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課程背景

你不是得到你應得的，而是得到你談得到的。一個人，沒有談判力，他的工作就只能是“學雷鋒”，雖然偉大，但并不適應競爭。一個企業(yè)，如果沒有一批有談判力的人守住企業(yè)的利潤邊界，那這個企業(yè)就會眼睜睜的看著利潤流失，活在倒閉的邊沿。

談判是整個商業(yè)競爭中最具戰(zhàn)略性質的活動，在這個環(huán)節(jié)中的勝出者，必須是從情商到技巧都相當高的人。而談判的情商與智商，都是可以通過訓練提高的。

以孫行健為首的專家團隊，集采購、營銷、溝通等各專業(yè)的精英，歷時數(shù)年，打造出精品課程《雙贏商務談判》。

本課程以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實際操作相結合、案例教學與情景演練相結合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求以及時下財經動態(tài)。在實踐中讓學員掌握技巧與方法，整個課程知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性非常強。十幾個案例深入淺出的剖析和逼真務實的情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗在真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。是業(yè)內案例最多，實戰(zhàn)性最強的談判課程。

培訓對象

營銷人員、銷售人員、采購人員、管理者

課程收益

分析對方的底線

如何應對艱難對決

談判的分工

如何雙贏

結構化談判策略

BATNA

自身談判風格的認識

應對不同風格談手

買家分析

談判中情商與智商的整合

課程大綱

啟智游戲：投標

模塊1 商務談判概論

1.現(xiàn)代經濟中，談判對公司發(fā)展的重要性

案例分享：古董與公子

2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時機的重要性。

4.談判過程的主要階段及其特征。

經驗分享：談判致勝十大要領

模塊2 如何進行談判準備

1.影響商務談判的市場環(huán)境

2.企業(yè)經營戰(zhàn)略與談判

3.采購商的視角：項目的供應定位模型

4.供應商視角：客戶價值認知模型

案例分析：供應商定價政策分析

5.七種合同關系模型

6.價格分析和成本模型

模型應用：報價分析模型

模型應用：飛利浦采購成本模型

7.用決策樹確定最優(yōu)底價與出價

8.如何應對5種談判風格和個性

心理測試：您的談判風格

案例分析：談判風格與對策

9.談判中的權利來源與性質分析

模型應用：談判力學分析

案例分享：認知價值

10.對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪

模塊3 如何制訂談判的目標和策略

1.確定談判目標的不同變量與要求

案例研討：差異決定價值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場

模型解析：談判策略矩陣

案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3.決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

案例分享：羅斯福的照片

心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4.準備幾種談判的戰(zhàn)術

5.組織和策劃談判

案例分享：議程設計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4 贏在執(zhí)行----談判實施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問方式

挑戰(zhàn)測驗：如何問到招標金額？

3.肢體語言的表達形式

案例分享：巧用肢體語言

4.同其他國家的人談判

模型應用：刻板印象

5.電話談判

案例分享：釜底抽薪

角色演練：臍橙購銷談判

模塊5 鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)管協(xié)議的必履行

模型解析：成功談判者行為模式

3.評價執(zhí)行談判的效率

案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司等多家單位主講并獲好評。

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長領域】

擅長于輔導創(chuàng)業(yè)營銷與企業(yè)家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經驗，結合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術和飛利浦歷經大小談判無數(shù)，

經歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰(zhàn)訓練，能從心態(tài)到風格，從語言到技能，從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰(zhàn)》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學員好評。

【部分服務企業(yè)】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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