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課程背景：

銷售人員在生活與工作、學習中，經常會遇到各種麻煩和困擾。當情感遭遇糾結，職業(yè)出現(xiàn)倦怠，婚姻出現(xiàn)不和，生活諸多不順時，會產生負面情緒與消極心態(tài)。

銷售人員的自我情緒壓力如果處理不到位，這些情緒可能會感染到銷售人員直接面對的客戶，對客戶影響力會減弱，導致交易的不成功。因此“馬太效應”就產生了：強者愈強、弱者愈弱。這種現(xiàn)象表現(xiàn)在銷售團隊中，直接的反應就是有業(yè)績的人業(yè)績越來越好，被譽為銷售明星，而銷售業(yè)績不好的人，業(yè)績就越來越不好，直到被踢出局。這種不良氛圍嚴重影響了企業(yè)的銷售團隊士氣低下甚至人員流失，造成企業(yè)的負面影響或間接成本損失。

對于處在負面情緒與過度壓力的情況下，銷售人員又該怎么處理呢？？

本課程將幫助企業(yè)與銷售人員通過“發(fā)現(xiàn)壓力源，改變壓力感，積極情緒管理、高效溝通技巧”入手，塑造陽光心態(tài)：知足、感恩、達觀，提高情緒管理能力。建立起銷售人員成熟的工作心態(tài)，遇到困難和挑戰(zhàn)時，能保持積極、平和、愉快、樂觀，從而實現(xiàn)目標，取得成功。

課程收益

使銷售人員學會負面情緒調適方法及壓力管理技巧

讓銷售人員減輕工作壓力，放松自我，提升生活情趣

發(fā)掘銷售人員的壓力源，培養(yǎng)積極心態(tài)面對人生

使銷售人員用積極的思維對待人和事，凡事多往好處想

讓銷售人員充滿了熱情和朝氣，真心地、習慣性地幫助別人

達到讓銷售人員迅速轉變和控制消極情緒

課程大綱：

第一部分 銷售心態(tài)的重要性

?心態(tài)與能力決定銷售的成與敗

?平衡好心態(tài)與情緒是成功銷售的第一步

?銷售成功的80％來自心態(tài)

?以健康的心態(tài)摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

?心態(tài)決定銷售業(yè)績

第二部分 影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)

?害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由

?在客戶面前低三下四，過于謙卑

?滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取

?經常抱怨市場不景氣，從不反思自己

?欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭

?自我設限，能力發(fā)揮被鉗制

?急于求成，缺乏耐性

第三部分 怎樣塑造陽光心態(tài)

?不能改變別人就改變自己，不能改變環(huán)境就適應環(huán)境

?不能改變事情就改變對事情的態(tài)度

?享受過程，活在當下，精彩每一天

?把工作當成一種“帶薪的愉快學習過程”

?你并不是天底下最倒霉的人——驅除“黑點思維”

?壓力太大時要學會彎曲

?養(yǎng)成善于發(fā)現(xiàn)生活美好方面的習慣

?對自己進行快樂心理暗示

?學會一些簡單的減壓方法

第四部分 創(chuàng)造快樂的人生

問題：你覺得在工作和生活中快樂嗎？

一、請把別人看成天使

?要學會信任

?要學會欣賞

?要學會信任給予、寬容

二、抓住機會展示自我

?樹立自信心，只有首先自我肯定，才能得到他人的肯定

?結果導向，利用現(xiàn)有資源把事情做成

三、融入團隊建立關系

?團隊是由互補的成員組成，每一個角色都是優(yōu)缺點相伴相生的，都干著與別的成員不同的事情，每一種角色都很重要

?要了解并尊重團隊角色差異，學會和各種人愉快相處

?關系是一種資源，如果你有能力又有成績，適當注重關系將更有利于發(fā)揮你的能力

?通過正式和非正式交流的形式互相學習、互相總結，互相信任，共同進步。

四、正確面對人生挫折

?什么是挫折感

?如何克服挫折

五、和諧平衡多元成功

?判斷工作和生活的各個方面孰輕孰重，并建立清晰的工作奮斗目標

六、學會感恩珍惜擁有

?真誠感謝別人對自己的幫助和貢獻

?感恩會使人際關系就變得和諧

?感恩是一種幸福的生活方式

?忠誠：疾風知勁草，患難見真情

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環(huán)©CLT認證導師

營銷規(guī)劃©PLT認證導師

日本產業(yè)訓練MTP©認證

美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經理

擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方

工作經歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區(qū)內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優(yōu)、網改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。

烽火通信營銷體系培訓實戰(zhàn)，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才。導入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關技巧》

5.《贏在行動——客戶關系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農業(yè)裝備 李經理

我們公司主要是做電網配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統(tǒng)，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經過調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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