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課程前言：

為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商越做越小？

為什么有的經銷商幾十年只經銷一個品牌？而有的經銷商不斷選擇新品牌？

為什么有的經銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

為什么有的經銷商生意越做越大，而有的經銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？

為什么有的經銷商經常學習銷售管理知識？而有的經銷商對學習培訓不屑一顧？

為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上企業發展？

為什么經銷商寧愿等死也不愿意轉型？

為什么會出現不親力親為經銷商就做不好，事必躬親的經銷商又做不大的局面？

培訓對象：

企業經銷商、營銷管理人員

培訓形式：

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓目標：

幫助經銷商明確自身的角色定位

培訓經銷商找到市場開發的銷售策略

掌握店面管理、團隊管理的方法

掌握市場規劃、產品規劃的策略

掌握經銷商的七種贏利模式

引導經銷商創建與企業合作共贏理念

如何獲得廠家支持的關鍵因素

經銷商增加利潤的方法技巧

課程綱要：

第一講：經銷商的角色定位

一、經銷商的職責（如何賺錢）

二、經銷商的權限（賺哪些錢）

三、經銷商在市場上扮演的角色變化

四、銷商的自我診斷

五、如何成為賺錢的經銷商

六、如何做大做強

七、經銷商的七種贏利模式

八、經銷商與廠家的合作關系

1. 經銷商如何看待廠家

2. 廠家如何看待經銷商（具體標準，現場做作業）

3. 如何在和廠家的交易中處于不敗之地

第二講：經銷商的銷售與管理

一、如何做好店面零售管理

1.保持店面的精神面貌

2.店面常用銷售技巧

3.店面產品管理原則

二、經銷商的現狀

1.經銷商成為配送商

2.行業發展導致經銷商的生存空間縮小，發展方向不明確

3.經銷商需要向專業化，服務化轉變

4.銷售網絡持續下沉，競爭日益激烈

5.終端多以價格戰對決市場，盈利點在下降

三、經銷商的未來

1.經銷商由簡單的契約型逐步向管理型、合作型轉變

2.由多層、混亂的渠道網絡向扁平、垂直的渠道網絡轉變

3.細分市場、渠道、專精市場的開發

4.贏得廠家的扶持與保護

四、經銷商的市場規劃

1.市場的銷售調整、市場把控、管理控制

2.對產品的運作順應市場的發展渠勢，有效的開發、管理市場

3.“經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕”

4.橫向擴展市場，區域深耕市場

5.資源重組，市場整合

五、經銷商的經營策略與方法

1.批發

2.送貨上門

3.網點開發

4.在哪里開發？

5.開發什么網點？

6.如何快速開發？

7.產品促銷

8.區域品牌提升

第三講：經銷商的隊伍管理

一、經銷商的目標管理

二、經銷商的時間管理

三、經銷商的店面、人員管理

四、如何解決區域市場品牌多、亂、不規則現象

五、經銷商的銷售能力提升

1.制定目標計劃

制定目標計劃

做好目標管理

制定目標應遵循的SMART原理

2.開展銷售競賽

人的行為理論

銷售競賽活動的好處

銷售競賽活動的實施辦法

3.召開銷售會議

月度會議

季度會議

第四講：客戶服務與異議處理

一、客戶投訴分析

二、客戶服務意義

三、如何通過服務做好異議處理

四、如何通過服務增加客戶滿意率

五、如何通過服務帶動銷售

六、如何借用重點客戶進行品牌宣傳

第五講：如何獲得廠方支持

一、廠商關系圖示

二、優秀代理商標準

三、獲得廠家支持的八大關鍵要素

1.促銷活動

2.廣告宣傳

3.終端開發

4.產品訂貨會

5.員工培訓

6.應對競品

7.客情關系

8.品牌建設

四、增加利潤的八種技巧

1.獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利

2.獲得最大的批零差價

3.享受促銷優惠政策

4.把員工培訓成行業專家

5.開展銷售競賽活動

6.增加新的銷售網點

7.開展促銷活動

8.大力開展廣告宣傳

吳老師

名課堂特聘專家，曾任國內某知名企業銷售總經理，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

主講課題：

公開課程：《執行，贏在溝通》—執行力

《金牌銷售服務技巧》—銷售技巧

《渠道開發與管理》－渠道

企業內訓：

《金牌銷售服務技巧》—銷售技巧

《渠道開發與管理》－渠道

《經銷商做強做大之基因密碼》—經銷商培訓

《執行，贏在溝通》—執行力

《中層管理技能提升》—管理技能

擅長領域：執行力、管理溝通、銷售談判、渠道管理開發、職業化素養等

授課風格：

采用講授、啟發式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴!令學員久久回味，是個人素質提升與銷售能力、企業職業化需求的完美結合！

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中悟到許多為人做事的道理，令學員終身受益。在授課的過程中為學員解決實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法。

服務過的部分企業或單位

IT行業 河南利爾網絡 搜狗搜索 鄭州科創 神州數碼 北大方正

通信行業中國移動 中國聯通 華信電纜 河南恒星科技 河南開泰通信

汽車行業河南昌河汽車 Volvo 大眾集團

金融行業中國工商銀行 中信證券 中原證券

醫藥行業哈藥集團 修正藥業

食品行業河南天康餐飲 鄭州福佳食品 土大力餐飲

農牧行業山東六和集團 河南滑豐種業 河南廣安集團 裕豐復合肥 正邦集團

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其他行業河南天天物流 鄭州鑫眾傳媒 鄭州海歌暖通 臨沂鑫洋 新鄉房管局

河南美景置業 東升耐火材料 前衛耐火材料 匯達科技

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