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【課程背景】

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀點(diǎn)認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷(xiāo)售者只是在銷(xiāo)售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷(xiāo)售者銷(xiāo)售的其實(shí)是“人”。這才是買(mǎi)賣(mài)成功的秘訣，也是商品銷(xiāo)售的最高境界。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買(mǎi)賣(mài)。古今中外，莫不如此。銷(xiāo)售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，讓客戶從心理上認(rèn)同銷(xiāo)售人員，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。溝通過(guò)程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。

【課程收益】

1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶為中心”的待客理念

2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)心理

3、掌握不同類(lèi)型客戶的不同心理需求

4、理解并運(yùn)用銷(xiāo)售過(guò)程中的FABE法則

5、學(xué)會(huì)攻心，留住客戶

產(chǎn)品的FBA/銷(xiāo)售話術(shù)/客戶購(gòu)買(mǎi)心理流程/留住不滿意客戶的方法

【課程形式】

講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+行為訓(xùn)練

【課程對(duì)象】

終端銷(xiāo)售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

小組互動(dòng)：你講述你銷(xiāo)售工作中的痛點(diǎn)有哪些

第一講：明價(jià)值

1、顧客的價(jià)值

忠實(shí)客戶

客戶流失的代價(jià)

2、定義顧客

購(gòu)買(mǎi)者

決策者

使用者

影響者

3、顧客的類(lèi)型

表現(xiàn)型

友善型

控制性

分析型

案例討論：給您的大客戶分類(lèi)

第二講：了解心

小組互動(dòng)：你知道客戶想要什么嗎？

1、消費(fèi)者的心理需求

馬斯洛需求層次理論

深入了解消費(fèi)者的需求

消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

工具：探尋消費(fèi)者需求的方法

2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

不同性別消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

關(guān)注：90后消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

3、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策五階段

認(rèn)識(shí)需求

信息收集

評(píng)估選擇

購(gòu)買(mǎi)決定

夠后評(píng)估

第三講：讀懂心

1、 客戶購(gòu)買(mǎi)心理七階段

注意

興趣

欲望

銷(xiāo)售工具——FABE法則

信賴(lài)

決心

購(gòu)買(mǎi)

滿足

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出你的產(chǎn)品的FBA

2、顧客的購(gòu)買(mǎi)心理特性

3、顧客流失原因

客觀原因

主觀原因

回憶：您所流失的客戶的主要原因有哪些

第四講：留住心

1、付出你的真心

2、心引顧客

為場(chǎng)所猶豫

為產(chǎn)品猶豫

為買(mǎi)與不買(mǎi)猶豫

3、如何留住不滿意的顧客

4、顧客購(gòu)買(mǎi)后的心理變化

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

TTT、MTP、贏在職場(chǎng)體系建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

15年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

職業(yè)游戲化沙盤(pán)認(rèn)證講師

結(jié)構(gòu)性思維版權(quán)課程認(rèn)證講師

全國(guó)人才技能中心認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

香港國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)中心（HKTCC） 特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：聯(lián)想PC（世界500強(qiáng)） 銷(xiāo)售培訓(xùn)師

曾任：中國(guó)心理網(wǎng) 特聘講師

曾任：中國(guó)心理網(wǎng) 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：朵唯手機(jī) 銷(xiāo)售培訓(xùn)師

陳春老師致力于員工職業(yè)效能提、體驗(yàn)式沙盤(pán)及中基層管理等領(lǐng)域課程研究，培訓(xùn)過(guò)的客戶涵蓋房電力、地產(chǎn)、汽車(chē)、電子通訊、能源化工、酒店旅業(yè)、快消品、教育、醫(yī)藥、美容、物流等不同行業(yè)。授課學(xué)員達(dá)3萬(wàn)人次以上，為近100家企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)解決方案。心理學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，熟悉成人學(xué)習(xí)心理和教育學(xué)理論，課程始終堅(jiān)持將理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相融合，采用靈活多樣的授課方式，調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和互動(dòng)性。“以終為始“結(jié)果為導(dǎo)向，將“執(zhí)行力當(dāng)場(chǎng)提升、績(jī)效管理現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)”做到極致。

【主講課程】

中基層管理:《贏在中層》、《贏在角色》、《基干管理三板斧》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》

溝通技能：《結(jié)構(gòu)化思維：思維清晰表達(dá)有力》（版權(quán)課程）

人力資源：《心理學(xué)在企業(yè)培訓(xùn)中的運(yùn)用》、《心理學(xué)在招聘面試中的運(yùn)用》

《人力資源2-3級(jí)招聘與培訓(xùn)版塊》、《企業(yè)培訓(xùn)師的六項(xiàng)基本功TTT》

性格色彩：《我知我色》、《基于性格色彩分析的溝通技巧》、《基于性格色彩分析的銷(xiāo)售技巧》《情場(chǎng)高手—基于性格色彩分析的壓力與情緒管理》

職業(yè)素養(yǎng)：《贏在心態(tài)》、《贏在規(guī)劃》、《贏在時(shí)間管理》、《贏在執(zhí)行》、《贏在溝通》

《贏在講“禮”》、《壓力與情緒管理》、《優(yōu)秀員工巔峰修煉營(yíng)》、《贏在職業(yè)化》

沙盤(pán)課程（版權(quán)課程）：《沙漠掘金之高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《沙漠掘金之卓越管理與領(lǐng)導(dǎo)》

《沙漠掘金之目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》、跨部門(mén)溝通-《模擬聯(lián)合國(guó)》情景沙盤(pán)課程

【授課風(fēng)格】

融合成人學(xué)習(xí)心理和體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，迅速調(diào)動(dòng)學(xué)員全心全情投入課堂中，將豐富的人生經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為理論實(shí)踐指導(dǎo)體系，以實(shí)用為切入點(diǎn)，將學(xué)、練、輔、辨有效結(jié)合，注重學(xué)員參與，以效果為導(dǎo)向，確保將知識(shí)點(diǎn)落地，能迅速運(yùn)用到工作中，思路清晰，深入淺出，思維敏捷，平易近人，親和力強(qiáng)，講課激情洋溢，又娓娓道來(lái)，扣人心弦，充滿感染力，培訓(xùn)當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效。針對(duì)不同背景、行業(yè)、文化的企業(yè)進(jìn)行定制化培訓(xùn)服務(wù)； 學(xué)員將其風(fēng)格概括為：六多一不足——掌聲多、笑聲多、互動(dòng)多、案例多、反思多、工具多，時(shí)間不足。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、吉利汽車(chē)、珠海國(guó)金證券、西藏采金、兵器自動(dòng)研究所、連樂(lè)鐵路、萬(wàn)科社區(qū)教育、韋伯機(jī)器人、樂(lè)高機(jī)器人、勁霸男裝、成都市人才服務(wù)中心、中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心、航空工業(yè)成飛公司、成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司、成都博納服飾、交通銀行太平洋信用卡中心、西華師范大學(xué)教師繼續(xù)學(xué)院、南充市高坪區(qū)教師進(jìn)修校、南充川中監(jiān)獄、成都市機(jī)關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心、綿陽(yáng)國(guó)家電網(wǎng)、自貢國(guó)家電網(wǎng)、重慶郵政、四川省設(shè)計(jì)研究院、成都華邁通信、飛牛汽車(chē)運(yùn)輸、詩(shī)麗堂、瓊海旅游景區(qū)、國(guó)家電網(wǎng)、成都信息工程大學(xué)、成都交通信息港、四川工商學(xué)院、成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司、成渝高速、中體彩成都分中心、攀枝花供電局、啟明星鋁業(yè)、大墨投資、成都成房、華爾達(dá)信息科技、成都交通樞紐、億客餐飲、成渝高速、金雁酒業(yè)、南充職業(yè)經(jīng)理人俱樂(lè)部、恒澤建材┄┄┄┄┄┄

【客戶評(píng)價(jià)】

陳春老師《贏在執(zhí)行》課程，針對(duì)企業(yè)個(gè)性化需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、講授、實(shí)操，讓員工根據(jù)實(shí)際提出解決方案，課后跟進(jìn)行動(dòng)結(jié)果，對(duì)我啟發(fā)和觸動(dòng)性特別大，陳春老師的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，值得推薦大家學(xué)習(xí)。——恒澤建材 行政人事負(fù)責(zé)人童經(jīng)理

陳春老師的沙漠掘金沙盤(pán)課程提倡體驗(yàn)式培訓(xùn)，提升員工自主性與團(tuán)隊(duì)意識(shí)，系統(tǒng)的培訓(xùn)理念，除了分享理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，更重視互動(dòng)引導(dǎo)，符合學(xué)員風(fēng)格的實(shí)操方式，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際工作對(duì)員工心態(tài)給予相應(yīng)輔導(dǎo)，為保持學(xué)習(xí)興趣采用多元成人教學(xué)方式、點(diǎn)評(píng)、體驗(yàn)式活動(dòng)、案例、視頻，此課程給企業(yè)帶來(lái)較好的訓(xùn)后效果，值得推薦。——西藏采金 人力資源部張經(jīng)理

陳春老師的《職業(yè)化心態(tài)》課程接地氣。課程以體驗(yàn)式的培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員在游戲和互動(dòng)中體驗(yàn)和感悟，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。同時(shí)融合了陳春老師扎實(shí)的心理學(xué)理論基礎(chǔ)，結(jié)合工作場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)員深層次思考和頓悟。受到企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。值得推薦。——本庫(kù)服飾 人力資源部李經(jīng)理

有幸邀請(qǐng)陳春老師為單位分享《贏在角色》管理課程，課程以理論結(jié)合實(shí)操進(jìn)行，授課方式符合成年人的學(xué)習(xí)規(guī)律，同時(shí)為了保持學(xué)員的參與度，課堂上合理安排了案例的點(diǎn)評(píng)分享，適時(shí)的互動(dòng)方式讓課堂學(xué)習(xí)氛圍一直高漲，讓學(xué)員獲益良多。——金雁酒業(yè) 綜合部肖部長(zhǎng)

2018年至2019年，已多次邀請(qǐng)陳春老師到我們園區(qū)為園區(qū)企業(yè)分享《沙漠掘金、》、《狼性團(tuán)隊(duì)打造》、《招聘面試技巧》等系列課程啟發(fā)非常大，陳老師為人熱心，講課有料、有度、有情，深入淺出，互動(dòng)性強(qiáng)。——成都青羊工業(yè)園區(qū)黨群部 董老師

【授課照片】

成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司成都農(nóng)產(chǎn)品

恒澤建材團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力成都市機(jī)關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心

仁壽管理處成自瀘高速

金雁酒業(yè)珠海國(guó)金證券

航空工業(yè)成飛公司成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司

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