi)容

一、大客戶營(yíng)銷管理概述

帕累托的“二八定律”

大客戶的幾種分類

大客戶銷售的十大特征

常見(jiàn)的大客戶營(yíng)銷誤區(qū)

二、大客戶市場(chǎng)分析

環(huán)境分析工具的運(yùn)用

大客戶市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

中觀（行業(yè)、區(qū)域）環(huán)境分析

微觀環(huán)境分析

三、大客戶購(gòu)買決策分析

大客戶所在行業(yè)的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)

大客戶潛在問(wèn)題分析

大客戶企業(yè)的采購(gòu)流程和運(yùn)作

大客戶的需求狀態(tài)分析

發(fā)現(xiàn)大客戶的需求與動(dòng)機(jī)

大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向

四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)者分析

識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者

分析競(jìng)爭(zhēng)者的幾個(gè)維度

與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)比較

謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

五、大客戶的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

大客戶市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

市場(chǎng)目標(biāo)化

市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷

六、大客戶銷售策略

參與訂單投標(biāo)的原則

面向高層的銷售

商務(wù)談判策略

中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷

七、大客戶營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)管控

大客戶營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)因素

風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別

風(fēng)險(xiǎn)因素的可控和不可控分析

風(fēng)險(xiǎn)因素的影響評(píng)估

大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目干系人

風(fēng)險(xiǎn)管控方案的制定

八、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

大客戶市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

戰(zhàn)略合作伙伴的建立

戰(zhàn)略合作風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制

九、大客戶營(yíng)銷中的品牌建設(shè)

企業(yè)在大客戶營(yíng)銷中的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

品牌的六個(gè)層次

品牌附加值和溢價(jià)銷售

企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

十、大客戶營(yíng)銷中的成本管理

營(yíng)銷中的效益原則

營(yíng)銷中的成本核算原理

銷售中的本利量分析

營(yíng)銷成本控制途徑

★演練流程

★演練內(nèi)容、時(shí)間安排及知識(shí)與技能銜接

演練日期時(shí) 間

安 排演練內(nèi)容知識(shí)與技能

運(yùn)用備注

第一天上 午9:00-10:30大市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念回顧；

大客戶營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的中心地位；

大客戶營(yíng)銷沙盤(pán)課程導(dǎo)入

成立營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。大客戶營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延；

大客戶營(yíng)銷的過(guò)程；

營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略；

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。課間休息10分鐘。

10:40-12:00學(xué)習(xí)、講解演練規(guī)則

營(yíng)銷演練整體背景交底；

第一期演練開(kāi)始：

營(yíng)銷環(huán)境分析；

市場(chǎng)調(diào)研；

大客戶需求分析；

制定營(yíng)銷戰(zhàn)略；

組織產(chǎn)品研發(fā)。環(huán)境分析方法；

戰(zhàn)略分析方法與工具；

營(yíng)銷的STP戰(zhàn)略；

大客戶需求分析要點(diǎn)；

營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略。

第一天下 午14：00-16:00第一期演練（續(xù)）：

銷售預(yù)測(cè)并制定銷售目標(biāo)；

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)管控；

資源配置決策會(huì)議；

產(chǎn)品備貨；

制定大客戶競(jìng)標(biāo)方案。資源配置原則與方法；

營(yíng)銷中的價(jià)格策略；

大客戶購(gòu)買行為分析；

團(tuán)隊(duì)溝通方法與技巧。課間休息10分鐘

16:10-18:00訂單競(jìng)標(biāo)；

加急配貨決策；

產(chǎn)品交貨；

業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)；

第一期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；

第一期講師點(diǎn)評(píng)。

第二期演練開(kāi)始：

環(huán)境變化解讀與分析；

市場(chǎng)調(diào)研；

老產(chǎn)品升級(jí)；

新產(chǎn)品研發(fā)。銷售中的進(jìn)銷存管理；

不同導(dǎo)向的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；

財(cái)務(wù)視角下的銷售業(yè)績(jī)分析；

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中批評(píng)和贊揚(yáng)的藝術(shù)；

整體產(chǎn)品的概念；

大客戶個(gè)性化需求解讀。

第二天上 午9:00-10:30第二期演練（續(xù)）：

銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)；

風(fēng)險(xiǎn)分析與管理；

營(yíng)銷資源配置與調(diào)整；

產(chǎn)品備貨；

制定大客戶競(jìng)標(biāo)方案；

產(chǎn)品交貨及加急配貨。戰(zhàn)略調(diào)整工具的運(yùn)用（PEST、波士頓）；

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估和管理方案。作息時(shí)間可根據(jù)具體情況調(diào)整。

10:40-12:00第二期演練（續(xù)）：

銷售業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)；

第二期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；

第二期講師點(diǎn)評(píng)。

第三期演練開(kāi)始：

環(huán)境變化解讀與分析；

公布各“公司”品牌得分；

市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品升級(jí)。市場(chǎng)定位的實(shí)戰(zhàn)意義；

基于市場(chǎng)定位的營(yíng)銷“4P”組合；

銷售中的本利量分析；

建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的方法；

品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建；

產(chǎn)品在品牌戰(zhàn)略管理中的作用。

第二天下 午14:00-16:00第三期演練（續(xù)）：

客戶需求分析；

風(fēng)險(xiǎn)管控方案；

召開(kāi)營(yíng)銷資源配置會(huì)議；

產(chǎn)品備貨；

制定基于大客戶個(gè)性化需求的競(jìng)標(biāo)方案；

訂單競(jìng)爭(zhēng)；差異化營(yíng)銷策略的運(yùn)用；

個(gè)性化定制時(shí)代的營(yíng)銷策略革新；

品牌的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵。

16:10-18:00第三期演練（續(xù)）：

產(chǎn)品銷售及加急配貨；

第三期銷售業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、通報(bào)；

第三期總結(jié)與點(diǎn)評(píng)；

主要指標(biāo)累計(jì)排名；

全過(guò)程總結(jié)與團(tuán)隊(duì)間分享；

講師點(diǎn)評(píng)。大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（“6P”組合；“4C”組合等）；

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；

整合營(yíng)銷的內(nèi)容與應(yīng)用；

營(yíng)銷中的財(cái)務(wù)關(guān)鍵性指標(biāo)的作用；

從不同角色的作用看優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

說(shuō)明：課程點(diǎn)評(píng)內(nèi)容可根據(jù)受訓(xùn)單位要求有所側(cè)重或重點(diǎn)突出。

彭老師

教授/高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 資深培訓(xùn)師

沙盤(pán)模擬專家

自由職業(yè)講師

任職經(jīng)歷：

北京銘福科技沙盤(pán)教學(xué)研究中心主任；

中山大學(xué)高繼教院兼職教授；

浙江大學(xué)管理學(xué)院EMBA特聘教授、北京大學(xué)和武漢大學(xué)深圳研究院的特聘教授、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、深圳清華研究院特聘沙盤(pán)培訓(xùn)師；

深圳旭日國(guó)際集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)廠長(zhǎng)；

北京新天地?cái)?shù)碼商城總經(jīng)理；

北京東恒嘉生物制品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)；

深圳市南山區(qū)外資企業(yè)商會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)；

湖北新天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理；

在北京吉利大學(xué)先后擔(dān)任：房地產(chǎn)學(xué)院院長(zhǎng)（兼萬(wàn)科物業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)）、財(cái)經(jīng)學(xué)院院長(zhǎng)、商學(xué)院院長(zhǎng)；

彭于壽老師多年來(lái)以行動(dòng)學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，專注于沙盤(pán)課程的教學(xué)與研發(fā)設(shè)計(jì)近20年，積累了豐富的沙盤(pán)培訓(xùn)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有多項(xiàng)沙盤(pán)課程研發(fā)成果，并出版了國(guó)內(nèi)第一部沙盤(pán)課程研究專著《沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》。

彭老師曾長(zhǎng)期在大型企業(yè)和高校擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，從事企業(yè)管理工作二十年，從事高校教學(xué)與管理逾十年，管理學(xué)理論功底深厚，企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

授課風(fēng)格：

具有豐富的工商企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和案例總結(jié)與提煉，具有豐富的高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的課堂調(diào)動(dòng)能力和教學(xué)把控能力，能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)施教學(xué)，并引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用科學(xué)的管理方法和工具分析企業(yè)案例。授課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，激情勃發(fā)，環(huán)環(huán)相扣，旁征博引，點(diǎn)評(píng)深刻。

主講課程（部分）：

（一）通用類沙盤(pán)模擬課程

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練

項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬演練

大客戶營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

電子商務(wù)管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬演練

非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬

（二）房地產(chǎn)類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

文旅康養(yǎng)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

住宅地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬

房地產(chǎn)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)企業(yè)非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬演練

（三）物業(yè)管理與服務(wù)類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

物業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

物業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

（四）建筑類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

建筑工程項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬演練

建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

曾受照明、軸承、房地產(chǎn)、汽車、電子商務(wù)等行業(yè)多家大客戶委托，開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的定制沙盤(pán)課程（開(kāi)發(fā)案例可另索取）。

服務(wù)的部分客戶：

制造業(yè)：中國(guó)航天、中糧集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、德國(guó)西門子、一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車集團(tuán)、北京汽車、北京民生財(cái)富、中石油、中海油、中信國(guó)安、沈飛集團(tuán)、長(zhǎng)城軍工、中車集團(tuán)（原南、北車）、中-阿化肥、美的空調(diào)、虎彩集團(tuán)、上海梅山鋼鐵、三一重工、斯凱孚（SKF）集團(tuán)、英菲尼迪、東莞勁勝、華潤(rùn)雪花、建設(shè)雅馬哈、時(shí)代電氣、河南大唐、河南中煙、鄭州三全食品、鄭州日產(chǎn)、恒安集團(tuán)、維達(dá)集團(tuán)、歐普照明、雷士照明、北京富工利德、長(zhǎng)春富奧股份、長(zhǎng)春博眾、大唐電信、廣州僑益股份、新希望集團(tuán)、廣州僑鑫集團(tuán)、深圳珈偉股份、深圳優(yōu)儀、深圳豐益、中國(guó)自行車協(xié)會(huì)、廣州穗寶集團(tuán)、勁霸男裝、與狼共舞男裝、仁和藥業(yè)、九州通藥業(yè)、天地藥業(yè)、河南普愛(ài)集團(tuán)、石家莊德盛集團(tuán)、北電控股廣州佳兆業(yè)集團(tuán)、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅等逾百家企業(yè)計(jì)數(shù)百次課程。

房地產(chǎn)業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)（太遠(yuǎn)、南京、成都等）、保利地產(chǎn)（蘇州、武漢、汕尾等）、綠地（上海、蘇州、廣州等地）、新加坡仁恒地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)、中建地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、美的置業(yè)（全國(guó)各大區(qū)域）、魯能地產(chǎn)（北京、上海等地）、金融街地產(chǎn)（北京、惠州、廣州等）、新城控股（上海、合肥、青島等）、東原地產(chǎn)（上海、重慶、鄭州等）、葛洲壩地產(chǎn)（上海、武漢）、中交四航地產(chǎn)、沈陽(yáng)華潤(rùn)地產(chǎn)、沈陽(yáng)中鐵置業(yè)、杭州綠城地產(chǎn)、上海方興地產(chǎn)、上海景瑞地產(chǎn)、上海潤(rùn)博地產(chǎn)、上海奧山控股、上海光明地產(chǎn)、上海祥生、上海梅鋼地產(chǎn)、信達(dá)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、大連耕海地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、方圓地產(chǎn)、深圳萊蒙、蛇口招商局（深圳、哈爾濱、南京）、深圳南山開(kāi)發(fā)、深圳粵商投資、深圳佳兆業(yè)、深圳嘉霖、深圳滿金華、中建信和地產(chǎn)、中鐵華升地產(chǎn)、中信國(guó)安地產(chǎn)板塊、北京電建地產(chǎn)、北京景旭、北京鵬潤(rùn)地產(chǎn)、北京石榴地產(chǎn)、金茂地產(chǎn)（南京、浙滬、重慶）、北科建地產(chǎn)、廣州珠光控股（地產(chǎn)）、廣州實(shí)地、越秀廣電地產(chǎn)、廣州香江、廣東富力地產(chǎn)、廣東時(shí)代地產(chǎn)、廣州星河地產(chǎn)、廣州敏捷地產(chǎn)、重慶旭輝房地產(chǎn)、重慶華僑城、如意置業(yè)、中海（重慶、珠海）地產(chǎn)、蘇州中億豐建設(shè)集團(tuán)、蘇州合景泰富、蘇州禹州地產(chǎn)、蘇州路勁、南京世貿(mào)、南京正榮、南京金輝、榮盛發(fā)展集團(tuán)、四川領(lǐng)地集團(tuán)、成都景茂、中糧成都地產(chǎn)、成都藍(lán)潤(rùn)、長(zhǎng)沙先導(dǎo)、河北天山投資集團(tuán)、河北國(guó)赫控股、武漢蔚藍(lán)、武漢當(dāng)代弘明、武漢福星惠譽(yù)、武漢天下置業(yè)、武漢竹葉山、濟(jì)高控股、山東融匯、山東眾成、山東渤海豐源、山東祥龍、濟(jì)南中鐵建、青島新城、青島金地、青島海信地產(chǎn)、青島阜豐、浙江佳源地產(chǎn)、寧波AUX（奧克斯）地產(chǎn)、鄭州金科地產(chǎn)、鄭州梅隆置業(yè)、鄭州星聯(lián)、珠海華發(fā)地產(chǎn)、重慶新鷗鵬、重慶藍(lán)潤(rùn)、融創(chuàng)地產(chǎn)（重慶、天津、鄭州、西安、杭州等機(jī)構(gòu)）、合肥珍寶島、合肥祥源、順德嘉信地產(chǎn)、中山海倫堡、西安合能、西安華遠(yuǎn)、西安曲建、天津澤信控股、鎮(zhèn)江光明地產(chǎn)、昆明金地、福建福晟、寧夏中房等百余家企業(yè)以及湖南大學(xué)等高校地產(chǎn)總裁班。

物業(yè)管理與服務(wù)業(yè)：仲量聯(lián)行（北京）、南京萬(wàn)科物業(yè)、保利物業(yè)、路勁物業(yè)、綠地物業(yè)、北京時(shí)代物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)、重慶華宇物業(yè)、銘福物業(yè)、四川藍(lán)光嘉寶物業(yè)、北京尚君物業(yè)、深圳星河物業(yè)、武漢物業(yè)管理協(xié)會(huì)、武漢常青物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)（武漢、天津）、江漢油田物業(yè)、金鵬祥和物業(yè)、京東方物業(yè)、江西東投物業(yè)、青島天泰物業(yè)、成都中電建物業(yè)、華宇物業(yè)、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅、北大物業(yè)總裁班等數(shù)十家企業(yè)和組織。

電子與通信業(yè)：北大方正、京信電子、中關(guān)村中海建龍、神州數(shù)碼、深圳豐益電子、長(zhǎng)沙長(zhǎng)城信息、江蘇聯(lián)通、安徽移動(dòng)、山東郵政、福建冠捷電子、福州高意科技、沈陽(yáng)天一智合、武漢長(zhǎng)飛光纖光纜、廣州南方通信集團(tuán)等合計(jì)數(shù)十次培訓(xùn)。

能源、工程及建筑業(yè)：南方電網(wǎng)、天津電力、中石油、中海油、中石化、中節(jié)能、渤海石油、中建集團(tuán)、水電八局、深圳南山開(kāi)發(fā)（工程）、浙江能源集團(tuán)、京煤集團(tuán)、新疆建工集團(tuán)、深圳東江集團(tuán)（環(huán)保工程）等數(shù)十家企業(yè)。

銀行及保險(xiǎn)業(yè)：四川交通銀行、宜賓工商銀行、天津華夏銀行、長(zhǎng)沙商業(yè)銀行、長(zhǎng)沙交通銀行、上海郵儲(chǔ)銀行、寧夏郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、西藏中行、石家莊華夏銀行、山東郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、中保財(cái)險(xiǎn)、安信證券等數(shù)十家銀行及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

高等院校及其他機(jī)構(gòu)：為清華、北大、武大、廈大、哈工大、湖南大學(xué)等高校EMBA課程班、總裁班及各地政府機(jī)關(guān)組織的企業(yè)精英班等等提供了數(shù)百次培訓(xùn)。

部分著述：

《沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》，西南財(cái)大出版社，2018年6月出版

《商務(wù)溝通》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2006-2018

《市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析教程》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2007-2015

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