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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

對(duì)于一名優(yōu)秀的商務(wù)人士或銷售人員來說，應(yīng)該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)性實(shí)踐與周期性的反省式總結(jié)。如果您在工作中遇到以下問題中的60%，敬請(qǐng)關(guān)注并學(xué)習(xí)本課程，切勿閉門造車！

1、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

2、溝通中不知道說些什么更能打動(dòng)客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；

3、無(wú)法挖掘客戶的真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

4、一味的想說服客戶購(gòu)買卻造成了客戶更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

5、不會(huì)用提問的技術(shù)做需求調(diào)研，在溝通中總是處于被動(dòng)受制的局面；

6、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

7、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握談判的主動(dòng)權(quán)，沒有找到影響局面的談判籌碼，處處別動(dòng)；

9、談判沒有清晰的目標(biāo)，也無(wú)法讓自己的理由站得住腳；

10、談判說服能力欠缺，談判角色單一、戰(zhàn)術(shù)單一，總是處于被動(dòng)挨打地步等等……

【課程收益】

1、掌握溝通的定義與模型。

2、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

3、學(xué)會(huì)在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。

4、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。

5、分析談判心理把握談判主動(dòng)局面。

6、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【適合對(duì)象】

銷售精英、銷售管理者、采購(gòu)人員、客服人員等

【課程大綱】

一、何為溝通

1、溝通的定義

2、溝通的三大特點(diǎn)

3、溝通過程模式

二、銷售溝通技巧

1、看—甄別實(shí)力、判斷意向

（1）觀察的意義

（2）觀察的項(xiàng)目

（3）客戶微表情

2、說—拉近距離、價(jià)值傳遞

（1）專業(yè)度的表達(dá)/背會(huì)

（2）如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊

（3）同理心溝通公式/認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

（4）FABE法則/金牌與狼狗/產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（5）銷售談資/同頻率+9大溝通主題

（6）因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策

3、問—了解情況、挖掘需求

（1）三種提問類型

（3）提問內(nèi)容設(shè)計(jì)：4P/策劃

4、聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

（1）聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽

（2）聆聽五步心法與方法/點(diǎn)頭附和+微笑+記錄+適當(dāng)反饋

備注：提供大量案例、現(xiàn)場(chǎng)出針對(duì)性的培訓(xùn)成果

三、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權(quán)力之爭(zhēng)還是心理博弈

3、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果

案例：永昌隊(duì)主場(chǎng)8場(chǎng)不敗

說明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象

四、談判的八個(gè)權(quán)力

1、懲罰：1）打擊 2）剝奪 3）使得不到 4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn) 2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價(jià)值 2）雙方 3）不是找借口

4、時(shí)間：1）價(jià)值等式 2）讓對(duì)方知道你有時(shí)間

5、法律：1）因合法合理而不讓步 2）對(duì)方知道得不到

6、專業(yè)：1）專業(yè)的4個(gè)維度 2）顯示主談氣場(chǎng)

7、唬人：1）心理博弈 2）囚徒困境

8、耍賴：1）破罐破摔 2）要錢沒有、要命一條

9、權(quán)力流體：1）需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)態(tài)度 2）確定大、中、小 3）應(yīng)對(duì)策略

案例：1、人質(zhì)談判 2、課酬催款談判、3、尾款談判 4、介子推割股 5、圍魏救趙

6、空城計(jì) 7、裝修款催款談判 8、訂書贈(zèng)表 9、旺鋪招商談判 10、王牌對(duì)王牌

11、香港回歸談判 12、林肯會(huì)車談判 13、中場(chǎng)離開 14、追尾談判 15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)

五、談判前六大要件

1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3. 對(duì)話形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益

6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談 2、弗萊明與丘吉爾 3、二手房購(gòu)買 4、撒切爾夫人的堅(jiān)持

說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

六、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備

1、人員：1）組合最佳搭檔 2）紅白臉策略

2、場(chǎng)地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境 2）座次的禮節(jié)

3、時(shí)間：1）選擇最佳時(shí)機(jī) 2）松果體作用

案例：1、分人而談 2、Q牌發(fā)布

說明：營(yíng)造天時(shí)、地利、人和的有利條件

七、談判說服技巧

1、推擋功夫：1）你推之投石問路 2）我擋之守住底線

2、出牌時(shí)間：1）心中有數(shù) 2）心中沒數(shù)

3、出牌方式：1）硬出牌 2）軟出牌 3）干出牌

4、誘敵深入：1）由易入難 2）形敵術(shù)

5、鎖住底線：1）讓對(duì)方相信的3個(gè)策略 2）價(jià)格談判鐵三角

案例：1、出售油畫 2、結(jié)婚談判

說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術(shù)

八、談判的25種戰(zhàn)術(shù)

1、8種談判策略下的25種戰(zhàn)術(shù)

2、運(yùn)動(dòng)策略：貨比三家、紅白臉、化整為零

3、攻心策略：取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)

4、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西

5、蠶食策略：擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營(yíng)

6、外圍策略：打虛頭、反間計(jì)、第三方

7、蘑菇策略：疲勞戰(zhàn)、耗時(shí)戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)

8、擒將策略：激將法、寵將法、告將法

9、強(qiáng)攻策略：針鋒相對(duì)、說絕話、最后通牒

案例分析：1、富豪購(gòu)機(jī)談判 2、羅伯斯買冰箱談判 3、瓷廠提價(jià)談判

4、電器回款談判 5、國(guó)旗升起時(shí)間談判 6、330美金成交

說明：掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵所在

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營(yíng)銷》、《顧問式營(yíng)銷》、《職場(chǎng)軟實(shí)力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《銷售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營(yíng)銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國(guó)石化《開口營(yíng)銷》16場(chǎng)

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)》19場(chǎng)

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場(chǎng)

2019-2020年河北國(guó)控《銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場(chǎng)

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場(chǎng)

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場(chǎng)

2018-2020年中國(guó)通信服務(wù)《搞定大客戶》6場(chǎng)

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購(gòu)》7場(chǎng)

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問式營(yíng)銷技巧》5場(chǎng)

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場(chǎng)軟實(shí)力》9場(chǎng)

2019年2-10月國(guó)家電網(wǎng)《談判寶典》5場(chǎng)

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》3場(chǎng)

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個(gè)不同銷售主題各一場(chǎng)

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國(guó)神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺(tái)萬(wàn)華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營(yíng)石化、營(yíng)口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國(guó)控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長(zhǎng)裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤(rùn)生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺(tái)灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會(huì)心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國(guó)松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國(guó)醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、貴州茅臺(tái)、五糧液、酒真便利連鎖、六個(gè)核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國(guó)能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營(yíng)口京誠(chéng)鋼鐵）、邢臺(tái)鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤(rùn)世華集團(tuán)、肇慶德誠(chéng)科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國(guó)通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國(guó)電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國(guó)煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬(wàn)恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測(cè)、山東金太陽(yáng)設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評(píng)價(jià)】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請(qǐng)趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請(qǐng)趙老師授課，每場(chǎng)下來學(xué)員都是熱情不減、評(píng)估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對(duì)趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長(zhǎng)

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級(jí)講師之一。——圣象大學(xué)校長(zhǎng)總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購(gòu)》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動(dòng)精彩。我們350多名導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場(chǎng)能力很強(qiáng)，我們?cè)谳p松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡(jiǎn)單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長(zhǎng)

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