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課程背景：

銀行網(wǎng)點的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。產(chǎn)品銷售工作遇到了瓶頸：

1. 面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?

2. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

3. 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯(lián)系？

4. 嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?

5. 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險?

本次培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

課程收益：

● 提高理財經(jīng)理對基金銷售的認識

● 掌握基金篩選及組合營銷的方法

● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷

● 掌握基金客戶售后服務的流程

課程對象：

理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?

一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財經(jīng)理

2. 基金真的是個坑嗎?

3. 基金的特點

1）產(chǎn)品線豐富

2）購買門檻低

3）隨時可購買贖回

4）披露相對規(guī)范

二、基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏

互動討論：存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

理財經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對銀行的好處

1）中間業(yè)務收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷售是單純的考核和任務問題嗎？

1. 我的客戶在哪里？

2. 我與客戶的服務紐帶是什么？

3. 我未來究竟賣什么？

第二講：重新認識基金——基金篩選與組合

一、 各類基金的特點與投資標的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇“好”基金

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長期業(yè)績居前

3）業(yè)績穩(wěn)定

4）預測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場環(huán)境

三、構建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

1）止，不止

2）止線設多少

3）怎么賣，賣多少

4）賣完之后

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1：德國足球的哲學

案例2：美國各大學基金的運作模式

資產(chǎn)配置模型的進化

3. 構建“絕對回報”組合

四、那些年你錯誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財習慣

2）降低波動風險

3）理財唯一真理——時間的玫瑰

3. 基金定投成功的關鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第三講：基金銷售實戰(zhàn)——兩會講

一、會講市場

1. 如何收集市場資訊

1）晨會是專業(yè)提升開始的地方

案例：那4年的地鐵時間我永遠在看市場

2）巧用移動平臺

案例：各類市場的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看

2. 專業(yè)市場分析三步走

1）如何提煉觀點

2）怎么結合宏觀與微觀

3）怎么和銷售相結合

案例：模擬數(shù)據(jù)分析

二、會講故事

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質和層次

1）即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權力

3. KYC詢問的藝術

1）暖場（形體、聲音、語速、話題）

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

第四講：基金銷售實戰(zhàn)——三會做

一、做工具

1. 自我提升的工具制作

2. 展示可視化工具

3. 白紙營銷法

二、做流程

1. 電話流程

案例：某零售專業(yè)股份制銀行 58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計

1）電訪計劃的六層境界

2）標準電訪的九個步驟

2. 持續(xù)服務

1）按基金分類客戶

2）事件營銷——三標準

思考: 怎樣面對虧損客戶?是直面現(xiàn)實還是選擇逃避？

3）面談邏輯——五部曲

三、做配置

案例：這個客戶算不算做了資產(chǎn)配置？

1. 我為什么要買基金?

2. 我該怎么買?

3. 我該買多少?

案例：一年大概賺多少，是相對合理的預期呢？

1）家庭生命周期4階段

2）個人生涯周期6階段

3）宏觀經(jīng)濟4個周期

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

東南大學工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經(jīng)理

擅長領域：零售轉型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目53個，累計天數(shù)超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結果如下：

■助力28個網(wǎng)點，2個月內的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。

▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護》

《基金及基金定投營銷實戰(zhàn)手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；

致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設銀行：建設銀行江蘇分行、建設銀行新疆分行、建設銀行南通分行……

農業(yè)銀行：農業(yè)銀行天津分行、農業(yè)銀行鹽城分行、農業(yè)銀行大連分行、農業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農商行、信用社：海南農村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調節(jié)師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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