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適合對象：

經(jīng)銷商 | 代理商 | 貿(mào)易公司 | 廠家市場部

課程大綱：

第一單元：經(jīng)銷商重塑市場定位

話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工

話題二、為什么經(jīng)銷商的日子越來越難過？

制造商的需求變局

流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)變局

話題三：經(jīng)銷商請反省自己的健康狀態(tài)

經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)種類：

按經(jīng)營理念分類

當(dāng)年之勇型

被動接受型

主動進(jìn)取型

按管理狀態(tài)分

夫妻店型

事必躬親型

企業(yè)化管理型

話題四：定位策略

終端建設(shè)策略

周邊市場開發(fā)策略

超市渠道的競爭力策略

話題五：創(chuàng)新性發(fā)展策略

跨領(lǐng)域發(fā)展策略

價(jià)值鏈概念

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

不投資擁有制造資源：廠商利益共同體設(shè)想

第二單元：經(jīng)銷商和廠商的利益關(guān)系

話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制

廠家有限資源

經(jīng)銷商的特殊資源

話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系

經(jīng)銷商是一塊敲門磚

經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理

經(jīng)銷商是對手

大經(jīng)銷商終究是跳板

有無“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系

話題三、經(jīng)銷商在廠商交易之中能得到什么

廠家是經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)的最大支持

經(jīng)銷商能從制造商身上得到銷售管理經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)銷商得到不同產(chǎn)品不同收益

還可以帶來風(fēng)險(xiǎn)！

爆倉

斷貨

質(zhì)量問題

廠方降價(jià)但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差

廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨

廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來

廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)

假貨充斥市場

廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等

第三單元：如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

一般原則：

注重契約文化

注意庫存量

注意貨款管理

盡量少墊資

和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系

注意“落字為據(jù)”

注意觀察廠方動向

核心問題：選一個(gè)好廠家、選一個(gè)好產(chǎn)品

選一個(gè)好廠家

實(shí)力認(rèn)證

信譽(yù)考察

市場能力

選一個(gè)好產(chǎn)品

盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型

小心高位套牢

分析產(chǎn)品的品質(zhì)

產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品的價(jià)格

考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配

第四單元：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場

話題一：終端銷售的意義

終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端銷售的意義

話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式？

車銷

電話回訪

預(yù)售

話題三：預(yù)售機(jī)制和預(yù)售代表

樹立正確的心態(tài)

預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)

預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

良好的心理素質(zhì)

預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能

話題四：專業(yè)銷售技巧--生動化

生動化的意義

商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)

生動化法則

第五單元：外埠市場的開發(fā)

話題一：經(jīng)銷商為什么要開發(fā)外埠市場

外埠市場是制造商“手伸不到”的地方

對經(jīng)銷商而言，外埠市場有較高的投入產(chǎn)出比

話題二：啟動外埠市場的條件和時(shí)機(jī)

先做好大本營。

培育市場，為外埠啟動打下基礎(chǔ)

選擇分銷商的思路

話題三：分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)力認(rèn)證

行銷意識

市場評估能力

管理能力

口碑

合作意愿

第六單元：打造經(jīng)銷商品牌

話題一：你是企業(yè)嗎？你是企業(yè)管理嗎？

話題二：企業(yè)管理要素的全面性考察

話題三：如何引入全面企業(yè)管理

話題四：經(jīng)銷商企業(yè)管理的核心的什么？

話題五：經(jīng)銷商企業(yè)，真正屬于你的是什么？

話題六：中間商品牌塑造

構(gòu)建適合經(jīng)銷商合作共贏的企業(yè)發(fā)展路徑

第七單元：現(xiàn)場咨詢

現(xiàn)場解答經(jīng)銷商學(xué)員實(shí)際疑難

現(xiàn)場指導(dǎo)經(jīng)銷商品牌打造

馬老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，著名管理專家、高端培訓(xùn)專家、學(xué)者。華夏酒報(bào)酒業(yè)營銷專家團(tuán)專家，旁園書院主講。中山大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)等高校客座教授或MBA班講師。

馬老師非獨(dú)立培訓(xùn)師，而是咨詢師做培訓(xùn)。曾就職大型國企、商業(yè)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)，1998年創(chuàng)辦咨詢公司，具有12年企業(yè)管理咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。主攻中國傳統(tǒng)哲學(xué)與現(xiàn)代企業(yè)管理對接研究，從事管理咨詢、營銷策劃服務(wù)。擅長以"中國道理"解決中國企業(yè)問題，尤其在企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三大核心管理體系方面多有理論建樹和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理、市場營銷等企業(yè)運(yùn)營全流程也有獨(dú)到見解和獨(dú)創(chuàng)管理工具。

馬老師講座課程以高層管理和營銷主管、銷售骨干群體為主，憑借深厚的營銷理論知識和豐富的營銷咨詢執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)背景和企業(yè)實(shí)際進(jìn)行前瞻性、宏觀性分析，并作出營銷規(guī)劃、市場運(yùn)作等方面可操作性的具體建議和設(shè)想，極具啟發(fā)性、前衛(wèi)性、延展性。

馬千里講座風(fēng)格穩(wěn)重大方，娓娓道來，理論前沿，案例豐富，有理論收益，更具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，具有啟發(fā)性和互動性等特點(diǎn)。

1998年之前，馬先生歷任方圓集團(tuán)宣傳部宣傳干事、中興商廈策劃部經(jīng)理、新亞購物集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃部主任、邢臺市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（省級）開發(fā)區(qū)戰(zhàn)略研究室主任等職務(wù)，涉及行業(yè)紡織、商業(yè)、政府，從事文職、策略和戰(zhàn)略管理，積累了一線管理運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

講座培訓(xùn)客戶：孔府家集團(tuán)、寧夏紅集團(tuán)、中鋼集團(tuán)邢臺機(jī)械軋輥有限公司、廣州地鐵、中國移動廣州公司、中興通訊、美國HOPO公司中國總部、谷馨坊食品有限公司、北京羅丹•莫納標(biāo)牌有限公司、中國移動?xùn)|莞分公司、中國移動山東公司、翔泰電力集團(tuán)（原151電廠）、河北金牛能源股份集團(tuán)有限公司、冀中能源集團(tuán)、冀中能源中煤河北煤炭建設(shè)第四工程處、中山大學(xué)、南方醫(yī)科大學(xué)、中國銀行河北分行、廣東江門建設(shè)局；

客戶領(lǐng)域和媒體報(bào)道過的部分典型案例：

服務(wù)客戶涉及工業(yè)制造企業(yè)、通訊業(yè)、銀行金融、地鐵、服裝、珠寶、食品、商場或超市、酒類生產(chǎn)企業(yè)、餐飲酒店等行業(yè)及政府機(jī)構(gòu)。

恒源祥集團(tuán)-品牌國際化策略

恒源祥是典型本土品牌，入選著名中華老字號。“恒源祥”三個(gè)字極具中國傳統(tǒng)文化特色，在國內(nèi)具有極高品牌價(jià)值。然而，面對國際化大市場，這三個(gè)字反而成了進(jìn)軍海外市場的障礙。

孔府家集團(tuán)-企業(yè)文化管理、品牌文化管理和經(jīng)銷商管理

曾經(jīng)輝煌的孔府家集團(tuán)在謀求復(fù)興的時(shí)候，面臨的最大問題是企業(yè)文化和品牌文化的變革。孔府家三個(gè)字到底代表著什么，與之前有何本質(zhì)的變革，都將為市場的回歸產(chǎn)生重要影響；同時(shí)我們還規(guī)劃了孔府家全國經(jīng)銷商的開拓、管理活動的規(guī)劃咨詢。

佰家匯餐飲集團(tuán)-小企業(yè)騰飛之路

佰家匯本來是渭南一家經(jīng)營陜西小吃的極小的餐館，但老板是個(gè)很有志向的人，這也是我們合作的基礎(chǔ)。我雙方努力下，制定了連鎖經(jīng)營的盈利模式，總店設(shè)在山東章丘，快速在山東河北等地開辦連鎖經(jīng)營，得以本質(zhì)性的突破。完成原始積累之后，佰家匯回軍陜西，在西安、渭南投資大型餐飲、酒店項(xiàng)目。

谷馨坊食品公司-全程輔導(dǎo)

谷馨坊是一家投資2億元的新建食品企業(yè)，我們的合作從公司定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃直至市場營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等涉及企業(yè)管理運(yùn)營全過程。

寧夏紅集團(tuán)-品牌變革

寧夏行以保健酒的姿態(tài)起家并取得一定成功，但銷量總是徘徊在3億元左右，難以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。寧夏紅酒本來是鮮果釀造的果酒，新的品牌戰(zhàn)略是淡化保健酒形象，轉(zhuǎn)向果酒形象，從而成為大眾消費(fèi)酒品。

永輝房地產(chǎn)集團(tuán)-樓盤定位和銷售策略規(guī)劃輔導(dǎo)

永輝房地產(chǎn)集團(tuán)以開發(fā)富有個(gè)性的高尚小區(qū)為主，我們參與了永輝集團(tuán)所有樓盤的項(xiàng)目規(guī)劃和銷售輔導(dǎo)，是從集團(tuán)建立開始就合作至今的客戶之一。

圣馬葡萄酒莊園-戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場規(guī)劃

全程輔導(dǎo)圣馬葡萄酒莊園起步建設(shè)和后期運(yùn)營，輔導(dǎo)領(lǐng)域涉及企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃和市場規(guī)劃等。

北京羅丹•莫納標(biāo)牌設(shè)計(jì)有限公司-戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

協(xié)助制定公司戰(zhàn)略，含3年戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略步驟、實(shí)施策略等，并重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的全面調(diào)整，使公司在減少工作強(qiáng)度和工作時(shí)間的目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)利潤大幅提升。

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