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項(xiàng)目背景

開(kāi)門(mén)紅有三大特點(diǎn)：任務(wù)重、周期短、壓力大。開(kāi)門(mén)紅一年只有一次，誰(shuí)也不敢掉以輕心，如何做到開(kāi)門(mén)紅“短期引爆，長(zhǎng)期有效”，達(dá)致“開(kāi)門(mén)紅，全年紅”呢？俗語(yǔ)中說(shuō)“一年之際在于春“，這在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中已經(jīng)過(guò)時(shí)，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅(jiān)決實(shí)施。為進(jìn)一步幫助商業(yè)銀行提升網(wǎng)點(diǎn)管理綜合能力，打贏開(kāi)門(mén)紅，順利完成第一季度業(yè)績(jī)指標(biāo)，在傳導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷觀念的同時(shí)，加強(qiáng)員工服務(wù)和營(yíng)銷行為的訓(xùn)練，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理能力。開(kāi)門(mén)紅對(duì)銀行、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能意味著：攬儲(chǔ)的關(guān)鍵一役，關(guān)系著全年指標(biāo)的達(dá)成與否；團(tuán)隊(duì)士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的持續(xù)上漲；借由開(kāi)門(mén)紅抓住流量客戶、盤(pán)活存量客戶、擴(kuò)大增量客戶；同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)情況及客戶結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出特色鮮明的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷活動(dòng)方案，就首季開(kāi)門(mén)紅整體營(yíng)銷活動(dòng)給出具體實(shí)施操作步驟，確保“春季營(yíng)銷保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

輔導(dǎo)人員：

網(wǎng)點(diǎn)全體人員

輔導(dǎo)方式：通過(guò) “集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)+固化落地”操作模式，同時(shí)建立一支服務(wù)營(yíng)銷督導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，除課堂培訓(xùn)外，全程跟隨輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)、走進(jìn)市場(chǎng)，確保在日常工作中能夠發(fā)揮實(shí)效。

項(xiàng)目目標(biāo)

1.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)總體服務(wù)水平的提升：使網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境優(yōu)化，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；規(guī)范服務(wù)行為，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網(wǎng)點(diǎn)的整體形象。

2.實(shí)現(xiàn)各崗位營(yíng)銷能力提升：增強(qiáng)員工溝通能力，提升員工交叉營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷成功率，學(xué)會(huì)如何拓展客戶和維護(hù)客戶，學(xué)會(huì)時(shí)間管理，提升員工素質(zhì)。

3.實(shí)現(xiàn)日常管理水平的提升：建立三會(huì)制度，日志管理，工具運(yùn)用，增強(qiáng)員工工作積極性，提高工作效率。

4.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)能提升：向廳堂活動(dòng)要產(chǎn)能；向片區(qū)開(kāi)發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能。

主要內(nèi)容

1.網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境

營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)6S管理；

規(guī)范的物品擺放；

標(biāo)準(zhǔn)的宣傳品陳列；

有效的廳堂活動(dòng)策劃及實(shí)施。

2.職業(yè)形象

規(guī)范各崗位人員的儀容儀表；

標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)行為展示、演練；

明確開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)語(yǔ)言。

3.營(yíng)銷服務(wù)流程

柜員：服務(wù)七步曲、客戶挽留技巧、銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘、客戶抱怨處理技巧；

大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場(chǎng)銷售、活動(dòng)介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導(dǎo)客戶、送客技巧，中高端客戶識(shí)別轉(zhuǎn)接流程；

客戶經(jīng)理：客戶梳理、營(yíng)銷維護(hù)計(jì)劃制定、電話邀約、理財(cái)規(guī)劃技巧；

支行行長(zhǎng)：現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的方法和技巧、三會(huì)制度、各種工具運(yùn)用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵(lì)與訓(xùn)練等；

4.活動(dòng)流程

根據(jù)客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動(dòng)；制定外拓地圖，根據(jù)市場(chǎng)、街道等目標(biāo)客群實(shí)施拉網(wǎng)式外拓陌拜。

項(xiàng)目實(shí)施

1.調(diào)研診斷（可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況確定是否需要）

調(diào)研診斷是項(xiàng)目開(kāi)展的第一步，是后續(xù)項(xiàng)目有效實(shí)施的重要依據(jù)，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營(yíng)銷、管理現(xiàn)狀，撰寫(xiě)實(shí)施建議書(shū)。

2.成立項(xiàng)目管理組織

客戶與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)分別成立“開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷”專項(xiàng)小組，建立項(xiàng)目管理組織，成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷辦公室，負(fù)責(zé)日常工作的開(kāi)展。

3.健全服務(wù)營(yíng)銷管理制度

推行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的模塊化管理，完善服務(wù)規(guī)范流程，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷管理，建立后臺(tái)支持與內(nèi)部協(xié)作的各項(xiàng)機(jī)制。

4.相關(guān)崗位培訓(xùn)

輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目需求，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)之前或輔導(dǎo)過(guò)程中，對(duì)大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理者等崗位進(jìn)行集中培訓(xùn)。

5.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)采取營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照等，找到問(wèn)題，針對(duì)性提出改進(jìn)建議、情景模擬訓(xùn)練為主，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員及柜面員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。

網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)工作流程內(nèi)容見(jiàn)下表：

時(shí)間工作模塊輔導(dǎo)/

溝通對(duì)象內(nèi)容

第一天白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn) 1.6S網(wǎng)點(diǎn)管理體系的導(dǎo)入。

2.網(wǎng)點(diǎn)物理布局與客戶動(dòng)線優(yōu)化調(diào)整。

3.打造網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍。

4.建立網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的管理督導(dǎo)機(jī)制。

5.完善例會(huì)溝通、工作日志、營(yíng)銷管理等內(nèi)部制度。

6.推進(jìn)存量客戶信息的建立和梳理工作。

7.提升員工對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)、維護(hù)、營(yíng)銷的主動(dòng)性和協(xié)作性。

晚上

集中培訓(xùn)全員 1.服務(wù)營(yíng)銷理念

2.網(wǎng)點(diǎn)6S管理

3.晨會(huì)及開(kāi)門(mén)迎客演練

小組討論：如何打造本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷氛圍

第二天白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+效果跟蹤網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)周邊1.繼續(xù)提升員工對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)、維護(hù)、營(yíng)銷的主動(dòng)性和協(xié)作性，提升客戶開(kāi)戶交叉銷售率。

2.產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與技巧導(dǎo)入。

3.制定外拓地圖，實(shí)施片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)。

4.分析客戶經(jīng)理存量客戶信息，推進(jìn)客戶分類工作。

5.客戶經(jīng)理電話邀約工作，準(zhǔn)備批量營(yíng)銷工作。

6.網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷活動(dòng)宣傳，邀約流量客戶。

晚上

集中培訓(xùn)全員

重點(diǎn)溝通對(duì)象：柜員1.廳堂營(yíng)銷技巧

2.服務(wù)營(yíng)銷流程七步曲通關(guān)

第三天白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)外圍1.強(qiáng)化關(guān)鍵流程環(huán)節(jié)，提升流程執(zhí)行的規(guī)范性。

2.繼續(xù)分析客戶信息，推進(jìn)客戶分類、電話邀約、批量營(yíng)銷工作。

3.持續(xù)推進(jìn)柜員、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技巧和話術(shù)運(yùn)用，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍。

4.柜面客戶信息管理和登記，并持續(xù)提升客戶交叉銷售率。

5.繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷活動(dòng)宣傳客戶邀約活動(dòng)并逐步向外圍延伸

晚上

集中培訓(xùn)全員

重點(diǎn)溝通對(duì)象：

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理1.識(shí)別轉(zhuǎn)介流程

2.產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景演練

第四天白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)外圍1.銷售溝通技巧指導(dǎo)。

2.提升存量客戶的業(yè)務(wù)覆蓋度，多維度綁定客戶關(guān)系，客戶轉(zhuǎn)介紹。

3.夕會(huì)制度的建立。

4.各崗位營(yíng)銷技巧的加強(qiáng)和服務(wù)持續(xù)固化。

5.客戶經(jīng)理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。

晚上

集中培訓(xùn)全員

重點(diǎn)溝通對(duì)象：

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理1.產(chǎn)品講學(xué)

2.崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景演練

第五天白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)外圍1.幫助網(wǎng)點(diǎn)將服務(wù)營(yíng)銷流程養(yǎng)成習(xí)慣，并協(xié)助制定相關(guān)考核辦法。

2.營(yíng)銷考核總結(jié)。

3.各崗位工具回顧和交接。

4.優(yōu)質(zhì)客戶挽留和客戶情感維護(hù)計(jì)劃制定。

5.銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍的持續(xù)固化，各崗位營(yíng)銷能力的加強(qiáng)。

6.陌生客戶外拓。

第六天

第七天白天根據(jù)市場(chǎng)情況布置路演或微型沙龍網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)外圍1、路演相關(guān)活動(dòng)物品準(zhǔn)備和布置

2、路演相關(guān)活動(dòng)實(shí)施

3、路演情況總結(jié)

4、沙龍活動(dòng)準(zhǔn)備和實(shí)施

5、沙龍活動(dòng)總結(jié)

備注：上述內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。

陳老師

〖個(gè)人簡(jiǎn)介〗

陳培松，44歲。職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓(xùn)工作十余年。優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢公司高級(jí)合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。受聘多家金融咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商學(xué)院、大學(xué)擔(dān)任特聘講師。

堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，筆耕不輟教學(xué)相長(zhǎng)，以此不斷提升授課水平。與全國(guó)著名培訓(xùn)師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項(xiàng)目，并申請(qǐng)作品登記證書(shū)。

〖培訓(xùn)風(fēng)格〗

理論知識(shí)聯(lián)系工作實(shí)際：避免紙上談兵

獨(dú)特視角結(jié)合微觀運(yùn)作：恪守知行合一

深刻講解配套互動(dòng)研討：堅(jiān)持學(xué)員為主

激情干練不失睿智風(fēng)趣：杜絕忽悠冷場(chǎng)

〖培訓(xùn)原則〗

懷著敬畏之情做好每個(gè)咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目，講好每次課。

〖培訓(xùn)理念〗

讓學(xué)員有所收獲，與機(jī)構(gòu)合作共贏，使自身不斷成長(zhǎng)

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經(jīng)理能力提升》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《執(zhí)行力》等

?銷售服務(wù)：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理營(yíng)銷》、《卓越大堂經(jīng)理》、《抱怨與投訴處理》、《服務(wù)能力提升》等

?職業(yè)素養(yǎng)：

《職業(yè)化塑造》、《職業(yè)道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時(shí)間管理》等

?輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅》

注：具體課綱和訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農(nóng)行、湖南農(nóng)行、陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、山西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、安徽郵儲(chǔ)銀行、貴州郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、河北郵儲(chǔ)銀行、梅州郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長(zhǎng)沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農(nóng)信社、安徽農(nóng)金、山西聯(lián)社、湖北農(nóng)信社、貴州農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信聯(lián)社、江西聯(lián)社、山東農(nóng)信社、青海農(nóng)信社、衡陽(yáng)農(nóng)信社、渭南農(nóng)信社、咸陽(yáng)農(nóng)信社、陜西延安農(nóng)信社、陜西榆林農(nóng)信社、陜西西安農(nóng)信社、江蘇姜堰農(nóng)商行、三門(mén)峽農(nóng)商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農(nóng)信社、黑龍江佳木斯農(nóng)信社、河南禹州聯(lián)社、四川遂州農(nóng)商行、浙江湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽(yáng)信合、河南信陽(yáng)信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯(lián)社、河南鞏義聯(lián)社、江蘇長(zhǎng)江農(nóng)商行、河南鄭州聯(lián)社、濟(jì)源農(nóng)商行、吉安農(nóng)商行、天津?yàn)I海農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)信社、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、衡陽(yáng)農(nóng)信社、保定農(nóng)信社、新東方村鎮(zhèn)銀行、尉氏合益村鎮(zhèn)銀行、開(kāi)封農(nóng)信社、鶴壁銀行、邳州農(nóng)商行、萊陽(yáng)農(nóng)商行、蒙山農(nóng)行號(hào)、揚(yáng)中農(nóng)商行、棗莊銀行等。

〖合作事項(xiàng)〗

為保證培訓(xùn)質(zhì)量及效果，請(qǐng)主辦方及教輔人員在條件允許下準(zhǔn)備以下事項(xiàng)：

設(shè)備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無(wú)限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準(zhǔn)備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍(lán)色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準(zhǔn)備小貼紙一盒，大白紙一張。

環(huán)境：保持教室環(huán)境安靜、無(wú)噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對(duì)封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關(guān)設(shè)備做必要調(diào)試；

準(zhǔn)備：主辦方應(yīng)提前一周以上時(shí)間，告知參訓(xùn)人員人數(shù)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)需求、企業(yè)背景等相關(guān)資料，以便做針對(duì)性課程設(shè)計(jì)；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發(fā)。可能會(huì)根據(jù)課題，準(zhǔn)備相應(yīng)互動(dòng)研討資料，也會(huì)提前跟主辦方溝通做相關(guān)準(zhǔn)備；

紀(jì)律：請(qǐng)保持參訓(xùn)人員的穩(wěn)定性，切勿以工作原因，人員進(jìn)去流動(dòng)頻繁，影響課堂秩序。務(wù)必要求課程時(shí)間不受手機(jī)干擾。

致謝：對(duì)您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關(guān)課程資料并期待深度合作！

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