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課程學員：

主管以上級別的員工

課程收益：

銷售管理者，如何從以前的純業務型的角色轉變成業務管理型的角色？崗位的不同、角色的差異這中間還是有許多“學問”的。角色轉變的過程其實也是升華的過程，由過去的管好自己、完成業績就可以隨性而為，到如今的帶團隊，就必須從心態上、專業技能上，破繭重生，重新塑造自己。本課程旨在訓練新晉主管的轉變與升華。如何改變團隊“散養”的狀況，強化團隊的凝聚力、向心力、執行力。80/90后的員工如何激勵？互聯網時代通訊發達了人和人之間的溝通障礙依舊存在，錯誤的溝通方式導致團隊重重問題，也是新晉主管需要掌握的技能。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一章：銷售管理者的角色轉變

一、銷售管理者的自身定位

1.銷售管理者的真實含義

2.認知主管角色，實現角色轉變

3.主管在團隊承上啟下的中堅作用

4.管理者是什么？

5.態度決定一切

6.角色轉變的方法

7.銷售管理者影響力的來源

8.銷售管理者的氣質冶煉

9.優秀主管的基本素質

10.如何正確處理哥們、同事、老板的關系？

二、銷售管理者的個人管理

1.個人管理的意義和內容：

2.個人目標管理

3.個人計劃管理

4.個人時間管理

5.個人心態管理

第二章：銷售管理者必備的技能

一、激勵、輔導與培訓的技能

1.員工樂意留在公司的關鍵因素

2.員工離職的關鍵因素

3.正面回饋與修正性回饋

4.表揚和批評的技術

5.期望、成就和人際激勵

6.工作設計與激勵

7.實用的激勵技巧

8.團隊成員日常輔導

9.培訓發展團隊成員的技能

二、 主管的領導力概述

1.管理與領導

2.主管形象與領導的有效性

3.權變領導，形成自己的領導風格

三、有效決策

1.決策的五大要領

2.掌握做出有效決策的七個規則

3.決策實施的步驟

4.日常決策通過制度來執行

四、有效授權

1.如何完成工作

2.什么是授權

3.為什么要授權

4.為什么不授權

5.哪些工作可以授權

6.有效授權的技巧

五、目標管理

1.目標管理的PDCA

2.目標管理的基本流程

3.制定什么樣的目標

4.制定目標應該考慮的問題

5.目標分解的程序和步驟

6.長期目標與階段性目標

六、績效考核

1.什么是績效考核

2.績效考核的目的與意義

3.KPI與指標提煉

4.績效考核對話技巧

第三章 銷售團隊的組建

一、什么是團隊

二、團隊形成的核心要素

三、高效團隊的主要特征

四、團隊形成的四個階段

五、團隊合作不良表現

六、團隊建設遇到的困境

七、團隊陷阱團隊失敗原因

第四章銷售團隊的管理

一、什么是團隊精神

二、團隊精神的主要表現

三、團隊成員的性格方面

四、團隊領導的管理風格

五、高效團隊八種基本角色

六、培養團隊精神的四大關鍵

七、提升員工認同感的策略

八、員工忠誠度的基本策略

九、有效提高團隊凝聚力的策略

十、團隊歸屬感的八項舉措

十一、職業生涯規劃，

第五章銷售團隊的溝通

一、管理溝通的九個要素

二、管理溝通的八大特性

三、管理溝通的有效空間距離

四、管理溝通的身體語言忌諱

五、有效管理溝通的10條基本原則

六、傾聽的五個層次

七、“說”的技巧

八、溝通積極的身體語言技巧

九、如何與上級溝通

十、如何與同事溝通

十一、與下屬溝通的九大原則

十二、溝通沖突處理

第六章：企業外部溝通

一、互聯網時代客戶的變化

二、什么是客戶滿意度

三、客戶滿意度的體現

四、如何建立信任感

五、客戶溝通的8項內容

六、有效接打電話的好習慣

七、如何向客戶問問題

八、不同性格客戶的溝通技巧

第七章：銷售團隊的執行力

一.團隊執行力差的原因

二.團隊建設遇到的困境

三.團隊執行中的責權利

四.建立團隊執行的文化

五.樹立標桿與淘汰機制

六.個人利益與團隊利益

七.優秀團隊的再造法則

八.一切行動聽指揮

九.優秀團員的心理素質

十.專業大練兵

十一.案例：三灣整編

十二.案例：華為的狼性團隊

第八章：銷售團隊的激勵

一、九零后員工管理與激勵方式

二、八招提升員工滿意度

三、營銷團隊的整體效能如何提高

四、為什么員工不思進取?

五、營銷體系的管控方法

1.結果管控

2.信息管控

3.制度管控

4.組織管控

5.過程管控

八、案例：在“支、幫、促”中成長

九、工具：條塊結合的工具使用

第九章：銷售團隊的技能提升

一、市場調研與報告的撰寫

二、市場布局與渠道管控

三、銷售計劃的制定

四、客戶開發與管理的方法

五、大客戶的營銷

六、客戶滿意度的管理

七、顧問式營銷

八、市場促銷的基本動作

九、如何開好銷售會議

十、應收賬款的管理

十一、營銷費用的管控

十二、競品信息的收集

第十章、管理者創新性的思維

一、習慣性思維及危害

1.座等思維

2.經驗思維

3.條件思維

4.流程思維

5.觀望思維

6.照搬思維

7.怕錯思維

8.穩重思維

二、創新性思維

1.首創思維

2.橫向思維

3.逆向思維

4.非線性思維

5.時空思維

6.結構思維

7.合分思維

8.擴展思維

9.差異思維

10.共贏思維

11.復利思維

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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