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課程特點：

1.講師使用思維導圖講解；

2.通過PPT補充；

3.學員借助EXCEL整理落地；

4.分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；

5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。

課程大綱：

第一章如何做銷售計劃？（講解與練習時間：理想的學習時間需要4小時，學員現(xiàn)場做工作計劃，節(jié)奏快需要2小時）

第一節(jié)為什么銷售計劃是銷售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 制定銷售計劃的要求

1.銷售目標設定的32字指導方針：以終為始、無限細分、窮盡可能、全員營銷...

2.銷售目標的設定：挑戰(zhàn)目標、力爭目標、必達目標；

3.銷售路經(jīng)分解：明確要求、準確數(shù)據(jù)、0刪減、及時匯報；

4.銷售路徑難度程度的設定；

5.銷售路徑設定時間要求；

第二章客戶維護與深度開發(fā)

第一節(jié) 守價 （講解與練習時間：本內(nèi)容需要2小時，最快進度需要1小時）

一、為什么老客戶越做越?jīng)]有利潤？

二、面對每年上升的成本，如何談判讓客戶漲價？

三、如何應對老客戶降價要求？

1、降價對客戶公司的好處分析及應對；

2、降價對經(jīng)辦人好處的分析及應對；

3、面對經(jīng)辦人習慣性壓價的應對；

4、為避嫌而壓價的心理分析與應對；

四、大客戶守價目標及流程；

五、中型客戶守價目標及流程；

六、配合度高的小客戶守價目標及流程；

七、配合度低的小客戶守價目標；

八、新客戶討價還價應對的12個步驟

?談判籌碼的5個要求。

第二節(jié) 增項 （講解與練習時間：本內(nèi)容需要2小時，最快進度需要1小時）

要解決的問題：

1.為什么說銷售人員先要敢賣，客戶才會敢買？

2.為什么說簽訂“祼單”僅是半個客戶，而不是一個客戶？

3.為什么客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4.為什么說當客戶非常明確知道自己要什么的時候是你陪標的時候？

5.為什么說服務是投資，而不是成本？

6.為什么說業(yè)務員消耗了客戶的耐心是失敗的最主要原因？

一、客戶采購標準分析

1、客戶采購類型：

?確定型采購需求；

?半確定型采購需求；

?不確定型采購需求；

?未知型。

2、客戶采購標準來源分析

3、客戶采購標準的5個影響因素；

二、客戶成交目標設定

1、售前目標設定與服務要求

?大批量、多品項、高標準、全系列、獨家、長年合作期限...；

2、售中目標設定與服務要求－沖動期

3、售后目標設定與服務要求－蜜月期

4、長期目標設定與服務要求－成熟期

第三節(jié) 增量 （講課與練習時間：1小時，最快40分鐘）

要解決的問題：

?為什么說大客戶談成小訂單，只是失敗的案例？

?小客戶消耗自己大量的精力與時間，回報很低怎么辦？

?中客戶時不時跟競爭對手親密地接觸，怎么辦？

?大客戶讓競爭對手挺而走險動用一切關(guān)系搶客戶怎么辦？

主講內(nèi)容：

1.為什么要跟客戶談增量？

2.小客戶單次增量目標與談判籌碼；

3.中型客戶年度增量目標與談判籌碼；

4.大客戶獨家量目標與談判籌碼；

第四節(jié) 合作期限（講課與練習時間：2小時，最快1小時）

要解決的問題：

?為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？

?為什么合作期限一定是業(yè)務員主動提？

?為什么說業(yè)務員跟客戶談合作期限越長，客戶越有好感？

?為什么說越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？

?為什么按客戶要求的交貨時間，違約風險越大？

主講內(nèi)容：

第一、如何引導客戶談長期合同？

?“磨合期”4個工作要點；

?“蜜月期”3個工作要點；

?“熱戀期”2個工作要點；

?“恩愛期”2個工作要點；

第二、如何引導客戶改變“采購期”？

?為什么按客戶要求的采購期，丟單機率越大？

?區(qū)分客戶的采購期與使用期；

?改變采購期的理由建議；

第三、如何引導客戶提前續(xù)約？

?為什么說“斷約續(xù)約”給競爭者創(chuàng)造了大量機會？

?提前續(xù)約談判籌碼建議；

第四、如何引導客戶改變交期？

?為什么按客戶要求的時間交貨的成本是最高的？

?讓客戶改變交期的談判籌碼。

第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹（講解與練習時間：1.5小時，最快1小時）

課程目的：

?讓獲客成本＝0

?用最少時間與精力最大化獲得訂單；

?讓別人給自己做信譽擔保；

課程內(nèi)容：

1.為什么要轉(zhuǎn)介紹？

2.誰可以為自己介紹？

3.希望別人介紹什么？

4.讓別人怎么幫我們介紹？

?如何當面說？

?如何背后說？

?如何被動說？

5.如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六節(jié)挽回流失的客戶（講解與練習時間：2小時，最快1小時）

1.為什么要挽回流失的客戶？

?為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？

?為什么說第一次成交才是合作的開始？

2.客戶流失的原因有哪些？

3.如何管理客戶的預期？

4.售后風險預測

5.售后要做的8個工作：

?行動計劃

?告之意外

?階段成果

?安撫反對者

?關(guān)注人事變動

?擴大內(nèi)部關(guān)系

第七節(jié)對標-市場攔截（講解與練習時間：2小時，最快1小時）

?為什么說沒有競爭，老員工很快沒有工作激情，新員工很容易自滿？

?為什么說任何公司沒有絕對的優(yōu)勢，只有相對的優(yōu)勢？

?為什么說銷售成功，情報很重？

?如何才能監(jiān)控競爭對手？

第一、為什么要開展市場攔截？

1、商場如戰(zhàn)場

?銷售人員僅僅考慮客戶是不夠的，打仗，情報最重要；

?失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？

?同質(zhì)化嚴重，需要重新梳理自己的賣點；

2、競爭對手給我們指明方向；

抄：模仿競爭對手的優(yōu)勢

超：跟隨，超越競爭者

鈔：實現(xiàn)更高的市場份額

第二、向誰對標？

?直接競爭者分析；

?間接競爭者分析；

?替代性競爭者分析；

第三、確定對標的維度

第四、競爭數(shù)據(jù)收集的渠道

?成功客戶；

?流失客戶；

?落單客戶；

?離職業(yè)務員；

第五、對標的方法

第八節(jié)鎖住（講解與練習時間：1小時，最快40分鐘）

第一、為什么要“鎖住”客戶？

1、永遠會有一家公司比我們更好；

2、競爭對手的手段是變化；

3、沒有最好，只有更好，客戶搖擺不定是常態(tài)；

第二、如何“鎖住”客戶？

1.增加客戶退出成本的方法；

2.增加客戶轉(zhuǎn)換成本的方法。

第三部份，新客戶開發(fā) （3天時間）

目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題：

1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標，走到哪里是哪里；

2、見水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；

4、對市場不敏感，跟不上市場的節(jié)拍，總認為靠自己那張嘴可以說服所有人；

5、在存量市場環(huán)境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；

6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；

7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。

8、……

前言：

. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；

. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本最大化獲得訂單；

. 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；

. 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

第一章發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶

. 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；

. 客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。

. 杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？

. 計算單位客戶成交時間與成本

. 找到質(zhì)量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完

. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由

1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題；

2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高

3、提前預測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；

4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認同我們，但還是沒有決定？

第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；

2、客情關(guān)系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。

3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客戶做什么？跟進步驟與目標

. 你能給什么？給出誘餌

. 為什么立即要去做？控制節(jié)拍

4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則

5、業(yè)務拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶

第一、證據(jù)清單

1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？

2.讓客戶相信業(yè)務員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務員；

3.為什么有些業(yè)務員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內(nèi)容？

4.你希望客戶相信你什么？

5.你如何用證據(jù)證明你說的話？

6.如何準備證據(jù)清單?

7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內(nèi)容？

第二、主要競爭對手分析

搞定兩個客戶之間最大的區(qū)別，就是競爭對手不一樣；

這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；

如何跟高檔比？

如何跟中檔比？

如何跟低檔比？

其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導致客戶的隱患；

第三、0風險承諾

. 打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；

. 有沒有承諾比承諾什么更重要；

. 客戶在購買過程中有哪些擔心的風險？

. 區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目；

第四 如何制作書面的方案

1. 銷售人通過文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過產(chǎn)品；

2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個部份？

3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異：

. 如何確定“客戶產(chǎn)品”？

. 如何設計“情感產(chǎn)品”？

. 如何做好“期望產(chǎn)品”？

. 如何準備“知識產(chǎn)品”？

. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？

. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章 客戶傳播

. 如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶？

. 傳播的渠道；

. 傳播的內(nèi)容設計；

第六章 如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？

1、如何提升有效電話溝通率？

2、如何提高客戶預約面談率？

3、如何提高預約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？

7、如何提升毛利率？

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術(shù)有限公司業(yè)務經(jīng)理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學員的內(nèi)心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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